Начало истории читайте здесь.
Когда мы только начинали, полтора года назад, у нас были только кофтёныши из хлопка с начёсом и стоили они 3490 ₽. У нас было 7 кофтёнышей: два розовых, три тёмно-серых, один фиолетовый и один жёлтый.
Хуже всего покупали фиолетового Медведя Спайси и жёлтую Свинку Фрушу. Осложнялось всё производственным процессом. Если мы кроили тёмно-серую ткань, то мы могли сразу раскроить на три позиции: на тёмно-серых Кота Гришу, Панду Слипи и Зайца Севу. А если мы кроили фиолетовую ткань, то могли её использовать только для Медведя Спайси. То есть, накладные расходы по крою возрастали в три раза на каждое изделие.
Раз нам так тяжело их производить, мы решили поднять цены на эти две позиции — тёмно-серые и розовые позиции стоили 3490 ₽, а фиолетовая и жёлтая — 4090 ₽. Подняли сильно, на 600 ₽, чтобы значительно снизить количество заказов на неудобные нам позиции.
Реакция аудитории оказалась обратной. Продажи фиолетового Медведя Спайси и Свинки Фруши значительно возросли. Люди приходили на сайт, думали, что «раз эти дороже, значит, они какие-то особенные» и покупали их.
Так, мы пришли к необходимости создания более бюджетной версии кофтёнышей. Когда мы запустили позиции по 1955 ₽, продажи дорогих кофтёнышей за 4090 ₽ ещё больше возросли.
В целом, это подтверждает подход, что продуктовый ряд с ценами 3 и 6 рублей продаётся хуже, чем продуктовый ряд с ценами 3, 6 и 20 ₽. На фоне 20 ₽, позиция за 6 ₽ выглядит не такой дорогой, как в первом случае.
Процент выкупа детской одежды
Процент выкупа у нас 84% на Ozon и 67% на Wildberries. Когда мы рассказываем о таких показателях, продавцы одежды поражаются. Но тут нет никакой магии. Продавцы одежды, чаще всего, – это продавцы женской одежды, и есть большая особенность в потреблении одежды.
У женщины выше средний чек. Когда ты тратишь 3000 ₽ на предмет одежды (против 1000 ₽ в детской), ты лучше прислушиваешься к тому, подходит тебе эта одежда или нет. Важными становятся посадка, размер, оттенок. Раз женщина тратит большую сумму, то и важно, чтобы одежда сидела хорошо. Ведь все думают, что покупают на несколько лет.
Ввиду того, что заказ через интернет — это своего рода лотерея, женщина заказывает сразу под 10 платьев, чтобы 1-2 из них точно подошли по посадке, размеру, оттенку, а все остальные идут «в отказ». Не потому, что плохие, а потому что конкретно этой требовательной (на самом деле нормальной) женщине не подошло.
В случае детской одежды чаще всего требования получаются ниже:
– Чуть великовато? Ничего, подрастёт.
– Оттенок чуть другой? Ну ладно, поносим 6-12 месяцев этот, потом всё равно вырастет, если не порвёт и не испачкает, до этого времени.
– Сидит не очень удобно? Ну я об этом не узнаю, так как дети хуже прислушиваются к своим ощущениям комфорта и не смогут донести до меня эту мысль во время примерки.
В итоге, в детской одежде выкуп в 60-70% — это норма.
Но в ковид этот процент рос, и мы получали такие ответы.
Но мы всё равно с этим работали — позвоним клиенту, продлим срок хранения, попробуем перенести на доставку курьером.
Невыкупленный заказ — огромные потери. Мы потратили деньги на привлечение клиента (500 ₽), обработку заказа (50 ₽), упаковку (20 ₽), комплектацию (20 ₽), отправку туда (300 ₽). Вот и 900 ₽ на круг. Если клиент не выкупит этот заказ, то ещё добавится 150 ₽ на дорогу обратно. То есть, на каждом невыкупленном заказе мы теряем около 1000 ₽.
Продолжение этой истории читайте здесь.
Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории про бизнес на канале «Упал, поднялся»:
– Научился делать миллионы на маркетплейсах и теперь работаю с 7 до 21 без выходных
– Как я делаю 70 млн в год на футболках с принтами и почти без маркетплейсов
– Кто убивает мое производство одежды?
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».
*Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена.