Ваш бизнес растет, заказов много, общая выручка радует. Но почему-то свободных денег не становится больше. Знакомая ситуация? Чаще всего причина в том, что предприниматель не видит экономики одной единицы — одного клиента, одной продажи, одной подписки. Вы можете быть популярными, но убыточными на каждом клиенте. Спасти положение помогает Unit-экономика — простой и мощный инструмент, который показывает, а стоит ли вообще игра свеч.
Что такое Unit-экономика?
Unit-экономика — это анализ прибыльности одной минимальной экономической единицы в вашем бизнесе. Этой «единицей» (unit-ом) может быть:
- Для SaaS (подписка) и услуг: Один клиент за месяц (LTV – Lifetime Value).
- Для e-commerce (интернет-магазин): Одна покупка (заказ).
- Для marketplace: Одна сделка между покупателем и продавцом.
Суть в том, чтобы понять: «Сколько я в конечном итоге зарабатываю на одной такой единице, вычтя все связанные с ней затраты?»
Если эта цифра положительна — вы на правильном пути. Если отрицательна — вы теряете деньги с каждой новой продажи, и чем больше продаж, тем быстрее банкротство.
Практическое руководство: как рассчитать Unit-экономику
Рассмотрим расчет на двух самых популярных моделях.
1. Unit-экономика для SaaS и услуг по подписке
- Юнит (единица): Один платящий клиент в месяц.
- Формула: Прибыль с клиента за месяц = ARPA - CAC - Переменные расходы на обслуживание.
ARPA (Average Revenue Per Account): Средний доход с одного клиента в месяц. (Например, стоимость подписки 1000 руб.).
CAC (Customer Acquisition Cost): Стоимость привлечения клиента. (Вы потратили на рекламу 10 000 руб. и привлекли 20 клиентов? CAC = 500 руб.).
Переменные расходы на обслуживание: Затраты, которые возникают при обслуживании одного клиента (например, комиссия платежного системы, стоимость хостинга его данных, поддержка). (Допустим, 50 руб.). - Пример расчета:
ARPA: 1 000 руб.
CAC: 500 руб.
Переменные расходы: 50 руб.
Прибыль с клиента за первый месяц = 1000 - 500 - 50 = 450 руб. - Важно! Это прибыль за первый месяц. Если клиент останется с вами на второй месяц (а CAC вы уже заплатили один раз), прибыль составит 1000 - 50 = 950 руб. Вот почему LTV (пожизненная ценность) так важна.
2. Unit-экономика для e-commerce (интернет-магазин)
- Юнит (единица): Один заказ.
- Формула: Прибыль с заказа = Средний чек - Себестоимость товара - Логистика - CAC.
Средний чек: 5000 руб.
Себестоимость товара: 2000 руб.
Логистика (доставка, упаковка): 500 руб.
CAC (стоимость привлечения клиента, который сделал заказ): 1500 руб. - Пример расчета:
Прибыль с заказа = 5000 - 2000 - 500 - 1500 = 1000 руб.
Вывод: Этот заказ принес нам 1000 руб. прибыли.
Как принимать решения на основе Unit-экономики?
Сама по себе цифра ничего не значит. Ее нужно использовать для управления бизнесом.
- Решение о масштабировании.
Если прибыль с юнита положительная — можно масштабироваться. Каждый новый клиент будет приносить вам деньги. Смело увеличивайте рекламный бюджет.
Если прибыль с юнита отрицательная (убыток) — масштабирование смертельно. Сначала нужно «починить» экономику: снизить CAC или увеличить средний чек. - Поиск «слабых мест».
Unit-экономика точно показывает, что именно «проседает»:
Слишком высокий CAC? Ищите более дешевые каналы привлечения (контент-маркетинг, сарафанное радио).
Низкий средний чек? Внедряйте кросс-селл и апселл (продажу сопутствующих и более дорогих товаров).
Высокая себестоимость? Ищите новых поставщиков или оптимизируйте производство. - Прогнозирование.
Зная прибыль с одного клиента, вы можете легко спрогнозировать общую прибыль. Например, если вы планируете привлечь 100 клиентов, а прибыль с каждого — 450 руб., то общая прибыль составит 45 000 руб.
Unit-экономика — это «рентген» вашего бизнеса. Она снимает розовые очки и показывает суровую правду: прибылен ли ваш бизнес на уровне одной транзакции. Без этого расчета вы управляете кораблем в тумане, надеясь на удачу.
Проводили ли вы расчет unit-экономики для своего продукта или услуги? Что показали цифры? Были ли удивлены результатом? Поделитесь в комментариях!
Почитайте еще наши публикации:
************************************