Представьте, если клиенты сами будут хотеть у вас купить, и вам не придется придумывать очередной 1001 способ выманить заявку или закрыть сделку?
Большинство компаний строят бизнес на продаже товаров, а не ценности. Продажа часто выглядит, как манипуляция, давление или принуждение к сотрудничеству ввиду отсутствия альтернатив. И это приводит к краху, как только на рынке появляется первый вменяемый конкурент.
Давайте вместе разберемся, как и на чем строить ценность, формировать у аудитории и клиентов любовь к бренду, а также создать условия для устойчивого роста, а еще усложнить жизнь конкурентам, в том числе и тем, у кого есть ценовое преимущество.
Вы получите представление о том, как перестать искать "волшебные кнопки" и создать систему, которая формирует у аудитории желание купить. Моё искреннее желание — вдохновить вас на настоящий маркетинг.
Кроме того, я предложу вам в сжатом виде фреймворк (методологию) создания ценности.
Меня зовут Максим Шарун, я маркетолог. Вместе с братом создал успешный торговый бизнес в условиях большого количества конкурентов и демпинга с их стороны. Клиентами стали за всё время 139 тысяч человек, ежедневно мы получаем до двухсот лидов. И это результат особого отношения к клиентам.
Однажды я услышал разговор покупателя со своим другом по телефону. Он объяснил, почему ездит к нам через весь город — нормальное отношение, искренне пытаются помочь и не впаривают, напротив, ищут способ, как сэкономить мне деньги и нервы.
Сейчас у меня маркетинговое агентство, работаю с бизнесом и брендами, анализирую гигантов в потребительском секторе. А в этом блоге делюсь технологиями маркетинга Подписывайтесь.
Нельзя быть любимым для всех
Это первый тезис, который следует принять, если вы создаете ключевой актив любого бренда — лояльную аудиторию, которая хочет купить.
Поэтому вам необходимо определить, кто ваш покупатель и какую его вечную проблему будет решать ваш бренд. Ответ найти не всегда просто, но это поможет вам создать эффективные бизнес-модель, маркетинг и продажи.
Главными объединяющими признаками вашей ЦА являются эмоциональные триггеры людей, т.е. мы говорим об общности желаний, болей, ожиданий, контекста жизни и даже возражений.
Следующим набором признаков могут уже стать интересы, пол, возраст, география и т.п., чтобы сузить аудиторию и выйти на тот её сегмент, для которого ваш бренд станет №1.
Например, вы продаете дорогую танцевальную обувь на заказ. Ваш клиент — человек, который не просто занимается танцами и ходит на милонги (танго-вечеринки), а тот, кто хочет внимания и признания, а для этого ему или ей необходимо выглядеть стильно и чем-то отличаться от остальных
Как рождается любовь. 3 уровня ценности, создающие желание купить.
Давайте дадим определение слову любовь. В нашем случае их будет два. Это важно для построения системы отношений "бренд - покупатель".
Определение №1.
Любовь — это активная заинтересованность в развитии объекта любви. Т.е. субъект любви (тот, кто любит) улучшает жизнь объекта любви (кого любят). И такую позицию должен занимать бренд, который хочет вести за собой аудиторию.
Определение №2.
Любовь — иррациональная и необъяснимая тяга к чему-то или кому-то, в основе которой внутренние настройки человека и их соответствие параметрам объекта любви. И это, что вы должны формировать в своем покупателе.
Для простоты, бренд — это мужчина, а покупатель — девушка. И счастье бренда в том, что у него может быть много покупателей (мечта любого мужчины).
А теперь давайте вникнем, как стать ловеласом на рынке.
Уровень №1. Бизнес-модель.
Как многие знают, бизнес-модель формируют четыре элемента:
- КТО (клиент);
- ЧТО (ценность);
- КАК (технология);
- ПОЧЕМУ (с продажи чего формируется доход).
ДНК бренда, о котором так любят говорить модные обозреватели, строится на этом, а не на паттернах дизайна продукта.
Бизнес-модель — не константа, а потому нужно работать над её совершенствованием, внедряя новые подходы, методы, инструменты и т.п.
Ваш бренд должен стать фреймворком для клиента, с помощью которого он решает свои задачи, а вы на этом зарабатываете деньги.
Именно с конкретизации бизнес-модели и определения, в чем бренд станет фреймворком для клиента, начинается моя работа в формате стратегического консалтинга.
Если ваш бренд — это фреймворк, то вы создаете не просто мебель, которая продается, а коллекцию предметов интерьера, из которой можно собрать неповторимое стильное пространство. Как сделать? Напишите мне, есть идеи.
Уровень №2. Маркетинг.
Суть маркетинга — построение коммуникации с аудиторией и клиентами. Без этого не может работать ни один бизнес. И чем совершеннее будет коммуникация, тем больше шансов на успех.
Если бизнес-модель формирует фундамент любви, то маркетинг — это способ её проявления.
Как ни странно, первой и самой важной задачей маркетинга является не продать, а услышать. Внимание к задачам и чувствам людей — это ключевой фактор успеха, если вы работаете на конкурентном рынке. И здесь важно уметь правильно интерпретировать то, что транслируют люди во вне.
Я говорю не про то, что нужно всегда создавать ровно тот продукт, о котором просят люди.
Генри Форд сказал, что если бы он спросил, чего хотят люди, то услышал, что более быстрых лошадей. И в этом их ответе важно увидеть потребность в скорости, а не лошадях и предложить тот продукт, который лучше решает задачу перемещения в пространстве.
За умением слышать и слушать, важен и другой навык — привлечь внимание и создать впечатление. Люди хотят испытывать эмоции удивления, страсти, любви и даже страха. Также все мы стремимся к прекрасному и упорядоченному. А еще у нас ограниченный ресурс на внимание.
Привлекательный фирменный стиль, структурированный и понятный сайт, интересный контент в соцсетях и мощная реклама — это проявление уважение к чувствам и времени своего клиента.
Если парень придет неопрятным на свидание с девушкой, то проявит неуважение и к себе, и к ней. С брендами то же самое, лучшие клиенты отдают предпочтение тем, кто умеет впечатлить и вызывает к себе уважение. Таким компаниям всегда платят больше.
Кроме того, если ваш бренд несет конструктивные смыслы, делающие жизнь людей лучше, то он становится полезным независимо от характеристик продукта.
Мировые лидеры продают привлекательный образ жизни или решение ситуации, в которых есть место их продукту. Посредственные компании давят на клиента или просто скучно говорят о параметрах продукта.
Маленькие компании в мебельной нише, например, предлагают функциональность, качество и дизайн. Крупные компании, скажем, Ikea — идеи пространства, в которых есть место их продукту. У первых лучшие характеристики, но маленькие продажи. У вторых не лучшие характеристики, но миллиардные обороты. Подумайте об этом.
Центр вашего маркетинга не продукт, а человек. Думайте о том, что и для кого вы всё создаете, транслируйте это на сайте, в рекламе, соцсетях.
А как же продукт? Это конвертер эмоций клиента в деньги компании. Его характеристики — рациональное объяснение иррациональное причины купить. Запомните это.
Уровень №3. Пользовательский опыт.
Как вы думаете, какое платье лучше — черное льняное за 10 000 рублей или красное шелковое за 30 000 рублей?
Если сравнивать характеристики, то покажется, что второй вариант. Но если исходить из задачи привлекательности образа, то может оказаться и первый.
Лучшие характеристики не всегда обеспечивают лучшее решение задачи.
Если я вас спрошу, какой автомобиль лучше — Lada Vesta или Mercedes C-class. Вы, не задумываясь, скажете — Mercedes.
А теперь изменим формулировку вопроса.
Что вы выберете — наматывать круги по своему городу на купленном в кредит Mercedes C-class или не переплачивать, купить Lada Vesta и на сэкономленные деньги объездить пол-России, побывать за границей и не нервничать по платежам за кредит?
Видите, выбор меняется, во всяком случае, для адекватного человека, которому собственная жизнь важнее понтов.
Отсюда вопрос, каким будет пользовательский опыт — полным стресса или наполненным впечатлениями и спокойствиями? Лучшие характеристики Mercedes не смогли дать человеку позитивные эмоции, если тот куплен в кредит, да еще и на последние деньги.
Может, желающий купить автомобиль человек и не рассматривал Mercedes, но купив Lada, начнет обращать внимание не на машину, а на то, что она дает в качестве жизненного опыта, и это сделает его фанатом марки.
И опять мы сталкиваемся с важностью коммуникации — т.е. маркетинга.
Не всегда продукт с лучшими характеристиками может дать лучший клиентский опыт.
В заключение
Любовь людей к бренду складывается из его отношения к себе и покупателям. Из этого вырастает качество и полезность продукта, уровень маркетинговой упаковки и схема коммуникаций.
Если вы придете на встречу в образе бомжа, то ваши собеседники прочитают или вашу нелюбовь к себе, или наплевательское отношение к ним. Даже если сотрудничество состоится, вам будут платить меньше, а первый же вменяемый конкурент сместит вас.
Так и в продвижении бренда — нельзя делать его плохо одетым попрошайкой лидов. Подумайте об этом, если ваши амбиции дальше квартала, на котором стоит магазин.
Напомню, меня зовут Максим Шарун, маркетолог, работаю с бизнесом, который строит системный маркетинг и создает лояльную аудиторию, как ключевой актив бренда. Мои методы — смыслы, эмоции, визуал и ИТ.
Я не просто вдохну смыслы или расскажу, как делать. Вы получите всю систему под ключ — смыслы, стратегию, фирменный стиль, сайт, соцсети, рекламные креативы, витрины маркетплейсов, инструменты отдела продаж и выстроенные каналы коммуникации. Есть решения для малого и крупного бизнеса.
Если есть желание создавать бизнес с любовью и зарабатывать, а не ради наживы и клянчить лиды через манипуляции и мутки, то напишите сюда https://t.me/maxsharun "Максим аудит" (автоответов нет, так я пойму ваш запрос и то, что вы пришли через эту статью).
В ходе бесплатной для вас консультации я предложу вам своё видение решения вашей бизнес-задачи.
Читайте также: