Как выглядит путь лида — и зачем вам lead scoring
В одном из прошлых постов я писала, почему 85% лидов не покупают сразу — и как «взращивание» или прогрев помогает не терять тех, кто ещё не готов к сделке. Если не читали, обязательно загляните — это базис.
А теперь расскажу про следующий шаг.
Чтобы lead nurturing работал, нужно понимать, кто перед вами сейчас: человек, готовый к разговору о покупке — или тот, кто просто скачал чек-лист?
Здесь в дело вступает lead scoring — система оценки "готовности" лида. Каждый его шаг в вашу сторону оценивается в баллах:
✔️открыл письмо +5
✔️зарегистрировался на вебинар +15
✔️зашёл на страницу тарифов +20
✔️скачал кейс после просмотра демо +30
✖️неактивен несколько месяцев –10
На основе этих баллов лиды делятся на сегменты:
1️⃣ «Холодные» (Inquiry) — пока только интересуются. Им нужен контент TOFU: гайды, статьи, вебинары.
2️⃣ MQL — проявили больше интереса, попадают в nurturing.
3️⃣ SQL — собрали нужное количество баллов и соответствуют ICP. Им можно продавать.
📌 Пример из практики:
У одного нашего клиента отдел продаж получал 100 лидов в неделю. Конверсия в сделки — 1,5%. После настройки lead scoring и фильтрации по ICP в работу попадало 20 SQL-лидов — но с конверсией 5,2%. Воронка стала короче, цикл сделки — быстрее, выгорание менеджеров — меньше.
⚠️ Без lead scoring сейлз менеджеры «бьют по всем», надеясь, что сработает. А в итоге сжигают и свой ресурс, и доверие клиента.
В следующем посте расскажу, как выстроить саму nurturing-программу: с этапами, контентом и логикой, которая не раздражает, а помогает выбирать.
#LeadNurturingB2B