Приветствую вас, дорогие любители психологии. Вы на канале «На кушетке», располагайтесь удобнее.
Замечали ли вы за собой такой интересный феномен: сначала вы долго раздумываете и ломаете голову над каким-то вопросом, а после принятия окончательного решения чувствуете себя более оптимистично?
Словно принятое решение вселяет в нас уверенность в правильности сделанного выбора. Причём не важно, окажется ли ваше решение по итогу верным или нет.
Или вы в магазине долго присматриваетесь к какому-то товару и стараетесь найти для себя аргументы, чтобы принять решение о покупке. Но сразу после его приобретения в мозгу словно щёлкает тумблер — и вот вы уже находите 101 причину, почему эта вещь вам была так нужна.
Скачки и последовательность
Как-то раз двое канадских психологов выявили этот феномен в ходе одного своего исследования.
Посетители ипподрома после ставки на выбранную ими лошадь, становились гораздо более уверенными в её победе. Хотя новых предпосылок к победе конкретно этой лошади не появилось. Но в сознании людей, сделавших ставку на конкретную лошадь, шансы на её победу существенно выросли как раз ПОСЛЕ того, как ставка была сделана.
Именно акт принятия окончательного решения и стал решающим фактором. Можно сказать, что люди просто убедили себя в правильности своего выбора.
Но что же заставило их следовать однажды принятому решению? Ответ — стремление быть последовательным в своём решении.
Накатанная колея
Мы все стараемся соответствовать и в своих глазах, и в глазах окружающих тому, что уже сделали. Поэтому бывает так трудно что-то изменить, ведь от нас ожидают конкретного поведения.
Однажды приняв какое-то решение или заняв определённую позицию, мы сталкиваемся с давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок.
Непоследовательность считается непривлекательной и нежелательной чертой. Если у человека убеждения, слова и дела расходятся между собой (как в басне Крылова про лебедя, рака и щуку), то его будут считать нерешительным, двуличным и даже психически нездоровым.
А вот последовательность наоборот, ассоциируется с логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Она полезна, так как правильно ориентирует нас в мире. Без неё наступил бы хаос!
Что нам даёт последовательность?
Последовательность, как форма автоматического реагирования, предлагает нам кратчайший путь для решения жизненных задач. Стоит лишь раз принять какое-то решение, как и в последующие разы мы с большей вероятностью поступим точно так же.
Больше не нужно анализировать входящий поток информации, искать факты, тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все "за" и "против" и принимать порой непростые решения. Всё, что нужно сделать, так это воспроизвести уже ранее записанный алгоритм. Вуа-ля!
Это своего рода щит от мыслей и рассуждений, которые могут поколебать нашу веру в правильность накатанной (порой годами) последовательности.
Как только человек занимает очевидную для других позицию, у него возникает стремление придерживаться её (пусть и в ущерб себе), дабы выглядеть последовательным.
Так женщина, которая живёт с мужем-алкоголиком, будет отчаянно отмахиваться от любых попыток её вразумить. Наоборот, она найдёт миллион причин, почему то, из-за чего она страдает, правильное и полезное дело, и сама будет верить в это.
Ведь иначе ей придётся согласиться с тем, что всё это время она поступала неверно. И тогда накатанная годами последовательность рухнет, а её место займёт неопределённость!
Брак, заключённый официально в ЗАГСе (даже, если он не окажется счастливым), с большей вероятностью продержится дольше, чем отношения без обязательств, где партнёры "и без штампа в паспорте любят друг друга". Кредит, взятый в банке официально, имеет больше шансов быть выплаченым, чем занятые до получки 500 рублей.
Конечно, это не 100% гарантия, однако в первом случае отказаться от своего публичного заявления будет труднее.
Что последовательность даёт другим?
И всё бы ничего, но нашу тягу к соблюдению последовательности прекрасно можно использовать.. против нас самих.
Это знают и вполне успешно применяют продавцы, дистрибьюторы, менеджеры, рекламодатели, маркетологи и политики. Давайте рассмотрим пару примеров.
● Правило Сократа или Принцип трёх "Да"
Скорее всего вы слышали об этой психологической уловке. Её цель — добиться от человека положительного ответа на вашу просьбу. Но ведь человек может и отказать. Как быть, если нужно получить заветное "Да"?
Вместо того, чтобы задать свою просьбу в лоб, задайте человеку последовательно 2 вопроса, на которые он наверняка ответит утвердительно. И уже третьим вопросом озвучьте свою просьбу.
Вероятность положительного ответа в этом случае сильно повышается, так как 2 предыдущих вопроса уже подготовили почву.
● Главное — заставить взять обязательство
Об этом особенно хорошо знают продавцы: чтобы расположить клиента к широкому ассортименту товаров, начать нужно с малого заказа.
Когда человек заказывает ваши товары — пусть и прибыль от этой сделки мала — он больше не потенциальный клиент, он ПОКУПАТЕЛЬ.
Продавец, стремясь заставить вас совершить крупную покупку, вначале помогает вам купить что-то недорогое. Это может быть любая мелочь, ведь первая цель — не получить с вас прибыль, а обязать вас, расположить к более крупной покупке.
Для этой цели отлично подойдут бесплатные пробники, условно бесплатные косметические процедуры с результатом "До/После", супер выгодные предложения "Только сегодня!" и так далее, и тому подобное.
● От меньшего к большему и ещё большему
Когда от вас потребуют что-то из ряда вон выходящее, вы, скорее всего, ответите отказом. Но если к вам обратятся с совсем простенькой просьбой — например, подписать петицию с призывом поддерживать чистоту в вашем городе — вы можете согласиться.
В чём подвох? Такой поступок позволит вам иначе взглянуть на себя: как на гражданина, движимого заботой об интересах общества. Да, это повод держать голову выше, но и первый шаг на пути получения с вас согласия на новые просьбы.
Первое согласие может не только вынудить вас удовлетворить аналогичные (и гораздо более серьёзные просьбы), но и заставить пойти на разного рода крупные уступки, лишь отдалённо связанные с той небольшой просьбой, которую вы удовлетворили в начале.
ВЫВОДЫ
Автоматическая последовательность в целом довольно полезная, так как она позволяет нам вести себя рационально большую часть времени. Поэтому мы не можем полностью исключить её из своей жизни — результаты были бы катастрофическими.
Мы бы каждую минуту останавливались, чтобы обдумать каждое новое действие, и времени на жизнь попросту не оставалось бы. И мы подаёмся искушению быть последовательными даже в ситуациях, когда это неблагоразумно или может принести нам вред.
Кроме того стремление к последовательности помогает нам избавиться от тревожных мыслей и стать невосприимчивыми к доводам рассудка. Зачем что-то менять, если можно не менять? Вот и другие же так делают..
Притягательную силу такого автоматизма не стоит преуменьшать. Ведь он позволяет нам без особых усилий применять простой и эффективный метод взаимодействия трудностями повседневной жизни.
Однако стоит научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору.
Если внутри вы не согласны с тем решением, которое от вас пытаются получить, но чувствуете, что от вас его ожидают, то это явственный сигнал о том, что вашу склонность быть последовательным пытаются эксплуатировать в своих целях.
Не стоит недооценивать силу письменных обязательств — даже, если вы не согласны с тем, что написали. Неумолимая сила последовательности будет вынуждать вас поступить в соответствии с собственным заявлением (ведь вы сами его обозначили).
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
А на что вы соглашались, сами того не ожидая? Как это произошло и к чему привело? Делитесь своими историями в комментариях!
Заботливо напоминаю вам поставить лайк, а также подписаться на канал, чтобы не пропустить новые интересные публикации!
А также читайте другие статьи по теме: