Три ошибки при работе с Турцией: как мы упустили турецкий рынок
В далеком 2009 году я консультировала компанию, которая хотела поставлять IT-решения для турецких заправок.
Это тогда я узнала, чем пахнет бензин в Турции: от лидера рынка Petrol Ofisi до импортных Shell и Total. Я сделала маркетинговый анализ рынка, связалась с основными игроками, договорилась о личной встрече.
Со мной — директор направления.
Классика жанра: всё знает сам, всё умеет, во всём уверен.
Консультант ему не нужен.
Нужен был “переводчик-робот”: слышит, говорит, не вмешивается.
🙃 Спойлер: так бизнес не делается. Особенно в Турции.
Ошибка 1.Предлагать всем одинаковое решение.
Мы приехали на переговоры к королю турецких заправок — Petrol Ofisi. Офис — стекло и мрамор, лучший район города, всё сверкает.
И тут российский представитель бодро выдает:
— Это решение мы уже предлагали Opet, им понравилось!
Ответ был мгновенный и ледяной:
— Мы никогда не используем то, что уже стоит у других игроков.
Потом с той же презентацией мы приехали в местечковую компанию, и она тоже сказала:
— У меня все заправки в деревне. Городских клиентов нет. Что вы можете предложить для меня?
Турция — не про шаблоны. Турция — про индивидуальный подход. На одном предложении далеко не уедешь.
Ошибка 2. Четыре встречи в день, или впихнуть невпихуемое.
Сэкономить директор решил на времени.
В итоге:
🕒 С первой компании пришлось сбежать посреди разговора — опаздывали дальше. Хотя именно там был интерес, и её реально можно было «дожать», если посидеть подольше и выпить еще чая.
🍽 Во второй компании предложили пообедать вместе — отличный знак. Но мы снова встали, недожевывая.
⛽️ В третьей сказали: «Давайте съездим на заправку — покажем вам систему вживую».
И угадайте? Времени не было и на это.
📌 Мой принцип: одна компания — один день.
Если до этого были электронные переговоры, и мы реально хотим работать — едем глубоко: в цех, к клиенту, в поля.
Максимум — две встречи в день. Больше — это уже туризм, а не продажи.
Ошибка 3. Отказаться от ужина с партнером
С четвёртой компанией мы встречались уже вечером. Переговоры шли бодро, и турецкий собственник предложил продолжить за ужином.
Отличный знак: человек не торопится вас отпустить — значит, интересно. Можно было развить диалог, укрепить контакт, поговорить не только о системе, но и о доверии.
Но российский представитель заявил:
— Нет времени. Нужно проверить почту. А завтра в 6 утра — переезд в Анкару.
🥴 Всё. Шанс упущен.
Я уже писала, что кулинарная дипломатия — это святое в Турции.
Отказаться от обеда или ужина — значит не “мы устали”, а “мы не хотим с вами работать”.
❌ Итог: 3 города, 10 встреч — и ни одного контракта.
А всё потому, что вместо глубины мы выбрали количество. Вместо адаптации — одинаковые шаблоны. Вместо партнёрства — тайм-менеджмент.
Турция — не про количество. Турция — про качество, глубину и индивидуальный подход.
Про тех, кто остался, присел, спросил:
Что для вас важно?
И остался на ужин.
Хотите в следующий раз расскажу про успешные переговоры уже с другой компанией?
О бизнесе и жизни в Турции на моем канале
#бизнесвтурции
