Если вы руководитель в торговле, вы наверняка знаете это состояние постоянного напряга. Ежедневная бомбардировка мозга звонками, гонка за планами, воинствующий энтузиазм отдела продаж.
Фокус на «закрыть сделку любой ценой» становится главным и, зачастую, единственным KPI. Вы продаете. Вы вроде бы растете. Но становитесь ли вы богаче?
Парадокс традиционного торгового менеджмента в том, что бурный рост выручки может скрывать стремительное падение рентабельности.
Скидки, которые съедают прибыль, логистические издержки, неучтенные затраты на привлечение «сложного» клиента, упущенная выгода от неэффективного ассортимента. Пока вы считаете оборот, ваша прибыль тихо утекает сквозь пальцы.
Причина - фундаментальный разрыв между мышлением продавца и мышлением управленца.
Продавец против Управленца - кто эффективней?
Вот вроде бы работают 2 управленца в торговле, вроде бы оба достаточно грамотные, но с разным мышлением, которое одному привили во время обучения, а второму нет.
Второй так и остался продавцом, несмотря на высокую должность, которую он сейчас занимает, а первый переродился в управленца. И разница между ними неизбежно скажется на результатах работы. Особенно на длинной дистанции.
- Продавец (фокус обычно на объеме/товарообороте): Верит в силу напора и интуиции. Его лозунг: «Главное — продать!». Он гордится оборотами, но часто не видит полной картины: во что обошлась эта «победа»? Его инструменты — телефон, CRM и мотивация на количество сделок.
- Управленец (фокус на чистой прибыли): Действует на основе анализа данных и стратегии. Его вопрос: «Какую прибыль принесет эта продажа?». Он управляет не людьми, а финансовыми потоками, ассортиментом, ценообразованием и издержками. Его инструменты — P&L-отчеты, анализ unit-экономики, системы бизнес-аналитики (BI).
Переход от первой роли ко второй — это и есть суть современного управления в торговле. И этот переход невозможен без системных знаний, дать которые могут только бизнес-программы MBA!
MBA в торговле: ваш апгрейд от тактики к стратегии
Программы MBA — это не про то, как лучше продавать. Это про то, как перестать «продавать» и начать «управлять прибылью». Это смена вашей операционной парадигмы как руководителя-управленца.
Чему конкретно учит управленца программа, подобная курсу MBA «Управление в торговле» от Московского института профессионального образования?
- Финансовой грамотности для нефинансистов. Вы научитесь читать между строк отчетности. Понимать, как каждое ваше решение — от изменения кредитной политики до запуска акции — отражается на ключевых показателях: маржинальности, рентабельности инвестиций (ROI), оборачиваемости запасов.
- Стратегическому маркетингу и ценообразованию. Вы перестанете играть в «скидочные войны». Вместо этого вы построите ценовую политику, основанную на анализе спроса, ценности продукта для клиента и поведении конкурентов. Вы будете управлять воспринимаемой ценностью, а не просто снижать цену.
- Управлению цепями поставок (SCM). Вы сможете оптимизировать логистику так, чтобы товар был в нужном месте, в нужное время и с минимальными затратами на хранение. Это прямая экономия миллионов, которые раньше уходили на «замороженные» в запасах деньги.
- Управлению ассортиментом на основе данных. Вы узнаете, какие товары являются «звездами», а какие — «мертвым грузом». Научитесь принимать решения о выводе и вводе продуктов на основе анализа их вклада в общую прибыль, а не только в оборот.
- Лидерству и управлению командами. Вы построите систему мотивации, где бонусы менеджеров будут привязаны не к объему продаж, а к чистой прибыли по их клиентам. Это изменит мышление всей команды.
Где же получить такую систематизацию знаний, чтобы перевести свой бизнес на новые рельсы?
Для тех, кто готов к трансформации, качественные образовательные программы становятся ключевым инвестиционным решением.
Например, углубленное изучение этих подходов предлагает программа MBA «Управление в торговле» от Московского института профессионального образования (МИПО).
Программа как раз сфокусирована на интеграции финансового, стратегического и операционного управления, что позволяет руководителям видеть бизнес целиком и управлять именно прибылью.
☝ Подробнее с ней можно ознакомиться на странице курса: https://mipo.msk.ru/mba/mba/upravlenie-v-torgovle Есть бессрочный промокод: EDU06 - скидка 10% на все курсы МИПО!
Прибыль — это не результат продаж, прибыль — это результат грамотного управления
Это главное, что вы должны вынести для себя из этой статьи! Невозможно стать хорошим управленцем не поменяв свое мышление и не научившись пользоваться всеми современными наработками в этой области, которые предлагают бизнес-программы MBA.
Сделайте шаг от роли супервайзера продаж к роли генерального директора своего направления. Перестаньте просто крутить колесо без всякого развития вашего бизнеса. Начните управлять двигателем, который генерирует реальные деньги для вашей компании. Это конечно немного красочные метафоры, но задумайтесь - ведь это реально так!
Инвестируйте время и деньги в собственное стратегическое мышление. Ваша следующая лучшая «сделка» — это инвестиция в себя как в управленца, который знает, как превратить оборот в устойчивую и растущую прибыль.
🔔🔔🔔 Было полезно? Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал и телеграмм, в котором мы публикуем анонсы новых курсов, новости, акции и скидки на обучении более чем 50 российских онлайн-школ.
С нами вы всегда будете в курсе того, что происходит на российском рынке онлайн-образования!
Реклама. Информация о рекламодателе доступна по ссылкам в этой статье.
