Целевая аудитория
В прошлой заметке - ее можно посмотреть здесь, я рассуждал на тему целевой аудитории. Для меня это серьезный момент, из за этого большинство людей могут ошибаться уже на старте своего дела. Есть те, кто видит ситуацию: вот какое-то количество людей постоянно нуждается в каком-то товаре или услуге. Например, люди с сумками пытаются протолкаться к автобусу на остановке у вокзала и им тяжело, неудобно, жарко. Они не успевают, ругаются в очереди и очень очень хотят скореее домой после долгой дороги в поезде. Отличная идея предложить этим людям такси, верно?
Вот так #маркетинг видит создание продукта. Мы сначала находим тех, кому нужен товар или услуга, а потом предлагаем этим людям конкретно то, что им надо. Мы изучаем потребность: стоимость продукта, его качество (например сколько места в багажнике нужно приехавшим?) и предлагаем то, что им попадает в самое сердечко.
А есть те, кто считает, что раз мне нужно, выгодно, или хочется делать кружевные ленты, то нужно просто нанять маркетолога и он продаст этим людям в очереди на автобус все ленточки целиком и полностью. Не продаст!
Мы должны разобраться в этом в первую очередь! Мы должны описать то, как представляем себе конкретного человека, увидеть его, попытаться его понять и поэтому мы делаем аватар - условный портрет нашего потенциального клиента.
Итак,
Андрей
Андрей— независимый консультант по бизнес-процессам. Он решил, что ему надо строить личный бренд через блог и видеоконтент. Но времени на создание регулярного медиа-контента у него катострофически не хватает, попытки обойтись копирайтерами и фрилансерами не дают стабильности и согласованного стиля. Много разговоров, много дополнительных задач, много сомнений.
Проблема:
С чем Андрей вынужден бороться?
Андрею трудно совместить ведение своего экспертного блога с повседневной работой. Он хочет качественный контент, но без полноценной продуманной цепочки его производства он не может регулярно публиковать качественный и стильный материал.
Боль:
В чем заключается негатив?
• Время на создание контента отнимает драгоценное время консультирования клиентов;
• Необходимо изучать и постоянно переключаться на разные типы задач, изучать и осваивать не нужные ему в основной работе навыки;
• Качество фото и видео в блоге нестабильно, что снижает охваты и конверсию;
• Трудно найти подрядчика который хорошо понимает нишу, может выдержать нужный стиль и может быстро включиться в работу.
Цели:
Как Андрей хочет изменить ситуацию?
Андрей хочет получить системный план производства и публикации контента и постоянное партнерство по производству медиа: регулярные публикации в блоге видеороликов с единым стилем, которые привлекают клиентов без перегрузки.
Ожидания от услуги:
Что Андрей хочет получить в результате сотрудничества?
• Более высокий охват и лиды за счет профессионального медиа и ясного позиционирования;
• Экономия времени: съемка монтаж и публикации уходят в единый процесс;
• Стабильный стиль и качество контента который усиливает доверие аудитории и, как следствие - увеличение количества заявок.
Триггер:
Какое событие заставит Андрея искать решение?
После того, как неделя работы над публикациями не привела к увеличению охватов, просмотров и заявок, а конкуренты запустили серию качественных видео, Андрей понял - без профессионального контента он теряет лидов и назрела необходимость делегировать работу над контентом специалистам.
Барьеры:
Что заставляет Андрея сомневаться?
• Цена и окупаемость услуг;
• Страх потерять контроль над блогом и его стилем;
• Сложности с расписанием и координацией проекта.
Так зачем нам этот аватар клиента?
Все, что мы делаем в работе, когда мы разрабатываем или оформляем наш продукт, когда мы думаем над товаром и услугой. Даже тогда, когда мы оформляем карточку товара или пишем пост в свой блог - мы должны видеть конкретного Андрея. Мы должны представлять нашего Андрея или того, который стоит на остановке в ожидании автобуса с детьми и женой после 3х дней в поезде. Мы должны видеть его проблему, его ожидания и понимать его возможности!
Тогда мы напишем в своей карточке товара именно то, что нужно! То, что заставит Андрея купить. Андрей всегда сомневается, всегда взвешивает за и против, всегда рассматривает выгоду того или иного предложения.
Цель человека, который решил привлечь инструменты маркетинга в том, чтобы сделать максимально выгодное предложение, от которого наш Андрей просто не сможет отказаться. У него просто не останется выбора.
Именно здесь кроется разница между теми, кто приходит в очередь с плетеными лентами, которые может и красивые, но просто не нужны тем, кто очень очень хочет быстрее добраться домой или в свой отель после поезда.