На маркетплейсах любят говорить о том, что постоплата повышает доверие покупателей. Возможность заказать без предоплаты действительно увеличивает количество корзин и снижает барьеры при покупке. Но чем больше таких заказов, тем чаще продавцы сталкиваются с тем, что товар возвращается обратно, иногда даже не будучи распакованным.
Пока для покупателя постоплата выглядит как удобный сервис — можно заказать десяток товаров «на примерку» и не платить сразу — для продавца это оборачивается риском. Возвраты растут, склады перегружаются, а оборотные деньги зависают в цепочке. В итоге за рост заказов приходится платить слишком высокой ценой.
И вот здесь важный момент: многие продавцы даже не всегда знают, какая реальная прибыль остаётся после всех возвратов и «катающихся» заказов. Считать нужно не на глаз, а быстро и чётко — иначе легко оказаться в минусе.
👉 Именно для этого я использую инструмент «как я за пару минут проверяю прибыль товара для вайлдберриз». Благодаря ему я сразу вижу, какие товары реально зарабатывают, а какие «съедают» маржу из-за возвратов и логистики.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Что произошло
Постоплата на Ozon существовала давно, но в основном в категориях одежды, обуви и аксессуаров. Весной 2025 года компания расширила список доступных категорий: под постоплату попали книги, товары для дома, косметика, игрушки и часть других направлений.
С этого момента жалобы от продавцов стали появляться заметно чаще. В обсуждениях на отраслевых площадках и в комментариях под публикациями Ozon селлеры пишут, что доля возвратов и отмен резко выросла. Если раньше невыкуп держался на уровне 5–10%, то летом 2025 года некоторые начали фиксировать до 25% возвратов. Продавцы отмечают, что большая часть товаров даже не была осмотрена — их просто не забрали из пунктов выдачи.
В беседе с региональными СМИ один из предпринимателей поделился: раньше средний выкуп в его магазине составлял около 80 тысяч рублей в день, а в августе цифра упала почти вдвое. При этом количество заказов не снизилось — но значительная часть так и не была получена покупателями.
Другие продавцы говорят о росте «примерочных заказов»: когда покупатель оформляет сразу несколько вариантов товара, не оплачивает их заранее и в итоге не забирает ни один. Это приводит к дополнительным логистическим расходам: товары перемещаются между складами и пунктами выдачи, а за каждый такой «пробег» платят партнёры и продавцы.
Позиция Ozon
Компания объясняет, что постоплата — не новый инструмент: она используется более двух лет в fashion-категориях. В апреле 2025 года модель действительно расширили, но с ограничениями. Под постоплату не подпадают хрупкие товары, позиции тяжелее 10 кг или объёмом больше 80 литров. Также установлены лимиты по сумме заказов: они зависят от истории покупателя за последние полгода.
В Ozon утверждают, что для клиентов, которые слишком часто отказываются от заказов, опцию могут отключить. А продавцам рекомендуют уделять внимание качеству карточек: подробно описывать товар, добавлять фото и видео, чтобы у покупателей было меньше причин возвращать заказ.
При этом компания признаёт, что в августе склады оказались под высокой нагрузкой. В пресс-службе сообщили о задержках в ряде регионов и пообещали стабилизировать ситуацию, задействовав дополнительные ресурсы и перераспределив потоки.
Где риски для продавцов
Постоплата выглядит привлекательной для покупателя, но на практике создаёт несколько уязвимых мест для бизнеса.
Рост возвратов и «невыкупов». Если раньше средняя доля отказов держалась в пределах 5–10%, то с расширением постоплаты отдельные продавцы начали фиксировать 20–25%. Часть заказов даже не открывают — они просто возвращаются обратно на склад. Для продавца это означает замороженные деньги и испорченную статистику выкупа.
Логистические расходы. Каждый заказ, который не забрали, «катается» между сортировочными центрами и пунктами выдачи. За каждое перемещение платят партнёры и сами селлеры. Даже если товар в итоге возвращается в продажу, его себестоимость уже увеличилась.
Перегруженные склады. Летом 2025 года именно этот фактор стал особенно заметным. В пиковые недели складские мощности Ozon в Москве и Санкт-Петербурге оказались переполнены, сроки доставки сдвигались, а продавцы сталкивались с задержками при приёмке. Чем дольше товар находится в обороте, тем меньше у бизнеса ликвидности.
Нет «кнопки» для продавца. Отключить постоплату выборочно для своих товаров нельзя. Решение принимает площадка: кого подпускать к опции, а кого ограничить. Это означает, что стратегия управления рисками у продавцов ограничена.
Где возможности
Несмотря на все проблемы, постоплата остаётся инструментом, который нельзя недооценивать.
Рост доверия покупателей. Для многих клиентов постоплата стала поводом попробовать заказывать на Ozon чаще. Особенно это заметно в fashion и beauty: одежду и косметику удобнее протестировать «вживую», и именно здесь выкуп при постоплате может быть выше.
Больше заказов в новых категориях. После расширения постоплаты многие покупатели стали смелее добавлять в корзину книги, товары для дома, игрушки. Количество оформленных заказов выросло, а значит, выросла и потенциальная аудитория.
Конкурентное преимущество. Для новых брендов постоплата может стать шансом познакомить покупателя со своим товаром. Барьер «сначала заплати» исчезает, и риск попробовать незнакомый бренд становится ниже.
Возможность «обкатать» ассортимент. По отзывам части продавцов, постоплата позволяет быстрее собирать обратную связь: какие товары чаще возвращают, на чём возникают вопросы. Это помогает улучшать карточки и корректировать линейку.
Как адаптироваться
Постоплата — это не приговор, а новая среда, к которой можно подстроиться. Продавцы, которые выстраивают защиту заранее, теряют меньше и при этом сохраняют доверие клиентов.
1. Уберите «рискованные» позиции из зоны постоплаты. Хрупкие, габаритные, дорогие товары особенно болезненно переносят возвраты. Часть категорий по умолчанию не попадает под постоплату, но стоит внимательно отслеживать, какие схемы доставки вы используете. При партнёрских вариантах и в некоторых режимах FBS постоплата не действует.
2. Прокачайте карточки товара. Подробные описания, видео-распаковки, реальные фото, таблицы размеров — всё это снижает риск возвратов. Когда покупатель заранее понимает, что именно он получает, меньше соблазна «просто заказать и не забрать».
3. Считайте возвраты как часть экономики. Если каждая десятая посылка вернётся обратно, это нужно закладывать в цену. Без этого расчёта прибыль легко превращается в убыток.
4. Тестируйте ассортимент под постоплату. Начинайте с минимального набора товаров и смотрите, какие позиции выкупаются лучше. Постепенно масштабируйте то, что работает, и выводите из ассортимента то, что чаще возвращают.
5. Работайте с покупателем ещё до выдачи. Напоминания о заказе, фото упаковки, гайд «как проверить товар» в карточке помогают снизить вероятность отказа. Это маленькие шаги, но они реально сокращают число «передумал и не пришёл».
Баланс интересов
Ozon настаивает: постоплата повышает количество заказов и средний чек. Для покупателей это действительно удобно — не нужно рисковать деньгами сразу. Но продавцы видят другую сторону: рост заказов не всегда означает рост прибыли.
Здесь нет универсального ответа. Для одних категорий постоплата открывает новые возможности, для других — превращается в источник убытков. Истина в том, что каждый продавец должен рассматривать этот инструмент как часть общей стратегии, а не как подарок, который работает сам по себе.
Постоплата изменила привычный порядок работы на Ozon. Она стала бонусом для клиентов и вызовом для бизнеса. Но вызов не всегда означает катастрофу. Это повод пересмотреть процессы, точнее считать экономику и серьёзнее относиться к качеству карточек.
Да, возвратов стало больше. Да, склады перегружаются. Но именно здесь можно найти свою точку роста. Те, кто научится работать в новых условиях, укрепят позиции и смогут завоевать доверие покупателей надолго.
А теперь главный вопрос к вам:
— Как вы адаптируете стратегию под постоплату?
— Какие меры уже помогли снизить количество возвратов?
Поделитесь опытом в комментариях — именно из таких деталей рождаются самые полезные решения.
А если хочется глубже разобраться в том, как маркетплейсы меняют условия и как адаптироваться к новым реалиям, советую почитать статью — «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
Ну и если у вас уже есть конкретные вопросы по логистике или упаковке, 👉 Напишите нам в Telegram — мы подскажем решения под вашу ситуацию.
