Как продавать дороже и повышать ценность продукта
В книжке Алекса Хормози наткнулся на прикольное уравнение, которое показывает, из чего состоит ценность продукта.
(Ожидаемый результат * Вероятность получения результата) /
(Время на получение результата * Усилия для получения результата)
Транскрипция: ожидаемый результат умножить на вероятность получения результата, делить на время, умноженное на усилия (см. скрин)
Ожидаемый результат — то что человек хочет получить в результате использования продукта. Например, в результате походов в спортзал хочет похудеть на 10 кг и легко клеить девчонок в клубах.
Вероятность получения результата — насколько человек верит, что с помощью нашего продукта он действительно получит свой результат. Например, мы продаем абонемент в спортзал с тренером. Насколько чувак верит, что наш тренер реально поможет ему похудеть и стать сексуальным?
Время на получение результата — сколько времени человек должен потратить для достижения цели. Например, в спортзале надо заниматься минимум 6 месяцев по 3 раза в неделю. А можно жрать оземпик и сбросить 10 кг за 1 месяц.
Усилия для получения результата — что человек должен сделать, чтобы достичь цели. В примере со спортзалом — выделять дополнительные 4 часа 3 раза в неделю на сборы, дорогу, тренировку + наладить режим питания по рекомендациям тренера. А если жрать оземпик — то просто пить 1 таблетку в день и ВСЁ!
И да, вы правильно заметили, побочные эффекты и потенциальные риски не особо сильно влияют на воспринимаемую человеком ценность от продукта))
В итоге, чтобы повысить стоимость продукта, надо:
1. Улучшать качество результата, который человек может с нами достичь. Например, мы не просто дадим тебе фитнес-тренера, мы еще научим общаться с девчонками. И еще дадим кучу бонусов от наших партнеров.
2. Повышать ощущаемую вероятность достижения результата — чтобы клиент был уверен, что с нами он ну прям 100% достигнет свою цель. Давать гарантии, показывать отзывы, рассказывать кейсы, показывать награды и т.п.
3. Снижать время на достижение результата — чтобы человек как можно быстрее достигал свою цель вместе с нами. Перестроить программу, чтобы он похудел не за 6 месяцев, а за 3,5.
4. Снижать усилия для достижения результата — чтобы человеку приходилось тратить как можно меньше усилий на достижение результата. И как можно больше работы мы выполняли за него.
Оч рекомендую прочитать книжку всем, кто занимается маркетингом. Там прям неплохая фундаментальная информация. Не просто фишечки, а буквально то, что работало 100 лет назад и будет работать через 100 лет. Там, конечно, много воды и бахвальства автора, но это можно перетерпеть.
Автор Глебос
P.S. Я написал лайфхак, как использовать эту формулу для создания своих офферов с инструментами -» https://t.me/Dirclub/10773
