Доброго дня, коллеги. В прошлом тексте из "Библии стартапера" я обещал разговор о сборе команды. Но Крыс вам наврал. Поясню почему. Вообще стартапная тематика меня заинтересовала несколько месяцев назад. История такая, помимо всего прочего, зарабатывал Крыс на том, что совладел проектным бюро, и зимой два других совладельца вышли ко мне с предложением мою долю выкупить. Ребят понимаю - несмотря на устные (и соблюдающиеся!) и письменные договоренности, партнеры (типажа "технарь гениальный") наличием и управленческой ролью Крыса (максимально противоположного по типажу) заметно тяготились. И вот решил Крыс попробовать себя в роли венчурного инвестора и пристроить деньги не в свои или "твердые" бизнесы или ценные бумаги с недвижкой, а в молодой перспективный проектик. Следовательно, начал водить жалом в соответствующей тусовке. Короче, резюме, сейчас, спустя несколько месяцев "вождения жалом" итог такой - с молодыми проектами проблем нет, только потряси пачкой денег, слетятся, как мухи на оно самое. А вот с перспективными огромная печаль, не быть мне венчурным инвестором или бизнес-ангелом - прибью подопечного быстрее, чем он MVP сделает.
А все почему? Потому что главный косяк если не всех, то многих. Не с того начали. Его сейчас и обсудим.
С чего начинают все
Итак, давайте по порядку. С чего начинается, традиционно, идея бизнеса? Точнее не так, что делает Вася, решив пойти по предпринимательской дорожке? Логичный вариант - работая где-то повторить ту же схему (в идеале с теми же клиентами, но Крыс не рекомендует, ибо он за этику) самому на меньших объемах. Да, максимально логично. И в моей картине мира 95% бизнесов так и начинаются - я что-то умею делать, работаю наемником продавая это свое умение, потихоньку изучаю процессы моего нанимателя, потом повторяю улучшая сам для себя.
Но моя картина мира оказалась не верна. Почему-то первый шаг начинающего предпринимателя (давайте его называть стартапером) - сидеть и придумывать ИДЕЮ.
Ну ладно, имеет право на существование. Не буду спорить. Но что дальше делается? А дальше начинается судорожная разработка идеи в плане ее технологической реализации. Тут имеется ввиду, как сделать то, что придумано: приложение пилится, поставщик товара ищется, производство организовывается и так далее. Зачастую, под это и берутся инвестиции - привести товар, закупить оборудование, отремонтировать помещение и так далее. Это в худшем случае. Точнее, в наихудшем. Потому что итогом будет красивый питчинг (презентация проекта инвестору), профуканные бабки свои и чужие (если найдете идиота, который под такое даст денег) и бесценный опыт.
В наилучшем случае, идея будет похоронена "на бумаге". Когда вы, стартапер, посчитаете затраты и поймете, что объем продаж для покрытия даже операционки вам не светит ближайшие миллион лет.
То есть первичен план?
Нет. Составление, точнее, расчет, плана - на самом деле, третий шаг. Второй шаг...найти клиента.
Сейчас читающие стартаперы такие "чОООООО!". Ага, все верно. Начинающие предприниматели почти поголовно забывают, что их задача не абстрактно "изменить мир к лучшему", а запустить предприятие (которое так-то и должно изменить мир к лучшему в процессе своей деятельности), сделать так, чтобы оно как минимум существовало автономно (выходило в ноль, иначе "меняние мира" продлится очень не долго), а лучше еще и вернуло вложенные ресурсы (свои и инвесторские) и дало заработать и предпринимателю, и инвестору. Следовательно, для этого нужно, чтобы вам платили. Платит вам кто? Платит вам клиент. Ну так и найдите его. По мне так разумный ход. При самом удачном раскладе, сразу получите пул плательщиков и увеличите количество ресурсов на старт. Да и инвестиции под то, за что уже де-факто и де-юре заплатили, найти в разы легче, чем под красивые картинки. Но про взаимоотношения с инвесторами мы еще поговорим.
Как это делать - чуть ниже. Сейчас еще чуток про философию бизнеса.
Клиент платит вам не за то, что вы такие чудесные, он платит вам за конкретный продукт, представляющий ценность для него. Если разобраться, то отношения продукт-оплата они вообще везде в мире. Я заправляю машину - я покупаю нужный мне для поездки бензин, сам по себе бензин меня интересует мало, мне нужно топливо для автомобиля, но мне на него (топливо в глобальном смысле) тоже плевать, мне нужно доехать из точки А в точку Б на машине, машина моя работает на бензине, поэтому я заплатил Газпромнефти или Лукойлу. Я ставлю лайк в соцсети красивой девочке - так это я заплатил за эстетически приятный контент, который усладил мои эстетические чувства. Я забираю личные деньги из Тинькова (Т-банка) и перевожу их в другой банк - и тут я заплатил, только негативно, за то, что они по причине ряда ситуаций мне разонравились, а расплатился тем, что они лишатся доходов от меня как их клиента, держащего дебетовую карту, дебетовую карту сына, вклад, инвестпортфель.
На самом деле, когда вы придумываете идею бизнеса, вы придумываете продукт, который будет ценен для покупателя. Вы не открываете очередной шоп на Вайлдбериз с какой-то неведомой шнягой под названием "лабубу", вы избавляете родителей от воплей чад: "Хочу лабубу, УААААААААА/слезы/!!!". Ключевое здесь - польза, которую он приносит, боль, которую закрывает, потребность, которую удовлетворяет. Поэтому-то с бОльшей долей вероятности выживут и будут успешны проекты, которые закрывают уже известные и понятные потребности и делают это лучше конкурентов, а не что-то, что работает с неизвестными потребностями.
Сравните сами вероятность успеха двух инновационных проектов. В первом случае мы имеем очередную альтернативу сигаретам (курение убивает, курить плохо, понятненько, малята!) - потребность курить у курильщика возникает как по часам, не сдохнуть в процессе/курить где прижмет и так далее - прикольное дополнение, делающее вас лучше конкурентов (традиционных табачных компаний). Во втором - технологию безопасной переработки пластика. Реальность в том, что курильщиков в России и мире много, у них есть деньги (ты ужом вывернешься, но на курево найдешь, проверено лично и доказано финотчетами ребят типа "Филипп Моррис"). Переработка пластика - это дело благое и нужное, вне всякого сомнения...но за него не заплатят: у физлиц в основной своей массе такой боли и потребности не стоит (кроме "зеленых", но их мало и рассчитывать на их бюджеты бессмысленно, потому что в первую очередь они будут удовлетворять другие потребности), у институциональных покупателей (государства в конечном счете) тоже вопрос пластика где-то далеко, ибо на момент написания текста в России и мире есть проблемы куда как серьезнее и насущнее.
Коллеги-стартаперы, вопрос. А за каким органом вы тогда через одного делаете какую-то неведомую шнягу, решающую неведомо что? Зачем мне (далее реальные проекты) приложение, которое по сигналу будильника присылает мне в мессенджер прикольный смайлик за 100 рублей в день, заплатив раз в месяц психологу те же 3000, я решу гораздо больше психологических проблем, чем снятие стресса от будильника (еще, кстати, вопрос, не добавит ли мне стресса сигнал мессенджера!), зачем кому-то источник альтернативной энергии (тебе, Сергей, отдельный привет!), под который придется перестраивать нафиг всю энергоструктуру за триллионы долларов, зачем очередной криптообменник с большими вопросами к ликвидности и конскими комиссиями, и даже 1 к 1 слизанным напрочь неудобным интерфейсом, если известная и не запрещенная биржа имеет и комиссии в десятки раз меньше, и ликвидность достаточную, ты хоть интерфейс преврати в интуитивно понятный, а не копируй 1 в 1 пульт управления космического корабля со страшными непонятными словами? Это, коллеги, вопрос риторический.
Для чего найти клиента
Вопрос не странный. Смотрите. Мы поняли, что вы должны зарабатывать на том, что давать какую-то ценность/полезность тому, кто будет платить.
Так и нарисуйте портрет этого клиента максимально подробно - кто он, чем занимается, сколько он зарабатывает и сколько тратит (в конечном итоге, сколько денег он может дать вам). Естественно и узнаете, какие боли и потребности у него есть и какие из них реально закрыть вашим продуктом. В конечном итоге, вы просто узнаете, сколько таких клиентов - это ваша емкость рынка в клиентах. И на какие потенциально деньги вы и ваши прямые конкуренты можете рассчитывать - это, соответственно, ваша емкость рынка в деньгах.
Зачем и в клиентах и в деньгах? Да потому что вполне реальны сценарии, при которых потенциально у вас клиентов 100000 в месяц, денег 1000000 в месяц, а ваши обязательные постоянные затраты 2000000 в месяц. И наоборот, на сотню клиентов 10 миллионов денег при затратной части 2 миллиона. Чисто математически, в первом случае бизнес лучше вообще не запускать - банкротство вероятно в районе 146%, во втором - интересно.
Самое тут главное для вас - понять, какую потребность вы закрываете, с кем конкурируете В ПРИНЦИПЕ и как стать лучше них. На примере. Крыс хочет почитать, есть варианты купить "бумажную" книгу методом "ножками в магазин", купить "бумажную" книгу методом "курьер привезет" купить электронную книгу, при прочих равных (нет отвращения к электронным книгам и желания иметь коллекционное издание) выбран будет третий вариант - дешево, быстро, гигантский выбор. Собственно, так и зарабатывает, например, ЛитРес - упрощает поиск (все (ну а если и не все, то достаточно много) в одном месте), дистрибуцию (нажал кнопочку и читай из приложения или скачай и читай без интернета) и экономит деньги (200-300 рублей против 1000+).
В идеале, повторюсь, чтобы вам еще и предоплату заплатили. Но это уже уровень "виртуоз" и полным новичкам вряд ли по силам.
Как сделать?
Да просто. Спросить. Ртом в уши, буквами по экрану и так далее, а потом с помощью нейросетки консолидировать и с помощью мозга обдумать. Всего делов. Называется эта процедура CustDev (customer development), точнее, называется в России. На самом деле, эта процедура куда масштабнее, но почему-то в наших краях это слово прилипло исключительно к опросу.
Ага, попались. Нееет, не все так просто. Спрашивать тоже надо не абы у кого. 10 ваших друзей, мама и жена/муж (особенно если они вам уже денег дали!) не подойдут от слова вообще, даже если попадают под портрет целевой аудитории. Не помню, как это в социологии называется, короче, это замотивированная группа, которая даст искаженную картину мира. Спрашивать надо у посторонних людей, максимально четко попадающих в портрет. И это отдельная история, которая может не хило так потратить ваши ресурсы. Которые, как мы помним, надо экономить максимально. Разожгу пламя посильнее, спрашивать надо тоже умеючи, потому что в противном случае вы получите данные, говорящие о том, что продукт должен экономить деньги (это, кстати, логично, их не хватает даже у очень богатых людей), а обладать свойством дешевизны, в идеале, чтобы вы еще и приплачивали за право купить у вас. В лучшем случае вам скажут про "качество", что есть категория вообще абстрактная, практически неизмеримая и максимально не применимая. Хотите поспорить? Пожалуйста, я недавно, наконец-то, сменил свой телефон (просто захотелось поиграться с раскладывающимся телефоном, который и телефон и планшет в одном), до того лет что-то около 6 или 7 пользовался китайским Сяоми редми что-то там, на момент покупки стоившим всего 40к рублей. Это качественный телефон? Ну вроде да, 6 лет прожил без поломок и сколов, хотя минимум дважды в день без чехла летал на приборную панель машины, постоянно летал на столы (есть у меня привычка небрежно бросить телефон на подходящую поверхность), свою функцию (связь голосовая, связь в мессенджерах, доступ в интернет) выполнял исправно. А если бы я был, не знаю, фанатом мобильного гейминга, или фотолюбителем, или постоянно бы работал с видеомонтажом (ну там всякие сторисы монтировал)? Что теперь скажете о качестве моего бывшего Сяоми?
Поэтому на помощь приходят статистические данные из открытых и закрытых источников. Если честно, того, что можно нагуглить достаточно в большинстве случаев. Но вопрос консолидации. И тут спасибо нейросеткам, которые прекрасно умеют консолидировать информацию и давать выжимку. Но внимание, думать за вас они не будут. Они только соберут данные и предоставят вам в удобоваримом виде. Дальше голова.
Считайте, вы нашли клиента. Точнее, поняли, кто он такой, что ему нужно и как завладеть его вниманием, перебив у конкурентов. Следующей главой мы таки поговорим об инвесторах и инвестициях. Тексты были (ссылки не оставляю специально) но разговор расширим и углубим.
Прочитал? Понравилось? Еще хочешь? Подпишись, поставь лайк, скажи спасибо автору в комментариях. Тебе не сложно, а Крысу приятно.
Все изображения взяты из открытых источников.
Перечисленные бренды не являются рекламой, автор не призывает пользоваться или не пользоваться их продуктами, а приводит в качестве примера.