Маркетплейсы в 2025 стали настолько сложными, что просто завести даже отличный товар на склад — уже не гарантия успеха. Сейчас важно не только иметь хороший ассортимент, но и уметь конкурировать за каждый заказ, управлять цифрами на каждом этапе воронки продаж.
Но как можно влиять на результат, если не видеть все ключевые показатели?
Никак. Пока не начнёшь видеть свои реальные цифры — управлять бизнесом просто невозможно.
За пять лет работы с магазинами на маркетплейсах я убедился: только выстроенная система и полная оцифровка всех процессов дают реальный, устойчивый рост.
И здесь оцифровка — это не просто “дополнение”, а ключевой элемент, без которого вся эта “машина” не поедет. Без прозрачных и детальных отчётов по каждому товару вы не увидите, где теряются деньги, что нужно менять и куда действительно стоит вкладывать усилия.
Я — Павел Сабуров, основатель агентства Sellercenter. С 2019 года мы вывели на маркетплейсы более 2000 магазинов и помогаем собственникам строить настоящую систему, которая стабильно приносит прибыль. Сейчас у нас на сопровождении 50 клиентов с суммарным годовым оборотом 2 млрд рублей.
С чего начинается путь к высоким оборотам на маркетплейсах? Об этом расскажу дальше.
У многих продавцов продажи вроде бы есть, но расти в прибыли не получается. Если вы выкладываетесь на полную, а продажи на маркетплейсах всё равно стоят на месте — значит, пора остановиться и взглянуть на свой бизнес под другим углом.
Вместо того чтобы хвататься за всё подряд — запускать новые акции, добавлять товары, сливать деньги на рекламу — важно найти ту самую главную проблему, которая реально тормозит рост, и сосредоточиться именно на ней. Только так можно получить максимальный рост.
Очень часто селлеры попадают в одну из двух классических ловушек.
Первая — когда непонятно, за что хвататься, и в итоге ничего не работает.
Например, предприниматель запускает рекламу, меняет цены, обновляет фотографии, но изменений не видит. Всё кажется важным, а результата ноль, потому что нет понимания, где именно «течёт» воронка. Стоит спокойно разобрать путь клиента — и выясняется, что большинство покупателей даже не доходит до карточки товара, потому что она не попадает в выдачу или выглядит так себе.
Вторая ошибка — делать то, что привычно, а не то, что действительно нужно для роста. Многие продавцы, особенно с опытом в офлайне, продолжают совершенствовать упаковку, добавляют новые SKU, часами работают с поставщиками, но забывают о главном: без нормальной аналитики и контроля ключевых показателей все усилия могут быть пустой тратой времени.
Пока вы не видите, какие товары реально приносят прибыль, а какие просто «висят мёртвым грузом», и куда улетает рекламный бюджет — бизнес будет стоять на одном месте.
Настоящий рост начинается тогда, когда вы находите и устраняете главное ограничение. На маркетплейсах это может быть что угодно: неэффективная карточка, завышенный ДРР, слабая конверсия, отсутствие учёта по остаткам или реклама, которая работает в минус.
Как только вы оцифровываете процессы и начинаете каждый день отслеживать ключевые метрики, вы находите основную проблему и начинаете принимать решения на основе реальных показателей - с этого момента бизнес начинает расти стабильно и предсказуемо.
Как оптимизировать бизнес, опираясь на аналитику?
Многие говорят об «оцифровке», но на практике всё ограничивается стандартными отчетами площадок, которые дают только поверхностное представление о продажах.
В таких отчетах не видно, какие конкретно товары «съедают» бюджет, где реклама работает в минус, как меняется маржа после очередного обновления тарифов или что происходит с возвратами и логистикой. В результате бизнесу не хватает гибкости, а решения принимаются на основе догадок.
Чтобы действительно управлять магазином на Wildberries или Ozon, нужно собрать все ключевые показатели в единую систему и анализировать их каждый день.
Мы в агентстве давно отказались от «ручного» учёта и разрозненных файлов.
Все данные по каждому проекту собираем в одном дашборде: заказы, выкупы, ДРР, прибыль, остатки, эффективность рекламы, динамика по каждому товару, возвраты и рейтинги.
Это позволяет нам реагировать на любые изменения в тот же день, а не ждать конца месяца, чтобы заметить проблему.
Например, если по какому-то товару резко упали выкупы или вырос ДРР, мы сразу разбираемся, что случилось, и оперативно корректируем стратегию.
Благодаря оцифровке процессов мы помогаем клиентам увеличивать прибыль не за счёт огромных бюджетов на рекламу, а за счёт грамотной оптимизации и устранения внутренних «дыр».
Когда все ключевые показатели собраны в одном дашборде и выстроена система аналитики, становится видно, где бизнес теряет деньги, а где есть точки роста.
Это позволяет быстро принимать решения: убрать убыточные позиции, перераспределить бюджет, усилить работу с карточками или логистикой.
Рост у клиентов начинается именно с оптимизации процессов — автоматизации учёта, прозрачной аналитики, контроля за остатками, расчёта юнит-экономики по каждому SKU, ежедневного мониторинга продаж, возвратов и эффективности рекламы.
Только когда все внутренние процессы отлажены и бизнес работает как слаженный механизм, можно масштабироваться и вкладывать деньги в рекламу с уверенностью, что каждый вложенный рубль принесёт отдачу, а не уйдёт в минус.
На практике мы видим: как только предприниматель перестаёт работать «на глаз» и начинает опираться на цифры, прибыль растёт уже в первый месяц.
А когда процессы становятся прозрачными и управляемыми, появляется возможность спокойно масштабироваться — расширять ассортимент, запускать новые каналы продвижения, увеличивать рекламные бюджеты без страха «слить» деньги.
На какие показатели нужно обращать внимание каждому селлеру?
Разберём самые важные — те, без которых управлять магазином на маркетплейсе просто невозможно.
1. Юнит-экономика — основа продаж на маркетплейсах
Мы всегда объясняем клиентам: если вы не считаете по каждому товару все расходы — от закупки и логистики до комиссии маркетплейса, налогов, рекламы, возвратов, выкупов, брака, хранения и даже упаковки — вы просто не видите реальную картину своего бизнеса.
Например, если маркетплейс поднял тарифы на логистику, вы видите, какие товары стали убыточными, и сможете быстро скорректировать ассортимент или изменить цены. Если запускаете новый продукт — тут же анализируем его влияние на общую маржу и принимаем решение, стоит ли масштабировать позицию или лучше отказаться.
Обращайте внимание на расчёт прибыли на одну единицу товара. Для этого учитывайте максимальные показатели: цену клика, конверсию в корзину и конверсию в заказ — увидите, насколько эффективно каждый товар привлекает и конвертирует покупателей, и какой потенциал роста у продукта при оптимизации рекламы и улучшении карточек товара.
С такими расчетами продажи становятся прозрачными: например, для клиента с собственным производством мебели BlackMirror мы быстро выявили, что из 58 позиций только 15 реально приносят доход, а остальные просто "висят балластом". Мы не стали раздувать ассортимент, а вложились в самые прибыльные товары — и уже за первый месяц вышли на оборот 1,3 млн рублей, а через пару месяцев — на 4,5 млн.рублей
Вся детализация даёт очень простую и понятную картину: вы наконец-то видите, какие товары реально приносят прибыль, что стоит оставить в ассортименте, а от чего лучше отказаться, и куда вложить деньги, чтобы бизнес стал стабильно расти.
У вас появляется прозрачность в процессах, и дальше вы сможете быстро принимать правильные решения, масштабироваться и расширять ассортимент.
Когда есть чёткое понимание юнит-экономики, следующим шагом становится детальный анализ динамики по каждому SKU
Такой отчёт позволяет не просто видеть прибыльность позиции, но и отслеживать все изменения и факторы, которые влияют на её продажи и эффективность.
2. Динамика по каждому SKU — контроль над каждым товаром
Динамика по каждому SKU— это инструмент, который помогает видеть, как ведёт себя каждый отдельный товар.
У себя в агентстве мы выстраиваем эту работу системно: для каждого товара используем подробный чек-лист, где фиксируем все ключевые изменения — изменение цены, запуск рекламы, обновление контента, отзывы, возвраты и продажи. Такой формат работы помогает быстро понять, какие действия увеличивают продажи и прибыль.
Когда тестируем гипотезы уже через пару дней становится понятно, какие действия дали эффект, и можно оперативно скорректировать стратегию, не дожидаясь конца месяца или квартала.
Например, если у товара резко вырос процент возвратов или появились негативные отзывы, чек-лист сразу это покажет — можно быстро устранить причину, будь то упаковка, инструкция или работа с контентом. Если вложили деньги в рекламу или интеграцию с блогером, вы сразу увидите, сколько заказов и прибыли принёс каждый канал, и не будете повторять неудачные кампании.
В итоге вы ежедневно видите, что происходит с каждым товаром, куда уходят деньги и что реально приносит прибыль, четко видите, какие решения работают, а какие — нет, и больше не тратите бюджет на неэффективные действия.Продажи идут ровно, товары не залеживаются на складе, а быстро оборачиваются.
Если не знаете, как настроить подробную аналитику по вашему магазину — ниже расскажу, как могу в этом помочь.
3.План продаж и тестирование гипотез — контроль над будущей прибылью
У многих продавцов товары вроде бы продаются, но постоянно возникают неожиданности: то товар закончился в самый неподходящий момент, то склад забит тем, что никто не покупает.
План продаж и тестирование гипотез — это то, что помогает держать магазин под контролем и избегать таких «сюрпризов».
Без чёткого плана легко попасть в ситуацию, когда нужный товар внезапно заканчивается на складе, и вы теряете заказы и позиции в поиске. Или наоборот — заказываете слишком много, и деньги просто «застревают» в залежавшихся остатках, а продажи стоят на месте.
Это особенно важно для тех, у кого своё производство — здесь нужно заранее просчитать, сколько товара нужно на месяц вперёд, внимательно следить за спросом и остатками.
При планировании продаж для клиентов мы учитываем не только текущие остатки, но и выручку за предыдущие 30 дней, наличие товара на складе и динамику рынка по каждому продукту. Это позволяет избежать как out of stock, так и заморозки средств в неходовых позициях.
Любую новую идею — будь то изменение цены, обновление фотографий или тест нового рекламного канала — мы фиксируем и сразу определяем, какой результат хотим получить. Уже через несколько дней становится понятно, что реально сработало: если продажи растут, продолжаем и усиливаем, если нет — ищем другие варианты.
Если у клиента есть команда, мы помогаем расставить приоритеты: вместе анализируем, как каждое изменение влияет на выручку, возвраты, конверсию.
Составляем для команды приоритетный набор гипотез и контролируем их тестирование: чётко определяем, на какие параметры влияет каждое изменение и какой инструмент стоит масштабировать.
Для клиента это означает отсутствие неприятных сюрпризов: не окажется так, что в сезон товар закончится или деньги «зависнут» в товарах, которые никто не покупает.
Всё становится прозрачно: есть чёткий план, понятные шаги и видно, что реально работает. Можно спокойно развивать магазин, не переживая за каждый следующий месяц.
4.Держим «руку на пульсе» в реальном времени
Часто вижу одну и ту же картину: селлер показывает хорошие продажи, но в итоге остаётся без денег. Проблема в том, что стандартные отчёты маркетплейсов не показывают полную картину.
Поэтому мы отслеживаем все показатели ежедневно в сводном отчёте — это детальная аналитика для продавцов на Wildberries и Ozon. Он помогает разобраться с финансами, поставками и рекламой и подходит тем, кто не любит 100500 разных таблиц.
Сводный отчёт — это инструмент, который помогает постоянно контролировать ситуацию в вашем магазине на маркетплейсе. Чтобы не пропустить момент, когда какой-то товар перестал продаваться, не забыть вовремя пополнить склад и не остаться без заказов, или не потратить деньги на рекламу, которая не приводит новых клиентов.
Система автоматически подгружает данные напрямую из личного кабинета Wildberries и Ozon, что исключает ошибки ручного ввода. В отчёте собраны ключевые метрики по магазину: количество заказов, выручка, процент выкупа, себестоимость, маржа, остатки на складах и все расходы — комиссии, логистика, хранение.
Особое внимание уделяем план-факт анализу: система автоматически выставляет план с учётом заданных настроек или позволяет установить цифры вручную. Вы легко отслеживаете прогресс по общим метрикам магазина и по каждому товару отдельно, видите отклонения от плана и их причины.
5.Как навести порядок в финансах и масштабировать магазин
Если не следить за цифрами, легко оказаться в ситуации, когда продажи идут, а денег на счёте нет, в итоге - кассовые разрывы и нет средств на закупку новых товаров.
Чтобы такого не случалось, достаточно вести два ключевых отчёта, которые помогают держать финансы магазина под контролем:
Отчет о прибылях и убытках и финансовый отчёт по каждому SKU - в них сразу видно сколько магазин заработал за месяц, сколько потратили на закупку, логистику, комиссии, рекламу, хранение, возвраты и налоги.
Отчёты собираются автоматически, можно быстро отследить любые изменения, контролировать финансы и тут же корректировать стратегию, чтобы не уйти в минус.
Финансовый отчёт по каждому SKU покажет реальную картину по каждому товару: сколько принёс выручки, сколько стоил, какая у него маржа, учитывает конкретные выкупы и фактические затраты - на закупку, логистику, комиссии маркетплейса, возвраты, штрафы, доплаты, хранение, приёмку.
Вы видите все удержания, возвраты, логистику и прибыль по каждому SKU. Это помогает понять, сколько вы реально зарабатываете на каждом товаре и стоит ли держать его в ассортименте.
Данные в отчетах ежедневно обновляются, поэтому ошибки исключены, не нужно тратить время на ручной перенос показателей в отдельные таблицы.
Зачем вести такой детальный финансовый учет ?
— Вы перестаёте гадать, почему прибыль не растёт, даже если обороты большие.
— Можно быстро заметить, где логистика или реклама «съедает» доход и сразу скорректировать стратегию.
— Легко понять, какие товары стоит масштабировать, а какие — заменить или доработать.
— Не тратите время на догадки и не копите убытки месяцами.
Оцифровка финансов — самый быстрый способ держать бизнес под контролем и принимать решения на основе фактов и конкретных цифр.
Если хотите реально управлять магазином— попробуйте внедрить такие отчёты. А если нужна помощь — пишите, расскажу, как это работает у нас и как можно применить под ваш магазин.
Прозрачность, контроль и результат: как мы работаем с клиентами
Сейчас над каждым проектом в нашем агентстве работает команда из пяти человек: руководитель проекта, аналитик, дизайнер, seo-специалист и контент-менеджер.
Все задачи по каждому направлению мы ведём в Google-таблицах, там отмечаем, что сделал каждый за неделю, какие задачи сейчас в работе, что уже выполнено и что планируем делать дальше.
Этот документ мы создаём в первую очередь для клиента. В любой момент он может зайти и посмотреть, как идут дела по проекту — видит ту же информацию, что и мы, и всегда в курсе всей статистики по WB и Ozon.
Мы используем этот файл не только для отчётов, но и для анализа своих действий. Если продажи вдруг просели или, наоборот, резко выросли, вся команда может быстро посмотреть, что могло на это повлиять.Каждый участник видит, что делают коллеги, поэтому любые решения принимаются быстро и согласованно.
С клиентами мы встречаемся каждую неделю: сверяем планы и результаты, быстро решаем все текущие вопросы, обмениваемся новостями и согласовываем дальнейшие задачи.
Такой подход даёт клиенту сразу несколько конкретных выгод:
— Он всегда в курсе, что происходит с проектом, может контролировать ход работы без лишних вопросов.
— Все процессы прозрачны, задачи выполняются вовремя
— Клиент получает не просто отчёты, а реальное понимание, как развивается его бизнес и за счёт чего достигается результат.
Почему без аналитики вы теряете деньги ежедневно?
Если вы до сих пор ведёте магазин на Wildberries и Ozon«на глаз», не считаете показатели и не оцифровываете процессы — вы теряете деньги каждый день. Это реальность — я вижу такие истории у новых клиентов постоянно: сегодня меняете фото, завтра тестируете новые цены, запускаете рекламу, а прибыли все равно нет.
Хотя на деле, чтобы увеличить продажи, не обязательно вкладывать большие бюджеты или расширять ассортимент.
Часто достаточно просто докрутить конверсии на каждом этапе воронки — обновить карточки, собрать больше отзывов, оптимизировать рекламу и грамотно выстроить работу с тем, что уже есть.
Наши клиенты видят рост оборота уже в первый месяц, когда мы просто наводим порядок в текущем ассортименте. А дальше, внедрив всю систему, вы сможете спокойно масштабировать магазин, не боясь увеличивать обороты и расширять ассортимент — именно так делают продавцы, которые начинали с небольших объёмов, а сегодня входят в ТОП по своим нишам.
Оцифровка процессов — только первый шаг к построению по-настоящему управляемого и прибыльного бизнеса. Когда вы видите реальные цифры, становится понятно, что менять, где усиливать, какие процессы делегировать и как быстро реагировать на изменения рынка.
За 5 лет мы помогли сотням магазинов на WB и Ozon не просто увеличить продажи, а выстроить бизнес, который стабильно приносит прибыль и растёт из месяца в месяц.
Мы не даём общих советов — мы разбираем ваш бизнес и находим реальные точки роста, даём конкретные решения, которые работают именно в вашей нише.
Хотите увидеть, как это работает на практике и получить пошаговую стратегию для вашего магазина?
Приходите ко мне на встречу — разберём ваш магазин в деталях, посмотрим, где сейчас теряются деньги и что можно улучшить уже в ближайшие недели
Я покажу, как анализировать ассортимент, что делегировать, как держать под контролем ключевые цифры и вовремя корректировать процесс. Вы увидите, как можно управлять бизнесом и видеть всю картину, быстро принимать решения, которые дают результат.
Пишите в @saburovp — в этом месяце я беру не больше 5 консультаций, чтобы реально погрузиться в каждый проект. Места быстро разбирают — выбирайте время прямо сейчас, чтобы успеть попасть в ближайший слот 👉@saburovp
