Делать ли менеджера руководителем отдела продаж, если он хорошо продает
Ты наблюдаешь: ему клиенты сами звонили, ему доверяют подрядчики, продажи растут. И ты думаешь: “Сделаем его РОПом” — себя же разгрузим.
Но через пару месяцев всё начинает ломаться: продажи падают, команда демотивируется, а сам вырастившийся руководитель жалуется, что «им никто не помогает».
Почему это часто заканчивается плохо
Сильный продавец привык решать сам. Ему удобнее самому вести переговоры, закрывать сделки, держать всё под контролем. Но при этом он не умеет управлять:
- Он забирает “лучшие” лиды — менеджерам не достаются перспективные клиенты.
- Он не умеет выстраивать процессы — потому что всегда работает “на ходу”.
- Он прячется за цифрами: «Я сделал столько-то звонков, значит я работаю» — но структура его действий остаётся хаотичной.
- Он не осознаёт, что работа РОПа — это не закрывать, а давать структуру.
В итоге он “выгорит”, а отдел останется без системы и с падающими цифрами.
Когда всё же можно давать шанс
Есть ситуации, когда из продавца получится хороший РОП:
- У него есть желание учиться и развиваться как лидер.
- Он готов делиться опытом, проводить разборы, настраивать скрипты и процессы.
- Он понимает значение делегирования и мотивации, а не просто “закрытий”.
- Он осознаёт, что теперь его задача — строить систему, а не продавать лично.
Если этих условий нет — вы получите не руководителя отдела продаж, а очередной “инструмент”, который не выстрелил.
Что делать, чтобы не потерять и продавца, и команду
- Проведите честный разговор: “Ты хочешь учиться управлять людьми или сохранить цифры?”
- Дайте ему роль на время — пробный период. С конкретными задачами по структуре, планёрки, набору системы контроля.
- Поддержите обратной связью: “Хорошо, ты закрыл такие-то сделки — а как теперь команда вошла в систему? Что вы пошли учить, внедрили?”
📎 В Telegram-канале больше полезной информации, чек-листы и инструкции. Подписывайтесь: https://t.me/dunaeva_mariy Если ты читаешь эту статью, возможно, тебе необходим: аудит отдела продаж, отдел продаж под ключ, бизнес консалтинг, консалтинг продаж.
