🗣️ ЭМОЦИИ В ПРОДАЖАХ : как «прочитать» клиента, который говорит «мне надо подумать»
Мы уже разбирали с как работать с возражением «дорого», применяя метод СДО, сегодня разберёмся, что скрывается за фразой «Мне надо подумать»
Спойлер: это не сомнения, а страх 😉 Страх ошибиться, переплатить или выглядеть глупо. И если вы не распознаете это — сделка уйдет к конкурентам. Так как «прочитать» клиента за секунды?
Исследование Гарвардской школы бизнеса показало: 62% клиентов используют «мне надо подумать», чтобы избежать конфликта или скрыть истинные возражения.
Страх потери: Клиент боится, что товар не оправдает ожиданий, но стесняется спросить о гарантиях.
Неуверенность: Ему не хватает данных для решения, но он не признается, чтобы не выглядеть некомпетентным.
Скрытые эмоции: Раздражение, разочарование или даже недоверие к продавцу, замаскированные под вежливость.
❓Как распознать истинные эмоции за шаблонной фразой?⤵️
1️⃣ Анализируйте тон голоса:
Если «надо подумать» звучит монотонно и быстро — клиент уже принял решение «нет», но не хочет вас обидеть.
Если тон напряженный, с паузами — он действительно колеблется. Задайте вопрос: «Какой критерий для вас самый важный?».
2️⃣ Следите за микромимикой:
Сжатые губы или взгляд в сторону — признаки дискомфорта.
Искренняя заинтересованность: клиент улыбается глазами («улыбка Дюшенна») и наклоняется к вам.
3️⃣ Задавайте «детективные» вопросы:
«Если бы вам не нужно было думать — что бы остановило вас прямо сейчас?»
«Какой информации вам не хватает для решения?»
И не забывайте применять технику по модели СДО 👌🏼
