Начало истории читайте здесь.
Продавать детскую одежду можно самому как интернет-магазин, а можно через маркетплейсы. Мы попробовали и то, и то.
Инстаграм* – 12, 495 млн ₽ в месяц
Во времена инстаграма* наш оборот был под 200 млн, из них около 36 млн прибыли в год. Одна продажа кофты за 3000 ₽ в 2020-м стоила 397 ₽. То есть инстаграм* впрямую окупался. Поэтому я сначала не шел на маркетплейсы, комиссия маркетплейсов была сильно выше того, что мы платили инсте.
До 2022-го это был основной источник выручки – 90% оборота. В марте 2022-го этот источник продаж закрылся.
Производство – инертный механизм, сложно быстро уволить людей, быстро закрыть цеха. Даже если договоришься с арендодателем, тебе надо куда-то деть оборудование, куда-то его продать. Когда меняешь помещение, все потоки надо заново придумывать и на другой объем.
Но мы и не хотели что-то менять и верили, что справимся. В итоге, когда выручка упала на 75%, расходы остались на том же уровне, и мы стали каждый месяц уходить в глубокие минуса.
Тогда мы экстренно переквалифицировались на маркетплейсы. Через 3 месяца мы вышли в операционный ноль, то есть выручка с маркетплейсов стала покрывать расходы на производство. Но долги (около 9 млн) остались.
Когда твое производство маленькое, ты можешь покрыть убытки с кредитной карты, а когда на тебя работает 60 человек, каждый плохой месяц ты можешь легко потерять 3 млн ₽. А миллионером ты лично все еще не стал.
Маркетплейсы – 11 млн в месяц
Наши отношения с маркетплейсами сразу начались токсично.
В очередную черную пятницу Вайлдберриз принуждал продавцов участвовать в акции, под страхом убрать из выдачи.
И я высказал мнение, что, если вы ведете бизнес на маркетплейсе, то это не ваш бизнес, а бизнес маркетплейса.
Тогда ВБ приносило дай бог 15% выручки, поэтому было неприятно, но не больно. Да и потом мы легко обошли блокировку, просто оформив кабинет на ООО, вместо ИП.
Но когда маркетплейсы составили 90% выручки, все проблемы с маркетпейсами были что ни на есть нашими проблемами.
Проблема №1 – конкуренция по цене
Раньше мы шили уникальный товар, который нигде нельзя было купить, и за эту уникальность мы брали наценку. Но в категории детской одежды продать что-то дороже 1000 ₽ в принципе сложно, поэтому вместо необычных кофт мы стали продавцами детской одежды как у всех.
А когда ты продаешь просто детские штаны, тебя сравнивают с другими детскими штанами, и конкуренция сильно выше. Приходилось подстраиваться под рынок, снижать цену, чтобы конкурировать с региональными производствами. А в регионе аренда меньше, чем в Питере, зп ниже, а качество одинаково.
В итоге: шьешь товар за 1000 — продаёшь на маркетплейсах за 2000. Вычитаешь из 2000 брак, комиссию, логистику, какую-нибудь переупаковку, вот, на оставшиеся 200 ₽ и живёшь.
Потом смотришь: конкурент такой же товар продаёт за 1000 ₽. Думаешь: «Как так?! Я же знаю, что он в себестоимости выходит 1000 ₽! Люди что, деньги считать не умеют?!» Но, бывает, конкурент может себе такое позволить потому что:
– больше объём закупки
– товар для конкурентов неосновной
– действительно, не умеют считать деньги
– конкурент «сливает» товар (уже понял, что не может заработать и избавляется)
– Бизнес конкурента эффективнее вашего
А еще на маркетплейсе всегда много начинающих продавцов, которые либо считают свой убыток и воспринимают его как инвестицию в долгосрочное присутствие: «сейчас раскрутимся, а потом поставим нормальные цены и заработаем», либо плохо считают экономику и не знают, что они убыточны.
В итоге они покупают товара на 1 000 000 ₽, продают на 950 000 ₽, потом снова покупают товара уже на 950 000 ₽, а продают на 902 500 ₽. Потом снова покупают товара на 902 500 ₽, а продают на 857 375 ₽. Это ещё не говоря про то, что компании могут докладывать своих 50 000 ₽ и не чувствовать убытка. Так компания может жить 1–2 года, проедая свои деньги. Есть входящий поток денежных средств, поэтому создаётся ощущение, что и выручка есть, а где выручка — там и прибыль. В итоге компания через 1–2 года понимает, что денег на маркетплейсе нет и уходит с него.
Но ничего страшного — за это время, на маркетплейс пришли новые компании, которые действуют по этому же сценарию.
К слову, сам маркетплейс все эти 1–2 года успешно зарабатывает на логистике.
Проблема №2 – акции
Маркетплейсы тоже знают свое дело, они умеют выжимать из продавцов низкие цены акциями, и в какой-то момент мы включились в эту игру. За счет постоянного участия в акциях тебе сложно контролировать прибыль. А маркетплейс логично продвигает тех, кто в акции участвует. Он хочет остаться в голове покупателей как место с низкими ценами.
Продолжение этой истории читайте здесь.
Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории про бизнес на канале «Упал, поднялся»:
– Научился делать миллионы на маркетплейсах и теперь работаю с 7 до 21 без выходных
– Как я делаю 70 млн в год на футболках с принтами и почти без маркетплейсов
– Кто убивает мое производство одежды?
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».
*Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена.