Это третья часть о моем треке в продажах, начало истории можно посмотреть здесь:
Часть 1. История про то, как я попала в продажи
Часть 2. Как быстро новичку выйти на результат в продажах? История личного опыта
В продолжении моего рассказа важно упомянуть специфику продукта, который я продавала.
Напомню, я работала менеджером по продажам в издательстве, мы выпускали примерно раз в 1,5-2 месяца журнал и книги, посвященные разным отраслям экономики России: нефтегазовой, топливно-энергетической, транспортной, промышленной и т.д. Обычно это были номера от 80 до 160 страниц.
Сказать, что я хоть что-то понимала в этих отраслях, было бы наглой ложью. Вы же помните, что я получила диплом искусствоведа? Я могла поведать интересные факты о биографии Ван Гога или Марка Шагала, но мои познания о нефтегазовой отрасли заканчивались знаниями, как выглядит логотип Газпрома и их знаменитый слоган "мечты сбываются".
В каждом выпуске журнала были разделы. Это мог быть большой блок про разработку какого-нибудь перспективного месторождения, тренды в геологоразведке, интервью с ключевыми лицами отрасли (министры, директоры компаний и тому подобное), но 70% материала были юбилейные разделы типа «Татнефти 20 лет» или «Алексею Миллеру 55 лет», где партнеры и подрядчики поздравляли своих любимых клиентов с важной датой.
Обычно менеджеру давали в работу какую-то тему, и он должен был искать под нее рекламодателей. Если рекламодатели находились, то редакция уже получала задачу написать заглавную статью для раздела, связаться со спикерами, подготовить соответствующие фото.
Как-то мне дали очень сложную тему про методы увеличения эффективности добычи нефти. Мне нужно было найти экспертов, кто бы высказался на эту тему новейших способов повышения нефтеотдачи, ещё и заплатил за это. Я стала обзванивать научные организации и университеты, которые занимались разработками в этой области. И вот когда я общалась с деятелями науки я поняла, что мне надо прокачивать свои знания по темам, которые мы освещаем. Иначе я просто не могу вести полноценные переговоры, начинаю плавать и отвечать что-то несвязанное.
Поэтому теперь каждое утро я начинала с новостей из мира промышленности и энергетики. Выучила по именам всех министров, их замов... Обращала внимание на то, кто с кем партнёрится, какие проекты запускаются, особенно на те, где было государственное участие (потому что все хотели в них попасть, а кто попал, хотел рассказать об этом как можно большему количеству коллег из отрасли). Уже очень скоро я могла поддержать разговор и где-то даже блеснуть эрудицией. Это стало моей фишкой.
К весне 2013 года я успешно перевыполнила все поставленные планы в течение квартала, мне повысили грейд и стали отправлять на отраслевые выставки представлять издание и лично знакомиться с потенциальными рекламодателями. Мы ездили в Москву, Питер, по городам-миллионникам и даже в страны СНГ: Казахстан, Азербайджан. Я кайфовала от каждой такой поездки, это был как мини отпуск, но с огромной пользой для работы. Одно дело, когда ты много читаешь о компаниях и отрасли в интернете, и совсем другое, когда ты видишь, как они представляют себя на стендах, можешь пообщаться с клиентами вживую и топ переговоров: совершить продажу прямо на месте. Это тоже всё увеличивает насмотренность менеджера и помогает развиваться в глубину.
Со временем так получилось, что пока мои коллеги брали заезженные вдоль и поперек темы типа «20 лет компании Роснефть», я стала искать и предлагать директору по-настоящему эксклюзивные инфоповоды, насколько это вообще позволяла концепция издания, в котором я работала.
Если всё-таки немного переместиться из прошлого, то я сейчас для себя выделяю три простых стадии развития успешного менеджера по продажам.
1. Дисциплинированный менеджер.
Такой сотрудник понимает причинно-следственные связи, и как его ежедневная работа влияет на конечный результат месяца/квартала/года. Он готов вкладываться в свою базу и накапливать положительный эффект от своих микродействий сегодня. Менеджер на этой стадии развития четко понимает свою личную конверсию и знает, что ему нужно обработать, к примеру, 20 компаний в день, чтобы заключить хотя бы одну успешную сделку.
Чтобы это понимание у менеджера сформировалось, задача руководителя отдела продаж данные по менеджеру подготовить, проанализировать и презентовать, показать точки роста и регулярно смотреть с сотрудником в динамике, как меняется его картина. Это позволит планировать "близко к правде".
Моя команда почти всегда выполняет планы, причем не только группой, но и индивидуальные, потому что я могу разложить и обосновать любую цифру, указанную в планировании. Таким образом, цель принимается сотрудниками без сопротивления и у каждого имеется понятный набор действий для ее достижения.
2. Креативный менеджер.
Этот сотрудник прекрасно научился владеть своим временем, умеет рассчитать объем необходимой работы в течение периода, и видит, что можно улучшить в процессах или взаимодействии с клиентом. Такие сотрудники включают креатив и начинают предлагать изменения: в коммерческих предложениях, подходах к формированию клиентской базы, инструментах продаж. Это очень ценные кадры, именно они позволят вам постоянно докручивать механизмы отдела продаж в лучшую сторону, внедрять инновации. Креативные менеджеры как правило находятся на позициях "старшего" или "ведущего" сотрудника группы. Они умеют подавать пример и воодушевлять коллег.
3. Менеджер-зануда-эксперт.
Специалист, который знает продукт/услугу от А до Я. В международной практике экспертными продажами как правило владеют партнёры компании или product owner. Это специалисты очень высокой квалификации, которые прекрасно понимают рынок, конкурентов, уникальность своего продукта/решения/услуги, считывают истинные боли клиента, про которые вслух обычно не говорят. Такие менеджеры, как правило, достигая экспертного уровня продаж начинают сразу расти в компании, этих людей на самом деле немного, их сразу видно в любой группе и талантливый руководитель или hr часто включают их в «золотой кадровый фонд».
Если вы были внимательными и читали предыдущие статьи (и до сих пор не уснули от скуки), то уже поняли, я быстро на интуитивном уровне прошла первые две стадии (за один год) и перешла в третью, поэтому повышение было закономерным развитием моего карьерного пути.
Про предложенную управленческую должность и функционал расскажу в следующей части, но там было всё не так однозначно.