Доброго дня, коллеги. Мы с вами все очень любим выпендриваться. Даже не так. Не просто выпендриваться, а прямо даже вые...ся. Но делать это органично и по делу, не так, чтобы выглядеть по-дурацки, не умеем.
Поэтому получается дичайшая хтонь, у приличных людей, которые таки выпендриваться по делу умеют, вызывающая лишь смех и отвращение.
Ниже Крыс будет травить пару баек, как прочитаете, расскажите, что подумали о героях этих баек.
Байки не из склепа
Давайте перед серьезным разговором как раз смехуечки в качестве примеров выпендрежа не по делу.
Бизнес-завтрак или мини-конференция сообщества, что-то такое, но точно со входом "всем желающим". На фуршетной части Крыс заприметил одного чувака, судя по бейджику, специализирующегося, если верить табличке, на определенном вопросе, который меня интересовал. Подошел.
-Привет. Я Крыс, компания Крысиная норка (и настоящие ФИО Крыса, и название компании в реальном мире известны и желанны многим контрагентам. И да, это тоже пример выпендрежа не по делу, но важно для истории). Как я понимаю, вы занимаетесь ХХХ. Можете рассказать про /вот такой вот вопрос/.
В некоем параллельном мире, где все бизнес процессы (а нетворкинг тот же бизнес-процесс, если смотреть в суть) работают как задумано, ожидается ответ примерно такой: "Привет, Крыс, я Вася. Приятно познакомиться. Да, мы действительно занимаемся ХХХ. Если коротко ваш вопрос так-сяк-перекосяк, давайте запланируем встречу, обсудим поподробнее и посмотрим, как мы этот вопрос можем закрыть". То есть грамотный ненавязчивый переход к продаже, скорее всего, к этой самой продаже приведущий. Что было в реальности:
-Привет. Я Вася. Мы суперпоставщики. Работаем только с мультиярдовыми корпорациями и строго на наших условиях, мы отжимаем контрагента, закрепляем за собой и заставляем платить, пока нам не надоест. У нас планы на монополию в секторе в worldwide (по всему миру) географии. У нас инвестраунд на 10 миллиардов $... - дальше там еще какое-то бла-бла-бла, но Крыс уже не слушал, достал телефон, загуглил название компании, на сайте (простой лендинг рыночной стоимостью в ящик пива знакомому "прогромизду") в Политике конфиденциальности нашел юридические реквизиты (есть таки польза от Закона о защите персональных данных), пробил в СБИСе и выяснил дату основания компании (ИП имени этого же Василия) за 13 месяцев до описываемых событий, оборот в 70000 в месяц и чистую прибыль в 50000 по году. Хмыкнул, мысленно повесил на собеседника ярлык "Дебил", на его компанию ярлык "Запомнить и посылать на хутор" и ушел. А вслед мне неслись петушиные выкрики про прямые контракты с ОАЭ, Ираном и саудовской королевской семьей.
Выставка в московском ЭКСПО в Москва-сити. На одном из стендов лежат грудой металлолома какие-то девайсы. Просто из любопытства взял один и спросил у тусующегося тут же продавана, что это за штуки такие.
-Ох, мы единственные производители, - томно закатывая глазки и явно офигевая от дремучести посетителя. - У нас отдел НИОКР 20 человек, постоянно совершенствуем качество...бла-бла-бла. - что конкретно делает эта железяка я за полторы минуты так и не услышал, и пошел дальше на тот стенд, где у меня была назначена встреча с давним поставщиком.
Думаете, выпендривается не к месту только бизнес перед бизнесом? Да вот ни разу. Видеозапись собеседования, которую я сохранил себе для почившей в бозе "Школы трудоустройства". В кадре переговорка, рекрутер и кандидат рассаживаются вокруг стола.
-Добрый день, Павел Сергеевич. Меня зовут Елена, я рекрутер компании ХХХ. У нас с вами сейчас собеседование на должность старшего финансового аналитика...
-Да, Елена /перебивая рекрутера/. Я эксперт в аналитике. И эту должность в вашей компании я готов занять с окладом 600 тысяч рублей (примерно раза в 2 выше рынка). Еще мне нужен отдельный кабинет, обязательно с окном. Можно служебную машину, но обязательно с водителем и не ниже С-класса...
Елена обреченно смотрит на потолок в камеру, пожимает плечами, потом заканчивает собеседование меметичным "Хорошо, Павел Сергеевич, мы вам перезвоним". Как вы думаете, резюме Паши оказалось в первой попавшейся мусорной корзине, или все все же во второй?
Суть.
Смотрите, коллеги, к чему сегодня разговор про неумелый выпендреж, как правило, не подкрепленный твердой фактурой из реальности. Любое взаимодействие человек-человек можно свести к...продаже. Вы знакомитесь с девушкой - так это вы ей продаете идею о том, какой вы вариант в качестве партнера по любовным отношениям. Вы зовете друга в боулинг - вы продаете идею потратить время в вашей компании и идею игры в боулинг. Вы приходите на собеседование - вы продаете себя в качестве инструмента решения определенных задач, а вам продают работодателя в качестве, соответственно, работодателя.
Сейчас некоторые ревнители такие: "фу, опошлил, как это все сводить к продажам", "натянул сову на глобус". Это ваше, коллеги, право. Но, если вдуматься и снять белые пальто, примерно так оно и есть и вы с этим сделать ничего не можете, кроме игнорирования фактов.
Так вот. Любая коммуникация успешна - первое правило продаж! - когда она затрагивает "боль" - волнующую собеседника проблему - и дает ее решение. Это сразу +100500 к вероятности успеха. Прочтите, пожалуйста этот текст из нового цикла "Библия стартапера", там этот момент освещен более подробно.
Разберем подробно байки от Крыса. В первом случае Вася, получивший ярлык "Дебил", на тусовку пришел не только пожрать на халяву (за этим обычно ходят журналисты и блогеры, ежели эту публику зовут), а найти клиента для своего ИП. Чтобы найти клиента Васе надо убедить потенциальных заказчиков в том, что он крутой. До этого Вася допетрил. Но додуматься, что "крутость" его должна заключаться в том, что он точно решит задачу заказчика и сделает это лучше конкурентов, уже не смог, поэтому демонстрировал не крутость, а "крутость" как сам ее понимает в стиле gipsy-luxury, как это принято в кругах только-только следующих по пути "из грязи в князи" на этапе "из грязи высунули носик". Продажник на стенде в принципе поставлен ради сбыта продукции (так-то получения лидов, но тонкости опустим), он явно должен от и до знать именно продукт и чем он полезен, но по каким-то неведомым причинам предпочел сосредоточиться на компании. А компания - бренд, если быть точным - история второй очереди, а не первой. Если мне не нужна косметика, мне вообще плевать, что мне под нос суют "Ланком", это я не куплю. Ну а собеседующийся Паша - маразм в квадрате, не исключаю, конечно, что у него 50 оферов за спиной и он просто экономит время, но что-то мне подсказывает, что нет. Паша перешел к стоимости вообще не показав своей ценности в принципе, и даже не зная, что от него хотят, может, там в конторе столько специфики и нюансов, что ему полжизни только разбираться.
И что?
А вот теперь подумайте. Русский бизнес - редкостный цирк с конями. Маразма в нем - хоть учебник клинической психиатрии пиши. Но бОльшую часть его проблем можно свести...к коммуникациям. Коммуникациям уровня работник-работодатель, бизнес-государство, бизнес-клиент, бизнес-посредник. То, что вы сейчас прочли - как раз про помехи коммуникации. Может, Вася действительно суперэксперт и задачу может выполнить на твердую 6, может, сепульки с выставки приносят такую очешуительную пользу, что надо не пару штуковин покупать, а тупо всю компанию, может, Павел - бог финанлиза. Вот только об этом никто никогда не узнает. Как раз потому что нарушена коммуникация. Клиенту - в глобальном смысле как адресату вашего сообщения от "девушка, давайте познакомимся" и "возьмите меня на работу" до международных сделок на миллиарды валюты - не сильно хочется слушать про вас, ему хочется слушать про себя.
Хороший продавец знаете кто? Не попугай, забалтывающий до потери сознания и навязывающий сделку, из соображений "лишь бы этого баклана больше не слушать", а тот, кто выслушает проблему собеседника, соберет по ней как можно больше данных и предложит ее решение. Хороший продавец 95% времени СЛУШАЕТ, а не говорит. А если говорит, то не рассказывает какой он лично офигенный или какая офигенная компания его на работу взяла, а как офигенно они решают конкретные проблемы. И умеющий делать так продаст все, что угодно кому угодно: себя в постель топ-модели, любой продукт, себя на выгодную должность.
Еще байка
Теперь давайте еще одну байку. Мы уже раньше видели примеры того, как ведут себя те, кто, если разобраться, из себя ничего не представляет. Теперь противоположный пример. Вы просто сравните линии поведения и подумайте, с представителем какой парадигмы приятнее иметь дела.
Несколько лет назад Крысу довелось вести переговоры с одним мужичком. Мужичок - родственник саудовского королевского дома (по нашим меркам, седьмая вода на киселе, без какой-либо надежды на престол, но по местным - чел с запредельным статусом), личное благосостояние вполне позволяет купить приличную европейскую страну типа Португалии и пару -станов на сдачу. То есть фигура Крыса там примерно как амеба в сравнении с мегалодоном. Вдвоем мы провели пару часов за деловым разговором, курили кальян, беседовали уважительно и на равных, узнали личные интересы друг друга, пристрастие в культурах, уже потом, разделяя общую страсть к машинам, умеющим делать "врум-врум" мне показали коллекцию спорткаров и разрешили покататься на экспериментальном выставочном концепте. В общении никакой надменности, демонстрации статуса или богатства, максимально уважительные к собеседнику формулировки, поклон, рукопожатие (вспоминаем наших, цедящих сквозь зубы и разговаривающих со всеми как с плесенью, особенно ржачно это видеть на дешевом турецком "олл-инклюзив", когда каждая блоха мнит себя королем). На нем простой белый тауб (одежда, похожая на халат), очки без логотипа (вспоминаем наших соотечественников с надписью Баленсиага (часто слово Баленсиага написано с ошибкой!) на всю грудь, чтоб только слепой не увидел). В комнате минимум мебели - два диванчика и стол, на котором кальян (правда, подозреваю, что каждый из этих диванчиков подороже моей квартиры), стильно, красиво, со вкусом (вспоминаем золотые унитазы и мраморные полы с циклопическими хрустальными люстрами в "бахатых" квартирах). Охраны вокруг явно не меньше полка, но они не маячат на каждом квадратном сантиметре, а скрыты от глаз, чтобы не мозолить глаза и не слушать переговоры шефа, лишь у входа в здание стоял шкафчик в костюме, но он оказался просто парковщиком автомобилей гостей. Повторюсь, абсолютный ноль понта и пафоса, тем более не к месту.
Предложение от Крыса.
Мораль сего текста такова. Нам бы всем быть проще. Демонстративный выпендреж оставьте богеме шоу-бизнеса, их век короток, им чем-то надо запомниться, если не творчеством, то хотя бы эпатажем (хотя та же Мадонна и миссис Монро прекрасно совмещали). Хотите делать дела - засуньте эго глубоко внутрь прямой кишки и коммуницируйте так, как от вас ждут. И что тогда будет? А будет качественная правильная коммуникация, которая вам же облегчит жизнь и избавит от многих геморроев.
Прочитал? Понравилось? Еще хочешь? Подпишись, поставь лайк, скажи спасибо автору в комментариях. Тебе не сложно, а Крысу приятно.
Все изображения взяты из открытых источников.