Влияет ли сезон на продажи на маркетплейсах?
Почему не стоит запускать новый товар в самый разгар сезона?
На эти и другие вопросы отвечает Ольга Богданова, руководитель юнита Маркетплейсы маркетингового агентства Комплето.
В статье — только проверенные подходы, рабочие сценарии и советы из опыта запуска десятков проектов на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет.
Насколько влияет на продажи сезонность и какие категории товаров больше всего зависят от нее
Если вы торгуете на маркетплейсах, вы, вероятно, замечали: в одни месяцы продажи идут уверенно, а в другие — спроса практически нет.
Это не случайность, а проявление сезонности, которая напрямую влияет на:
- объем заказов в зависимости от ниши;
- наличие распродаж и других акций на маркетплейсах.
Например, в январе-феврале и в предновогодние месяцы растет интерес к зимним товарам, в марте и апреле — к садово-дачной тематике, в августе — к школьной продукции.
Одни категории, такие как «Грядки и клумбы», почти полностью зависят от сезонного цикла, а другие, вроде «Хозяйственных товаров», демонстрируют менее выраженную, но все же заметную динамику.
Разберемся в этом подробнее.
Разбор по категориям с примерами
«Товары для дома»
На первый взгляд, данная категория — вне сезонных колебаний. С другой стороны, она входит в число лидеров по объему выручки на Wildberries.
Практика показывает: именно за счет своей популярности и объема выручки она отражает общий тренд по маркетплейсу.
График ниже демонстрирует, как сезонные колебания влияют на выручку в этой товарной категории:
Видно, как изменяется уровень продаж в течение года: синяя линия показывает типичную сезонную динамику, а красная — дополнительно учитывает влияние праздничных всплесков.
После пика в декабре наступает «январское затишье», затем наблюдается рост к весне и просадка летом. Основной всплеск — снова осенью, накануне «Черной пятницы» и «новогодней лихорадки».
Наблюдая, когда покупатели особенно активны, маркетплейсы подстраиваются под это: запускают акции в нужные моменты и заранее расписывают, когда ждать распродаж
«Грядки и клумбы»
В этой категории — четкий сезон: старт спроса в начале феврале, пик — конец марта, спад — с конца апреля. Все зависит от того, ранняя ли весна или нет.
Небольшой всплеск наблюдается лишь в августе, под занавес дачного сезона. В межсезонье же активность низкая, что демонстрирует данный график:
По нашим наблюдениям, подобная динамика напрямую связана с периодами распродаж, в рамках которых покупатели стремятся сделать выгодные покупки.
Именно этим объясняется небольшой, но заметный прирост продаж в ноябре — на графике его отражает красная линия. Даже товары сезонного спроса, такие как продукция для дачи и сада, получают дополнительный импульс за счет остаточного эффекта крупных акций.
Зайти с новым товаром в разгар сезона = почти гарантированно провалиться: покупатели уже сделали свой выбор, карточки конкурентов собрали отзывы. Вы просто не успеете набрать рейтинг
Как и когда селлерам начинать готовиться к сезону
Если вы только планируете запуск на маркетплейсе или у вас появился новый товар в конкретной категории, то не стоит запускать его в пиковый период, если, конечно, сезонность не влияет на вашу продукцию.
Конкурировать с уже «раскачанными» карточками с отзывами и рейтингом будет крайне сложно.
Лучше выйти на площадку в период «затишья» — например, сразу после окончания высокого сезона. Это даст возможность спокойно протестировать спрос, собрать первые отклики и подготовиться к продвижению перед следующим витком активности.
Если вы уже давно продаете, сезонность все равно потребует подготовки. Даже если в сезон обороты составляют десятки миллионов рублей, к росту заказов нужно быть готовым: в плане логистики, остатков и продвижения.
Смотрите наш кейс, где специалисты Комплето наглядно продемонстрировали, как при запуске нового бренда мебели на Ozon максимально использовать сезонный интерес.
Сезон — это шанс, но только для тех, кто подошел к нему с планом, и подготовка — ваш лучший инструмент.
В следующей части мы разберем 5 этапов успешных продаж в сезон и поговорим о том, как использовать акции маркетплейсов для продвижения в выдаче.
Еще больше статей на тему бизнеса и digital — в нашем Telegram-канале и блоге Комплето, а также в ТГ-канале Ольги Богдановой, где эксперт делится всеми нюансами работы маркетплейсов.
P.S. Рекомендуем к прочтению:
Стратегия продвижения бренда на маркетплейсах в 2025: омниканальность в продажах и маркетинге
Маркетплейсы в 2025 году: тренды, риски, инсайты
Чек-лист: как продавцу работать с отзывами и вопросами на маркетплейсах, чтобы улучшить репутацию
