Друзья, добрый день, если позволите, сегодня немного пофилософствую.
Любой риэлтор, как правило, оказывает всего 2 вида услуг - продажа (или сдача в аренду) объектов собственника и подбор недвижимости в интересах покупателя. У меня процентов 90 всех сделок - связаны c подбором. Мне подбор ближе - перед Твоим клиентом весь рынок - выбирай, не хочу.
С этим всё понятно - есть книга, есть онлайн курс, есть "обкатанная" услуга и здесь я всегда готов Вам помочь.
С другой стороны, что-то мне подсказывает, что сейчас на рынке сложилась такая ситуация, что многим клиентам потребуется в ближайшее время продавать свои квартиры. И, если я прав, то для продажи стратегий всего две - голландский и английский аукционы или продажа "сверху вниз" и "снизу вверх".
То, что на нашем рынке считают "обычной" или "классической" продажей с моей точки зрения не более, чем модификация "голландского аукциона".
Что я имею ввиду? При голландском аукционе выставляется какая-то начальная завышенная цена и потом она постепенно снижается до момента, когда начинает вызывать интерес у покупателей и в итоге - звонки - просмотры - сделка.
Типа такого - выбрал первое подходящее объявление из ЦИАН
12 июля этого года собственник решил свою квартиру продать. И выставил её за 16 млн. По прошествии 5 дней снизил до 15,9 млн, ещё через 5 дней - до 15,8 млн, ещё через 4 дня до 15,7 млн. С 23 сентября стоимость этой квартиры 13,8 млн. Но количество просмотров всё ещё не внушает оптимизма
Теперь вопрос. Если Вы, как покупатель, обратили внимание на эту квартиру в июле, когда она была выставлена за 16 млн, подписались на неё и регулярно, каждые 4 дня на протяжении вот уже 3 месяцев получаете объявление о снижении цены на 100 000 рублей, какова вероятность, что Вы её купите за 13,8 млн?
Можно ли предположить, что через 5 дней придёт новая отбивка - 13,7, а ещё через 5 - 13,6? Ну как бы предположение же логичное?
И тогда в чём смысл покупателям торопиться?
И второй вопрос, если собственник изначально был уверен, что 13,8 вполне справедливая цена зачем нужно было ставить 16 (в середине низкого сезона выходим с высокой ценой, а в высоком сезоне снижаем цену - стратегия, безусловно, креативная, но вот в её эффективности есть сомнения).
Но этот кейс на самом деле хотя бы сделан по всем канонам проведения голландского аукциона: есть начальная цена, шаг снижения и длительность периода. Другой вопрос, что, вероятно, и начальная цена и шаг и длительность периода в данном конкретном случае были определены не верно, но перед нами, тем не менее, классический голландский аукцион (или "обычная продажа", как мы любим этот метод называть).
Хотя обычно наши люди голландский аукцион проводят немного иначе, с порцией весёлого креатива. Например, так:
Вышли с ценой 12 млн. На следующий день дали безумно привлекательную скидку в 1 рубль, потом, видимо, по причине отсутствия звонков, на самом дне низкого отпускного сезона подняли цену на 250 001 рубль (но зачем, Карл?) и в итоге в начале высокого сезона снизили на 400 000 рублей от предыдущей цены и на 150 000 от начальной.
Если Вы попробуете уточнить сакральный смысл всех этих действий, Вам, вероятно ответят: тестируем цену. Ну-ну.
Обычно такого рода объявления - творчество собственников, мало-мальски опытные риэлторы понимают, что так делать вряд ли правильно и точно неэффективно - за Вашим объявлением и изменениями цены следят сотни глаз, поэтому нужно скорее думать не о том, что хотите Вы, а о том, как наблюдающие за объявлением поймут Вас.
Вторая стратегия - английский аукцион или в наших реалиях его модификация "аукцион по методу Санкина". Берём цену сильно ниже предполагаемой цены сделки, выставляем объявление, получаем шквал звонков, приглашаем покупателей и объясняем им уже на просмотре, что цена в объявлении - "начальная", а покупать нужно по рыночной - пожалуйста, делайте свои ставки. Бывает, что хорошо работает, но у покупателей после мероприятия всегда остаётся неприятное послевкусие. Ну и главный момент - при правильно проведённом официальном английском аукционе на собственнике лежит ответственность продать по достигнутой цене, но при этой модификации, которые организуют сами риэлторы, такой ответственности на собственнике нет.
Т.е. фактически то же самое "тестирование цены", но с бубнами и плясками. Не экологично и не сильно эффективно.
А когда квартиры продаются быстро и беспроблемно?
Когда выставлены по правильной цене. Важна, конечно же, цена объекта, а не персона, выставляющая объект в рекламу, будь то собственник, риэлтор или кто-то ещё.
В общем, есть у меня идея создать услугу "умных" продаж или "быстрых" продаж, основанной на правильной аналитике и выстраивании эффективной стратегии продаж. Наверное, можно разделить её на 3 части: аналитика, рекламная кампания и подготовка сделки и предлагать любой из этих модулей по отдельности или в рамках одной услуги. Плюс отвязаться от % от стоимости квартиры и перейти к фиксированным ценам, которые будут интересны собственникам.
Ровно год назад Ваши советы помогли создать услугу подбора в том виде, в котором она реализована сейчас. Буду очень признателен за Ваше мнение и советы и с этой услугой - взлетит/не взлетит, каким должен быть объём услуги, какая цена будет для собственников приемлемой и т.д.
Друзья, всего самого доброго - желаю Вам много успешных сделок.
Книга "Ключ от Москвы. Где и как найти квартиру своей мечты"
Онлайн курс "Квартира в Москве"
Если посчитаете интересным - пишите/звоните +7919-7782622 или в телеграм @AlexanderKhalitov