Вы замечали, как часто люди в переговорах смотрят в стол, в телефон, в окно? Кажется, будто они просто нервничают или неуверенны. А может, думают о чём-то своём. Но дело не только в этом. Когда человек не смотрит в глаза, он как будто выключается из диалога. И это не просто впечатление — это сигнал. Такой же чёткий, как слово или пауза.
Зрительный контакт — один из самых простых, но при этом самых недооцениваемых инструментов в переговорах. Его не нужно учить, как сложную технику презентации. Он работает сам по себе, если вы им не злоупотребляете и не игнорируете.
Я не буду говорить, что нужно смотреть в глаза каждую секунду. Это нелепо. Люди так не делают, и когда кто-то пытается, это вызывает дискомфорт. Но и полностью избегать взгляда — значит терять связь. Проблема в том, что мы редко задумываемся, что делаем с глазами, пока не поймём, что собеседник нас не слушает. А он, скорее всего, просто не видит, что мы с ним связаны.
Зрительный контакт — это не про давление. Это про подтверждение присутствия. Когда вы смотрите на человека, вы говорите: «Я здесь. Я слышу. Я с тобой». Даже если вы молчите. Даже если он говорит что-то сложное или неожиданное. Ваш взгляд — это способ сказать: «Я не ушёл. Я продолжаю быть в разговоре».
В переговорах с заказчиком это особенно важно. Потому что заказчик — это не просто клиент. Это человек, который принимает решение, и часто — под давлением. У него есть сроки, ожидания, коллеги, которым он должен отчитаться. Он ищет не просто ответы, а уверенность. И одна из вещей, которая даёт ему эту уверенность — ощущение, что вы с ним на одной стороне. Что вы не просто выполняете задачу, а участвуете в процессе.
И вот здесь зрительный контакт начинает работать как невидимый якорь. Он не решает спор, не объясняет технические детали, не снижает цену. Но он создаёт фон, на котором всё остальное становится возможным. Когда человек чувствует, что его слушают, он начинает говорить больше, открываться, делиться тем, что не входит в ТЗ. А это — золото.
Я неоднократно видел, как один и тот же человек в двух разных встречах говорил о разных приоритетах. В первой он был формален, говорил о сроках и бюджете. Во второй — смотрел в глаза, держал паузы, и вдруг сказал: «Честно? Мне важно, чтобы это выглядело так, будто мы сами это сделали». Это была другая задача. Но она не появилась бы, если бы во второй встрече не было этого самого контакта.
Зрительный контакт помогает замечать. Не только слова, но и то, что за ними. Лёгкое сужение глаз — сомнение. Короткий взгляд в сторону — неуверенность. Пауза, во время которой человек смотрит на вас, а не в потолок — он ждёт реакции. Если вы смотрите, вы это видите. Если вы смотрите в ноутбук, вы пропускаете.
Иногда кажется, что нужно записывать всё. Что если не зафиксируешь — забудешь. Но если вы слишком сосредоточены на том, чтобы записать, вы перестаёте слушать. А если вы не смотрите — вы не видите. А если не видите — вы не понимаете, что на самом деле важно.
Я не говорю, что нельзя записывать. Можно, но делайте это кратко. Поднимайте глаза, возвращайтесь в контакт. Даже если вы что-то записали, посмотрите на человека и кивните. Это подтверждает: я услышал, я понял, я с тобой.
Есть и обратная сторона. Когда вы говорите — важно, чтобы вас слушали. И если заказчик смотрит в телефон, это не просто невежливо. Это сигнал: «Ты мне не интересен». И тогда, даже если вы говорите идеально, ваша речь теряет вес. Потому что воспринимается как фон.
Если вам важна тема переговоров и зрительного контакта, не пропустите бесплатный вебинар Екатерины Титовой 4 сентября с 15:00 до 16:30 онлайн. Она расскажет, как soft skills помогают в проектах и почему умение «слышать глазами» так важно. Будут примеры, упражнения и советы, которые можно применять сразу. Запись на сайте.
В таких случаях можно мягко вернуть внимание. Не напрямую — «можете вы меня слушать?», это вызов. А через паузу. Через смену тона. Через вопрос: «Как вы думаете, стоит ли нам уточнить этот момент?» — и взгляд. Прямой, но не агрессивный. Спокойный, ожидающий.
Иногда достаточно трёх секунд взгляда, чтобы перезапустить внимание.
Ещё один момент — ритм. Зрительный контакт не должен быть постоянным. Он дышит. Вы смотрите — слушаете — отводите взгляд — обрабатываете — снова смотрите. Это естественно. Если вы не отводите глаза вообще, это давит. Если вы почти не смотрите — теряете связь. Оптимально — удерживать контакт примерно 60–70% времени разговора. Остальное — естественные паузы, размышление, жесты.
И не имеет значения, насколько вы опытны. Даже если вы знаете тему наизусть, даже если это не первый ваш проект — взгляд всё равно нужен. Потому что речь не только о содержании. Речь о доверии. А оно строится не на фактах, а на ощущениях. И одно из самых сильных ощущений — это когда человек чувствует, что его видят.
Не перегибайте палку. Не превращайте это в игру. Не смотрите, чтобы произвести впечатление. Смотрите, потому что вы действительно в диалоге. Потому что вам важно. Потому что вы хотите понять.
И тогда зрительный контакт перестаёт быть техникой. Он становится частью вас. Частью разговора. Частью доверия.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Подробнее о наших курсах — на сайте