Переговоры — это всегда творчество, а не механическое применение заученных фраз и методов. И вот здесь многие ошибаются, когда заходят в тупик и начинают повторять одни и те же подходы.
Универсальных приемов не существует! Нужно уметь адаптировать методы в зависимости от ситуации. То, что работает с одним человеком, может не дать результата с другим. Расскажу о трех проверенных приемах, которые использую в самых сложных переговорах, чтобы выйти из тупика и перевести разговор в конструктивное русло.
1. Перестаньте давить. Дайте другому человеку «вытянуть» себя из ситуации
Часто в переговорах мы стараемся действовать быстрее, потому что нам нужно решение. Но что происходит, когда мы пытаемся нажать на собеседника или клиента? Он может замкнуться, начать избегать ответа и уходить в оборону. Ситуация только усугубляется.
Мой главный совет здесь — замедлитесь. Не пытайтесь форсировать события. Когда вы ощущаете, что человек начинает блокироваться, сделайте паузу. Скажите: «Давайте немного подумаем над этим. Через пару дней созвонимся, и, возможно, все станет яснее».
На самом деле время здесь работает на вас. Дайте человеку возможность выдохнуть, а самой ситуации — остыть. Это позволяет вернуться к решению с более свежими силами и спокойной головой.
2. Переводите разговор на более личный уровень
Этот прием я использую особенно в напряженных ситуациях, когда чувствую, что переговоры уперлись в стену. Как бы профессионально вы не общались, когда человек категоричен и не готов слышать — договориться не получится.
Вот пример из моей практики: однажды я общался с абсолютно упертым человеком. Каждое мое слово попадало в пустоту. Но я заметил, что как он смягчился, когда я заговорил о марафонах. Мы начали обсуждать спорт, я рассказал, как тренируюсь. За несколько минут напряжение спало, и мы вернулись к делу.
Простой переход на интересы собеседника сбивает его защитную позицию, помогает найти общий язык.
3. Не бойтесь пауз. Иногда тишина — это сильнейший ход
Для многих это противоречит интуиции, но пауза может быть тем самым инструментом, который кардинально меняет ход переговоров. Когда мы спешим с ответом или чувствуем себя неуверенно, нам хочется говорить, говорить и говорить. Однако молчание — это сила. Когда собеседник ждет, что вы будете отвечать, возьмите паузу.
Пример: однажды я вел переговоры, где мне очень нужно было принять решение. Мой оппонент начал ускорять разговор, пытался уговорить меня действовать быстро. Я просто замолчал и тишина растянулась на несколько секунд. Когда я наконец снова заговорил, собеседник стал более восприимчив к моему мнению.
Давайте себе время на обдумывание, не позволяйте стрессу вынуждать вас реагировать быстро. Пауза даст вам пространство для более осознанного и уверенного ответа.
📌Если хотите, чтобы переговоры приводили к результату, — не спешите. Используйте паузы, делайте шаг назад, когда нужно, и будьте готовы переключиться на личные интересы. Это поможет вам выйти из тупика, укрепит вашу позицию.
👉Хотите больше узнать о том, как управлять переговорами и использовать эти приемы на практике? Приглашаю вас на бесплатный мастер-класс «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации». Мы разберем примеры и потренируемся в диалогах, чтобы вы всегда выходили победителем.
🔳Читайте также на моем канале: Эти три ключевых принципа помогли мне победить в очень сложных переговорах