Начало статьи читайте здесь.
Проблема №3 – теперь вы без допродаж
В какой-то момент к игрушке, которая превращалась в кофту, мы продавали допы.
А посмотрите, какие у нас есть штаны к этой кофте
И так +600 к среднему чеку
А допродажа прекрасна тем, что деньги на привлечение вы уже потратили, поэтому прибыли получается гораздо больше.
Но на маркетплейсах невозможно делать апсейл (допродажи) или звонить клиенту. Поэтому тут про такой рост прибыли можно забыть.
Проблема №4 – маркетплейс зарабатывает на логистике
Если на маркетплейсе у тебя берут кофту, например, в Мурманск, ты заплатишь 300 ₽ за логистику. А если в семье три ребенка, то за логистику с тебя тоже спишут 3 раза, хоть получатель будет один. Когда ты продаешь, как интернет-магазин, ты платишь 1 раз или вообще берешь доставку с покупателя.
Проблема №5 – ваш клиент теперь не ваш клиент, он клиент маркетплейса
Вы не можете растить собственную клиентскую базу. Не можете слать полезные почтовые рассылки, рассказывать о новых продуктах, догонять ретаргетингом, работать с брошенными корзинами, выстраивать собственный бренд — показывать свои фирменные цвета на сайте и призывать купить в собственной тональности.
Проблема №6 – реклама на маркетплейсах – черный ящик
У нас есть ограниченный инструментарий того, что можно делать на Вайлдберриз и нет никаких инструментов оценки эффективности этих действий на площадке. По сути, мы можем работать лишь с ассортиментом, названием товара, фотографией, описанием товара и ценой (включая скидку, продавая товар за «1000 – 10% = 900 ₽» или за «1800 – 50% = 900 ₽»).
Основной источник прибыли маркетплейса — логистика и реклама.
Именно поэтому Ozon и Wildberries так активно развивают свои рекламные кабинеты. Развивают в сторону упрощения – чтобы даже «дядя Ваня из сарая» смог настроить рекламу – нажал на кнопку «включить рекламу», вписал процент или бюджет и всё — никаких настроек, ни таргетингов, ни понимания CTR, частоты показов или ставок — ничего не нужно. Просто отдаёшь часть выручки маркетплейсу за инструмент, который сложно оценить, работает или нет.
Конкуренция на маркетплейсах растет, а с ней и потребность в рекламе.
Проблема №7 – пока маркетплейс охотится на мошенников, вы можете попасть под раздачу
На рынке есть команды, которые ищут уязвимости маркетплейсов и зарабатывают на этом: отрицательные комиссии, «бесплатная реклама», ненастоящие заказы, которые потом конвертируются в реальные выплаты. То есть, это не просто случайности, а деятельность сформированных команд людей, деятельность которых построена на монетизации уязвимостей площадок в свою пользу.
Именно такие кабинеты маркетплейсы периодически и блокируют, и разражаются скандалы. Когда при блокировки мошеннических кабинетов, задевают реальные.
Но не подумайте, что я маркетплейсоненавистник. Просто теперь я скорее за то, чтобы развивать и другие каналы продаж, чтобы не зависеть от маркетплейсов на 100%.
Для оценки эффективности присутствия на маркетплейсах я считал несколько показателей:
ПКМ — полная комиссия маркетплейса
ДРР — доля рекламных расходов
ЛиХ — логистика и хранение
Менялись эти показатели регулярно.
Во времена маркетплейсов наш оборот был под 150 млн, из них около 12 млн прибыли в год.
Яндекс Директ
Кофты-игрушки – импульсивный продукт. На него нет сформированного коммерческого запроса, как, например, на кигуруми, пижамы или детскую одежду. То есть, никто не ищет «кофты-трансформеры», «кофты-игрушки» или «игрушки, которые становятся кофтой».
Конечно, 6000 человек в месяц уже искали кофтёнышей, но они к нам и так придут.
Поэтому мы долго не могли придумать, как нам работать с Яндекс.Директом.
Детскую одежду ищет 650 000 человек в месяц, подарок детям ищет 100 000 человек в месяц, но это настолько широкие запросы, что по ним эффективность была очень низкой. Стоимость продажи была от 1500 до 3000 ₽.
Мы решили показывать нашу рекламу людям, которые ищут детские товары не первой необходимости: видеоняни, детские автокресла, поездки в лагерь.
Если человек ищет детское автокресло, то у него есть автомобиль, на который он тратит 1,5-4 тысячи в неделю, и у него есть ребёнок, для которого это кресло и покупается. У этого человека будет 2-4 тысячи ₽, чтобы купить кофту-игрушку у нас.
Такой подход позволил сразу снизить стоимость продажи до 900 ₽, а впоследствии и до 450 ₽.
Продолжение этой истории читайте здесь.
Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории про бизнес на канале «Упал, поднялся»:
– Научился делать миллионы на маркетплейсах и теперь работаю с 7 до 21 без выходных
– Как я делаю 70 млн в год на футболках с принтами и почти без маркетплейсов
– Кто убивает мое производство одежды?
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».
*Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена.