Многие продавцы по привычке отгружают всё на один-два центральных склада, чаще всего в Москве или Петербурге. Кажется удобным: меньше хлопот с перевозкой, понятный маршрут. Но покупатель в Краснодаре или Екатеринбурге видит на карточке доставку не «завтра», а «через 5–7 дней». В итоге он идёт к конкуренту, у которого всё лежит ближе. Алгоритмы маркетплейсов это тоже учитывают: чем дольше доставка, тем ниже карточка в поиске. И сколько бы вы ни тратили на рекламу, она не спасёт, если товар физически далеко от покупателя.
Когда реклама не работает
Селлер запускает рекламу, CTR вроде нормальный, но конверсии падают. Причина часто банальна: товар едет слишком долго. На Ozon позиции с доставкой 1–2 дня показываются выше в поиске. Если доставка дольше трёх дней — алгоритм снижает видимость. Wildberries также анализирует долю локальных заказов: если у конкурентов товар уже в регионе, а у вас нет, карточку просто не покажут.
👉 Я, например, за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries через удобный сервис — и сразу понимаю, стоит ли вкладываться в рекламу или нет.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Цифры подтверждают: стабильная быстрая доставка снижает отмены и возвраты. Долгое ожидание часто приводит к тому, что заказ не выкупают, а высокий процент выкупа, наоборот, повышает рейтинг и позиции.
Регионы растут, а склады пустые
Сегодня меньше 35% заказов приходится на Москву, область и Петербург. Остальные покупки делают регионы — и именно они дают основной рост онлайн-торговли. Но многие продавцы продолжают вести всё в центр, оставляя регионы без товара.
В августе 2025 года у Ozon случились перебои в московских и питерских хабах. Сроки доставки резко выросли, количество отмен и возвратов взлетело. Эта история показала: когда зависишь от одного узла, любая задержка превращается в волну проблем.
Смотреть не на склад, а на время до двери
Чтобы удержать позиции, нужно мыслить не «куда проще довезти», а «где товар окажется быстрее у покупателя». Ozon делит страну на кластеры, и для каждого считается среднее время доставки. Если в одном кластере СВД выходит за пределы нормы — страдают все позиции.
Что можно сделать:
- Еженедельно проверять аналитику. На Ozon — отчёты по кластерам и СВД, на WB — «Продажи по регионам» и «Поставки по регионам».
- Размещать часть запаса на центральных складах, а часть распределять по регионам. Часто работает схема: 50% в центре, 50% ближе к дефициту.
- Устанавливать пороги: где начинается дефицит, а где перегруз. Это позволит вовремя довезти товар и не хранить лишнего.
- Подключать партнёрские склады или сервисы, если нет возможности самостоятельно держать сеть.
Бесплатный буст и меньше возвратов
Быстрая доставка даёт двойной эффект:
- Алгоритм чаще показывает товар в поиске и охотнее продвигает в рекламе.
- Покупатель реже отказывается от заказа и быстрее оставляет положительный отзыв.
Фактически это «бесплатный маркетинг»: вместо дополнительных бюджетов вы выигрываете за счёт скорости. При этом рынок сам подсказывает: регионы формируют уже больше трёх четвертей e-commerce, а маркетплейсы активно строят новые склады за пределами столиц.
Логистика сегодня — это не фон бизнеса, а один из главных факторов продаж. Привычка «везти всё в Москву» перестала работать. Региональная стратегия позволяет ускорить доставку, удержать позиции и снизить возвраты. И это шанс для любого селлера: даже небольшие бренды могут выйти на уровень с крупными, если грамотно распределяют запасы.
А если вам интересно, как это работает на практике и какие подводные камни есть в реальной логистике, почитайте статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там мы честно разбираем, что действительно помогает, а что только создаёт иллюзию контроля.
👉 Напишите нам в Telegram, если хотите обсудить вашу ситуацию — подскажем, как оптимизировать поставки и избежать типичных ошибок.
Вопросы к вам:
– Смотрите ли вы аналитику по регионам перед отгрузкой?
– Есть ли у вас план Б, если один из складов встанет?
– Куда отправите следующую партию: снова в Москву или ближе к покупателю?
