Всем привет!
Я рад продолжить серию своих небольших статей на тему "как начать вести блог" и плавно перехожу к теме "как вести блог" - так сказать, практическое руководство.
Я уже рассказывал о том, что такое целевая аудитория и аватары клиента. Если вы в первый раз в моем блоге, то вот ссылка на статью о целевой аудитории, а вот на статью об аватарах.
Коротко, для общего понимания. Мы с вами решили начать вести блог в 2025 году, во второй его половине, ведь на дворе уже сентябрь. Но что делать, раньше начнешь - раньше и результаты получишь. Мы разобрались, что один из важнейших этапов маркетинга, один из важнейших инструментов - это сбор и анализ целевой аудитории. Прежде чем предложить товар или услугу, а точнее - продукт, мы с вами должны четко понимать, кому все это нужно и для чего.
Вы последовали моим рекомендациям, записались ко мне на консультацию, обсудили важные моменты и теперь более менее понимаете, что к чему. Собственно, в этой статье я еще раз уточню, почему так важно с этим вопросом разобраться.
Как привлечь в свой блог тех, с кем хочется работать?!
Вы - эксперт в своей области. Вы действительно разбираетесь в тонкостях законодательства или деталях человеческой психики. Вы решили продвигать свои услуги через блог. И как только дело доходит до создания контента возникает ощущение, что вы говорите в пустоту. Тот самый ступор, когда хочется столько всего рассказать, но кому все это надо?! С чего начать? Что написать завтра? Где мои подписчики?!
Проблема многих частных практиков в том, что специалисты пытаются создавать контент для всех сразу: «полезные посты для тех, кому нужен юрист» или «советы для тех, кто хочет справиться с тревогой». Для "всех и сразу" - это огромный сегмент аудитории, которую мы уже пробовали определить и пришли к выводу, что а) лучше эту аудиторию разделить на части и б) в каждой части выделить одного человека и создать его аватар - условную виртуальную копию.
Именно в этом и кроется решение: перестать говорить со всеми и начать диалог с одним человеком. С вашим идеальным клиентом!
Аватар клиента — это детальный, почти живой портрет представителя вашей аудитории. У него есть имя, возраст, профессия, цели, страхи и проблемы, которые вы можете решить.
Практическая работа: Создаем аватар
Ответьте на эти вопросы, чтобы представить себе вашего идеального клиента.
- Демография: Имя, возраст, город, семейное положение.
- Профессия и роль: Кем работает? Какая у него должность и уровень ответственности?
- Цели: Чего он хочет достичь в той сфере, где вы можете помочь?
- Боли и проблемы: Что не дает ему спать по ночам? Какие страхи его останавливают?
- Мотивация: Почему он/она выберет именно вас? Что для него важно: ваша репутация, четкость, эмпатия, конфиденциальность?
- Каналы: Где ваш клиент ищет информацию, прежде чем обратиться к специалисту? Читает деловые издания, слушает подкасты, подписан на экспертов в инстаграм или telegram?
Как выглядят аватары моих потенциальных клиентов:
Пример 1. Аватар «Юрист-Практик»
- Демография:
- Имя, возраст, город: Петр, 40 лет, Москва.
- Семейное положение: Есть семья, дети.
- Профессия и роль:
- Кем работает? Он - владелец небольшой юридической практики.
- Его роль: хорошо разбирается в своей теме (например, корпоративном праве), но сам отвечает за развитие бизнеса и привлечение новых клиентов. Он и эксперт, и руководитель в одном лице.
- Цели (в сфере, где я могу помочь):
- Чего он хочет достичь? Петр хочет получать стабильный поток интересных и платежеспособных клиентов из интернета. Его цель — построить онлайн-репутацию эксперта в своей нише, чтобы поднять цены и самому выбирать, с кем работать.
- Боли и проблемы:
- Что не дает ему "спать по ночам"? Его главная боль - непонимание, как работает контент-маркетинг. Он думает: «Я пробую писать посты, но отклика нет, только лайки от коллег», «Я не понимаю, о чем писать, чтобы это привлекало реальных клиентов», «У меня нет времени на все это, а если я его найду, вдруг все будет зря?».
- Мотивация:
- Почему он выберет меня? Петр подпишется на мой блог, если увидит в нем четкую, работающую систему без «воды» и «танцев с бубном». Ему нужны практические инструкции, понятные примеры и измеримый результат. Он ценит эффективность.
- Каналы:
- Где он ищет информацию? Он читает деловые СМИ (РБК, Ведомости), подписан на несколько Telegram-каналов по своей юридической тематике и, возможно, состоит в профессиональных сообществах.
Пример 2. Аватар «Психолог-Эмпат»
- Демография:
- Имя, возраст, город: Елена, 35 лет, Москва.
- Семейное положение: Не замужем, живет одна.
- Профессия и роль:
- Кем работает? Она — частный психолог, работает онлайн.
- Роль? Она — прекрасный специалист, который глубоко погружается в проблемы клиентов. Но маркетинг и продажи вызывают у нее внутренний конфликт и ощущение неловкости.
- Цели (в сфере, где я могу помочь):
- Чего она хочет достичь? Елена хочет научиться рассказывать о себе и своей практике так, чтобы это было этично, деликатно и привлекало «своих» клиентов, которые ищут вдумчивого специалиста. Ее цель — создать доверительную атмосферу в блоге, которая приведет к полной записи без агрессивных продаж и навязывания.
- Боли и проблемы:
- Что не дает ей спать по ночам? Ее терзают мысли: «Как продвигать себя и не выглядеть “инфоцыганом”?», «Весь этот маркетинг в соцсетях кажется таким неискренним и поверхностным, есть ли другой путь?».
- Мотивация:
- Почему она выберет меня? Елена выберет мой блог, если почувствует, что я понимаю ее ценности. Для нее важны этичность, глубина и аутентичность. Она ищет «человечный» маркетинг, который не противоречит ее принципам.
- Каналы:
- Где она ищет информацию? Она подписана на коллег-психологов в Instagram, читает тематические Telegram-каналы по психологии и саморазвитию, возможно, слушает профессиональные подкасты.
Создаем и проверяем гипотезы.
Когда у вас есть детальные портреты ваших идеальных клиентов (как у меня — Петра и Елены), маркетинг перестает быть гаданием на кофейной гуще и превращается в простую и логичную систему. Вот как это работает на моем примере:
1. Контент-план становится очевидным.
Я точно знаю, о чем писать, чтобы это было интересно моим аватарам.
- Для Петра-юриста, который боится тратить время впустую, я сниму видео: «Пять тем для юриста, которые приведут клиентов».
- А для Елены-психолога, которая переживает об этике, я подготовлю материал: «Как рассказывать о своей практике, чтобы вызывать доверие».
Видите? Такой контент бьет точно в их боль. Они думают об этом ночами и отреагируют, когда увидят в ленте подходящий заголовок.
2. Формат и стиль подбираются интуитивно.
Я понимаю, на каком языке говорить с каждым из них.
- С Петром я буду общаться на языке систем и результатов. Ему нужны четкие инструкции, чек-листы и практические руководства. Тон - деловой, но понятный.
- В разговоре с Еленой я буду говорить мягче, деликатно делая акцент на ценностях, аутентичности и «человечном» подходе. Ведь я понимаю о чем она переживает и значит стараюсь как минимум сгладить углы.
3. Каналы продвижения выбираются прицельно.
Я не буду тратить бюджет и время, пытаясь найти Петра в инстаграм. Я пойду туда, где он ищет решения для своего бизнеса: в профессиональные группы, форумы или деловые telegram-каналы. А контент для Елены я буду продвигать в аккаунтах психологов и на площадках, где ценится вдумчивый, аккуратный подход.
4. Призыв к действию (CTA) попадает в цель.
Мое предложение - это не "угадайка", а логичное решение их проблемы.
- Призыв к действию для Петра может быть таким: «Скачайте чек-лист: 10 шагов к созданию контент-плана, который экономит время».
- Для Елены: «Держите гайд: “Тихий маркетинг: как создать очередь из клиентов без агрессивных продаж”».
Каждый призыв нацелен на их уникальную мотивацию: эффективность для Петра и этичность для Елены.
Ваш простой план на 4 недели
Теперь, когда вы увидели, как это работает, ваша очередь. ;) Вот простой план, чтобы перейти от теории к практике.
- Неделя 1: Исследование. Проанализируйте 3-5 своих лучших клиентов (тех, с кем вам больше всего нравилось работать) и выделите 1-2 ключевых аватара. Если у вас их еще не было - придумайте их!
- Неделя 2: Создание. Детально опишите своих аватаров по шаблону, который мы разобрали выше. Дайте им имена, придумайте историю. Буквально «повесьте» их портреты над рабочим столом.
- Неделя 3: Разработка контента. Напишите 3-4 поста, ориентированных на боль и цели одного из ваших аватаров. Не думайте о лайках, думайте только о том, будет ли это полезно ему или ей.
- Неделя 4: Публикация и анализ. Опубликуйте материалы на той площадке, где «живет» ваш аватар. Следите за реакцией: какие темы вызывают больше всего вопросов, сохранений и обращений в личные сообщения.
Работа с аватаром клиента - это попытка перейти от стрельбы из пушки по воробьям к точной, сфокусированной коммуникации. Если вы знаете точно или только предполагаете - это в любом случае основа для дальнейшей работы!
Создавая таким образом контент в блоге вы становитесь для своего идеального клиента тем самым специалистом, который понимает его мир, его страхи и его цели. Так начинает формироваться доверие. Один раз мелькнул в ленте подходящий заголовок, второй раз интересная статья привлекла внимание обложкой и вот у вас в блоге новый подписчик. Именно так и выглядит работа по привлечению в блог тех, с кем ВЫ хотите работать.
Вы сами определяете с кем хотите говорить и таким образом привлекаете нужных людей. Которые готовы к работе с вами, потому что вы тот, кто говорит нужные и правильные слова. Ваша уникальная экспертиза заслуживает того, чтобы ее услышали правильные люди. Просто начните разговор с одним из них!