Представьте ситуацию. Вы сидите за столом, напротив вас — человек, с которым нужно договориться. Он говорит быстро, немного нервно постукивает пальцами по столу, периодически поправляет очки. Вы чувствуете, что он не до конца вам доверяет, но понять, как его разговорить или убедить, сложно.
Что делать? Можно начать спорить, доказывать свою правду, можно говорить громко и уверенно. Но есть другой способ — просто чуть-чуть подстроиться под него. Повторить его жесты, интонации, взять из его речи слова. Не копировать, а аккуратно отразить. Это называется зеркалирование, и оно работает чаще, чем вы думаете.
Мы готовы помочь вам с автоматизацией проектной деятельности: проанализируем бизнес-процессы, подберем решение, которое подойдет под ваши запросы, и интегрируем его в процессы компании. Подробнее на сайте.
Что это вообще такое?
Зеркалирование — это когда вы подстраиваетесь под человека невербально и вербально. То есть не только повторяете его движения, мимику, темп речи, но и используете те же слова, выражения, которые он употребляет.
Важно понимать, что это не игра, не обман и даже не хитрость. Это скорее природный механизм установления контакта. Мы так устроены, что нам легче общаться с теми, кто «похож» на нас. Даже если эта похожесть поверхностная — мы начинаем чувствовать, что нас понимают, что нам не чужды взгляды друг друга.
Как это работает на деле?
Есть исследования, где участники эксперимента вели переговоры. Одной группе рекомендовали использовать зеркалирование, другой — нет. Результат? Те, кто применял технику, достигли соглашения в 67% случаев, а остальные — всего в 12,5%. Это огромная разница.
Почему так происходит? Потому что зеркалирование снижает барьер между людьми. Когда вы слегка повторяете за собеседником его поведение и язык, он чувствует себя комфортнее. Его мозг получает сигнал: «Этот человек мне близок, он меня понимает». И тогда он становится менее агрессивным, более открытым для диалога.
Но важно одно условие — естественность. Если вы будете явно копировать каждое движение или слово, это вызовет раздражение. Собеседник почувствует, что его передразнивают, и в итоге это может привести к конфликту.
Если Вы хотите лучше управлять сроками проектов, бюджетами, трудоемкостью, отслеживать рентабельность и видеть как риски, так и возможности до того, как они возникли – Присоединяйтесь к бесплатному вебинару: Копейка рубль бережет. Бюджеты проектных фирм под контролем — 1 июля ! Регистрация
С чего начать?
Первый шаг — расслабьтесь. Да-да, именно расслабление помогает быть внимательным к другому человеку. Напряженный человек сконцентрирован на себе, а значит, не видит деталей поведения оппонента.
Смотрите на собеседника. Замечайте, как он двигается, как говорит, какие слова предпочитает. Может, он часто говорит «интересно», может, делает паузы после каждого предложения, может, постоянно поправляет волосы или рюкзак.
Допустим, ваш партнер говорит медленно, с длинными паузами, немного задумчиво. Вы можете замедлить свою речь, тоже начать ставить паузы. Это создаст ему ощущение, что вы одинаково воспринимаете мир. А если вы будете говорить быстро и энергично, он может почувствовать давление.
Или другой пример: собеседник много улыбается. Улыбайтесь в ответ. Это не обязательно должно быть в точности то же самое выражение лица, но пусть будет схожий эмоциональный фон.
Как применять зеркалирование в речи?
Не только внешние проявления можно отражать. Очень эффективно повторять слова и фразы, которые использует ваш оппонент. Например, если он говорит: «Мне важно, чтобы условия были справедливыми», вы можете ответить: «Я понимаю, что справедливость для вас важна. Как мы можем сделать их еще более справедливыми?»
Так вы не просто повторяете его мысль, но и показываете, что действительно слушаете. Это работает лучше, чем стандартные «я понимаю» или «это интересно». Потому что вы берёте его слова и возвращаете обратно.
Еще один пример: собеседник часто использует слово «практически». Тогда вы тоже можете включить это слово в свою речь, хотя бы пару раз. Это создаёт ощущение, что вы говорите на одном языке.
Подробнее о наших курсах — на сайте
А если собеседник агрессивный?
Тут зеркалирование не всегда работает. Представьте, человек говорит грубо, резко, с напором. Если вы начнете отвечать тем же, ситуация может обостриться. Вместо диалога — конфронтация.
В таких случаях лучше использовать принцип «кривого зеркала». То есть вместо того, чтобы повторять за человеком его поведение, вы делаете противоположное. Он говорит громко — вы тихо. Он агрессивен — вы спокойны. Он прерывает — вы слушаете.
Это помогает снизить напряжение. Человек начинает замечать, что вы не поддаетесь на провокации, и со временем может изменить свой тон.
Почему это всё работает?
Потому что люди хотят быть услышанными. Хотят, чтобы их понимали. Даже если они этого не говорят прямо, даже если выступают в роли оппонентов. И когда вы демонстрируете, что понимаете их стиль, язык, эмоции, вы автоматически становитесь ближе.
Кроме того, зеркалирование помогает лучше слушать. Потому что чтобы правильно отразить поведение собеседника, нужно быть внимательным. А внимание — основа любого хорошего диалога.
Что ещё можно делать?
- Начните с наблюдения. Просто следите за человеком. Не старайтесь сразу «зеркалить». Сначала посмотрите, как он себя ведет.
- Подстройтесь к темпу речи. Медленно — медленно. Быстро — чуть быстрее.
- Повторяйте ключевые слова. Это покажет, что вы слушаете.
- Не переусердствуйте. Лучше чуть-чуть, чем слишком много.
- Обращайте внимание на эмоции. Если человек улыбается — улыбайтесь. Если он серьёзный — сохраняйте серьёзный тон.
И главное — будьте собой
Зеркалирование — это не маскарад. Это не значит, что вы должны стать копией другого человека. Это просто способ временно смягчить различия, чтобы найти общий язык.
Вы остаётесь собой, но чуть-чуть подстраиваетесь под другого. Как два музыкальных инструмента, которые играют в унисон. Каждый играет свою партию, но звучат они вместе.
Почему это полезно в бизнесе?
Потому что в переговорах важно не только то, что вы предлагаете, но и как вы это делаете. Люди заключают сделки с теми, кому доверяют. А доверие строится на понимании, эмпатии, совместном ритме общения.
Зеркалирование помогает:
- Установить контакт
- Снизить напряжение
- Повысить шансы на согласие
- Сделать диалог более открытым и честным
И да, это работает не всегда. Иногда люди не реагируют, иногда метод кажется слишком простым. Но если вы будете практиковать его регулярно, вы заметите, как ваша коммуникация станет мягче, а переговоры — продуктивнее.
Вывод
Зеркалирование — это не магия. Это не гарантия, что все согласятся с вами. Это инструмент. Один из многих, но очень удобный, потому что он почти всегда работает, если использовать его правильно.
Пробуйте. Начните с малого. Следите за собой, за собеседником, за тем, как вы общаетесь. Возможно, через пару недель вы заметите, что стали лучше понимать людей, а они — вас.
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? Ставь палец вверх и подписывайся!
Телеграмм: https://t.me/techitpm
ВК: https://vk.com/bitpm
Сайт: https://1solution.ru/