Как устроена работающая nurturing-программа

Как устроена работающая nurturing-программа

Про «взращивание» лидов уже писала:

📌 Тут — почему 85% лидов уходят в никуда и как nurturing помогает это изменить.

📌 И тут — как понять, готов ли клиент к продаже и зачем нужен lead scoring.

Если не читали — лучше начать с них.

А сегодня поговорим про саму nurturing-программу:

Что в нее входит, как она устроена и почему это не просто письма «вы не забыли, что оставляли заявку?».

🧩 Nurturing — это процесс, в котором клиент получает нужную информацию в нужный момент, и делает шаг вперед сам.

Что должно быть внутри:

1️⃣ Понимание, с кем мы работаем

Нужен чёткий ICP (профиль идеального клиента) и роли: кто принимает решение, кто влияет, кто будет пользоваться.

2️⃣ Контент под этапы воронки

TOFU (верх воронки): статьи, чек-листы, гайды → осознать проблему

MOFU (середина): кейсы, аналитика, ответы на возражения → сравнить решения

BOFU (низ воронки): ROI-калькуляторы, демо, пилоты → принять решение

3️⃣ Контактная стратегия

Как часто писать? Через какие каналы? Что делать, если письма не читают?

4️⃣ Сценарии возврата

Если лид «остыл» — это не провал. Это повод вернуться с новым касанием, релевантной темой, мягким входом. Не терять, а переупаковать.

Ключевое: контент не должен продавать напрямую. Он должен продавать ваше понимание проблемы клиента и помогать ему выбирать.

⚠️ Ошибка, которую часто допускают: делать кампании ради цели «собрать 100 лидов» или «собрать регистрации на вебинар». Клиента это не волнует. Настоящий nurturing строится вокруг его задач, а не вашей воронки.

Nurturing — это не волшебная кнопка.

Это системный способ, который сокращает цикл сделки, повышает конверсию и помогает не терять тех, кто готов купить не сегодня, а через месяц-два. А таких в B2B — большинство.

#LeadNurturingB2B