Это вторая часть рассказа о самом начале моего профессионального пути в продажах, который начался еще в далеком 2012 году. Если вы пропустили первый отрывок, то советую сначала прочитать его по ссылке.
Ну, а чтобы вам было легче представить меня в этом возрасте, вот архивное фото с новогоднего корпоратива.
Итак, у меня была цель – быстро дорасти с позиции стажёра до руководителя коммерческих проектов. Менеджеры этого грейда не только получали больше оклад, но и часто их направляли на специализированные выставки и конференции по городам России представлять наше издание. Я очень люблю путешествовать, поэтому для меня это было супер мотивацией.
И так у меня появилась цель на ближайший квартал. Чтобы получить этот грейд надо было 3 месяца подряд перевыполнять план, если один из трёх месяцев был неудачный, то результат обнулялся и приходилось начинать всё сначала. Для этого я по-прежнему постоянно висела на трубке, и в среднем по статистике 6 клиентов из 100 соглашались. Это классическая конверсия в холодных продажах, я бы даже сказала хорошая, учитывая качество базы, которая была. Но я не очень люблю делать пустую работу, и слышать 94 раза отказ все-таки тяжело, хотелось по возможности сократить это количество.
Я уже писала ранее, что очень внимательно наблюдала за опытными коллегами, пытаясь понять, что я могу перенять от них к себе в работу. На тот момент в компании работало около 12 менеджеров, разных возрастов и уровня.
Например, в соседнем кабинете была одна очень харизматичная девушка (пусть будет Мария, имя изменено, не ищите совпадений с реальными людьми). Мария три недели в месяце бесконечно болтала с коллегами и часы проводила в курилке, а в последние пять рабочих дней делала месячный план, не напрягаясь. Таких менеджеров я встречаю до сих пор. Они талантливые от природы, легко сходятся с людьми, но жутко ленивые, могут заставить себя работать только в режиме жестких дедлайнов. Это был не мой вариант)))
В команде еще была сотрудница (пусть будет Екатерина), которая работала чуть ли не с основания компании, ей было, наверное, лет 45. Она - яркая представительница интеллигентной семьи, муж был профессором, а сын победителем всевозможных олимпиад. В общем, Екатерина была незаурядная, держалась от всех особняком, особо ни с кем не дружила, приходила на работу зарабатывать и надо сказать, что у нее это прекрасно получалось.
Дак вот она по 80 звонков в день не делала как новички и бесконечно коммерческие предложения всем подряд не отправляла. Максимум она обзванивала 10 клиентов в течение дня, разговаривала с каждым не менее 15 минут и подолгу что-то читала (как я потом поняла, она внимательно изучала сайт клиента, его текущие проекты, победы в недавних тендерах и все, что только возможно было найти в интернете). Она каждый раз перед звонком точно знала, с чего она начнет разговор и в какое русло завернет переговоры. Она делала клиентам точечные предложения, и 3 из 10 как правило соглашались купить рекламу у нас в издании.
Я как-то интуитивно поняла, что хочу также. Уже потом позже я узнала, что это была стратегия продаж через высокую конверсию. Когда ты не распыляешься на все подряд, а работаешь только с качественной целевой базой и прицельно понимаешь, что именно этого клиента должно зацепить.
Я приняла решение не звонить всем подряд, а фильтровать клиентов, которых беру в работу по следующим факторам:
- платёжеспособность (этот показатель в открытых источниках не проверить, но можно косвенно предположить, проанализировав выручку и прибыль). Если компания была небольшая и заложены скромные бюджеты на маркетинг, то на имиджевую рекламу в печатном СМИ тратиться скорее всего не будут. Поэтому таких клиентов я решила оставлять на потом, обрабатывала в последнюю очередь только, когда оставалось время.
- наличие упоминаний в СМИ. Если о компании пишут, значит скорее всего в организации есть ответственный за это специалист. Его задача как раз обеспечивать развитие бренда и качественный пиар, собственно именно эти цели и закрывала услуга, которую я предлагала.
- наличие актуального сайта. Бизнес, который закладывает в стратегию развитие бренда, обязательно будет иметь приличный сайт (соц. сети для профессионального размещения в то время еще не особо использовали).
С портретом я вроде определилась, но встал вопрос «Где таких клиентов найти?».
В нашем офисе на стене за директором был огромный стенд с кармашками, в которых размещались все выпуски нашего же журнала, там было около 25 номеров за последние пару лет. С разрешения я брала себе раз в несколько дней по одному номеру и внимательно изучала, кто у нас раньше покупал рекламу. Выяснилось, что с некоторыми клиентами не работали по повторным продажам вообще! Но как так получилось?
В нашем отделе продаж была высокая текучка, часто приходили менеджеры на 2-3 месяца и потом увольнялись. Обычно за это время они находили парочку клиентов. Но поскольку никакой CRM базы в компании не было и контакты все менеджеры записывали в свои ЛИЧНЫЕ таблицы в лучшем случае, а в худшем в блокнот, то информация по этим сделкам централизованно не хранилась. Никто потом этих клиентов не обзванивал, не снимал обратную связь и уже тем более не предлагал купить услугу повторно. Это было БИНГО, в каждом номере журнала я находила по два-три таких клиента.
Это и стало моей основной стратегией на ближайшие полгода, конверсия в повторную покупку среди ранее публиковавшихся у нас клиентов составила 30-50%.
Но на этом я не остановилась...
Третья часть⬇️