Ретейлеры заинтересованы в том, чтобы в корзины покупателей попадало как можно больше товаров. Чтобы подтолкнуть нас к покупке и увеличить средний чек, они используют разные приемы. Например, выкладывают товары на полки таким образом, чтобы наша рука тянулась за тем, что нам вообще-то не нужно. В этой статье разберем несколько таких приемов.
Представители брендов стараются размещать товары на уровне глаз и так, чтобы покупатель мог легко дотянуться до нужной упаковки. При этом они подстраиваются под покупателя. Так, детские товары располагаются на нижних полках, чтобы ребенок мог легко взять их без посторонней помощи.
В магазинах учитывают цену товара и располагают бренды в зависимости от их категории: сначала самые дорогие, потом — дешевле. Причем сразу бросаются в глаза именно дорогие товары, так как они расположены на уровне глаз, дешевые — на нижних полках. Покупатель видит весь ассортимент, но добраться до более дешевых позиций ему сложнее.
Часто магазины предлагают товары, сочетающиеся друг с другом, вместе или на соседних полках. Покупатель выбирает макароны, а значит, ему нужна томатная паста или кетчуп. Эти позиции он найдет на соседнем стеллаже.
Ретейлеры учитывают привычное движение покупателей по магазину. Обычно потребители заходят в супермаркет и двигаются против часовой стрелки, обращая больше внимания на полки справа. Значит, именно там будут размещены товары, которые чаще всего покупают.
Товары первой необходимости, например хлеб и молочку, располагают в глубине зала: пока покупатель дойдет до этих отделов, он минует много других полок и обязательно что-то с них прихватит в свою корзину.
Чтобы показать, что в магазине много всего, используют фруктово-овощные лотки. Обычно фрукты и овощи там уложены горками, что создает ощущения изобилия.
При этом другие полки не должны быть перегружены товаром. Это может смутить покупателя: он не сможет выбрать и вообще ничего не купит. Обычно потребитель выбирает нужный ему товар в течение 10–15 секунд и двигается дальше. Это касается как продуктов, так и других товаров, например игрушек. Ребенку будет проще выбрать из 10–20 машинок, чем из 100.
Акции также стимулируют продажи. Наверняка вы помните, как покупали то, что не планировали, потому что видели красный ценник. Ретейлеры делают все возможное, чтобы мы обратили внимание именно на такие товары, и они как будто сами собой запрыгнули в наши корзины. Для этого они размещают акционные позиции с реальными ценниками среди обычных товаров. Мы видим разницу: простая шоколадка — 150 рублей, по акции — 80 рублей. Очевидно, надо брать. Причем даже две.
О том, стоит ли покупать на распродажах, рассуждали в этом материале:
Кроме того, важно, чтобы покупателю было удобно в магазине, он знал, где какой отдел находится. Для этого важно продумать навигацию: повесить указатели и таблички, чтобы потребители быстро добирались до нужного им отдела, а не ходили кругами в раздражении.
Какие-то непопулярные товары ретейлеры объединяют в наборы и продают по акции. Человек покупает то, что ему нужно, и получает «в подарок» то, что можно расценить как бонус, хотя отдельно он бы не стал это покупать. При этом цена на изначально нужный товар будет несколько завышена, чтобы окупить «подарок».
Продавцы на маркетплейсах хотят переложить оплату доставки на покупателей. Подробнее об этом читайте здесь:
А какие приемы ретейлеров замечаете вы? Как думаете, это работает: покупатели действительно берут больше, чем им нужно?
--