Как правильно устанавливать цели в продажах?
Цели продаж или потребности?
В чем разница между этими понятиями? Первый шаг в установке целей продаж - это разграничение между тем, что является целью, а что - потребностью. Например, для оплаты аренды или ипотеки вам необходимо иметь определенную сумму денег, а для получения этой суммы вам нужно совершить определенное количество продаж. Следовательно, ваша цель - это X количество продаж.
Это не цель, это потребность. Когда вы используете свои потребности как цели, вы работаете, чтобы достичь базового уровня жизни. Установив такую планку, вы, как правило, просто достигаете ее или чуть-чуть не дотягиваете. Вот почему я всегда скептически отношусь к продавцам, которые хотят высокую базовую зарплату. Они не хотят себя заставлять превышать целевые показатели, чтобы заработать на жизнь. Им хочется комфорта, а комиссия - это просто бонус!
Если вы работаете только ради того, чтобы выжить, вы никогда по-настоящему не будете жить. Ваши цели должны превосходить ваши базовые потребности, чтобы, достигнув их, все ваши потребности удовлетворились. Более того, даже если вы не достигнете своих целей, вы все равно преодолеете свои потребности.
Цель продаж - это помочь вам постоянно совершенствоваться и достигать более высоких уровней успеха. Цели продаж призваны помочь вам стать лучше, а не просто выживать.
Кроме того, цели продаж помогут вам измерить и количественно оценить ваш успех. Поэтому в первую очередь убедитесь, что вы не ставите цели, которые вам нужны для выживания. Более подробную информацию о том, как ставить цели продаж, вы можете найти в Руководстве менеджера по продажам.
Теперь давайте рассмотрим некоторые традиционные принципы постановки целей.
Установка Целей Продаж – Основы
Традиционные учения по постановке целей говорят нам, что все хорошие цели должны иметь несколько общих элементов. Параметры для хороших целей:
- Цель должна расширять ваши границы, превышать ваше непосредственное достижение.
- Вы должны верить в цель, верить, что она достижима.
- Цель должна быть очень конкретной, точной.
- Цель должна иметь точный срок выполнения.
- Цель должна быть записана.
Мы все слышали о SMART-целях, и в контексте продаж это не исключение. Ваши цели должны быть SMART.
Основы Установки Целей Продаж
Представьте себе цель, которая манит вас, как звезда на ночном небе. Она должна быть выше ваших текущих возможностей и превосходить нормы вашей компании.
- Визуализируйте реальность цели: она должна быть перед вашими глазами так ясно, словно вы уже держите ее в руках.
- Детализируйте и разберите цель на части: как сложную головоломку, которую нужно собрать шаг за шагом.
- Создайте множество этапов: пусть каждый из них станет маленькой победой на пути к великой цели.
- Запишите и нарисуйте свою цель на бумаге: превратите её в карту вашего успеха!
- Читайте и приверженно следуйте своим целям каждый день:
Cтавьте перед собой такие цели, которые заставят вас подняться выше прежнего уровня. Это звучит просто, но требует мастерства. Если ваши цели будут слишком высоки — они могут стать разрушительными для вашей психики и успеха. Но если они слишком низкие — эффекта не будет вовсе. Как найти этот баланс? Начните с того места, где вы потерпели неудачу!
"Вы не можете по-настоящему добиться успеха или установить реалистичные цели до тех пор, пока сначала не потерпите поражение."
Cмотрите на те вещи, которые вам почти удалось сделать: начните с них! Представьте себе прыгуна в высоту: планка установлена на высоте семи футов. Атлет делает попытку и успешно преодолевает барьер. Планка поднимается до семи футов двух дюймов — снова без проблем! Но действительно ли он достиг своего предела?
"Настоящее испытание начинается только тогда,"
"когда планка установлена настолько высоко,"
"что прыгун больше не может ее преодолеть."
Tеперь атлет должен потрудиться еще усерднее для достижения новой вершины.
Если прыгун упал при попытке взять семь футов четыре дюйма,
стоит ли ему стремиться к восьми? Может быть,
в долгосрочной перспективе да,
но его следующая непосредственная цель
— это покорение той самой высоты,
которую он еще вчера считал недостижимой.
"Формируя такие промежуточные цели,"
Визуализация Реальности Целевых Показателей Продаж
Вера в цель — это одно. Но способность закрыть глаза и увидеть ее как реальность — совсем другое. Вы можете убедить себя, что сможете стать лучшим продавцом в вашей компании. Однако если вы не можете визуализировать это как реальность, этого не произойдет.
Вы можете верить, что это возможно, но вы не верите, что это случится. Например, в гольфе, вы можете считать возможным забить мяч с первого удара почти на каждой лунке на поле для гольфа, потому что технически и физически это возможно. Однако вы не верите, что это произойдет и никогда не сможете по-настоящему представить себе такое как реальность.
Ваши цели должны быть такими, в которые вы не только верите, но которые можете визуализировать как достижимые.
Этот текст иллюстрирует важность визуализации целей для их достижения с точки зрения эксперта по геймификации. Визуализация помогает превратить абстрактные цели в конкретные шаги к успеху путем создания ментальных образов успешного результата и использования игровых элементов для повышения мотивации.
Документируйте ваши цели продаж
Теперь, когда у вас есть пошаговые действия и этапы, вам нужно визуализировать и подробно расписать "план". Необходимо записать не только конечную цель, но и весь путь и этапы, которые к ней ведут.
Пример:
- Простая письменная цель: "Я совершу 20 продаж в этом месяце."
- Прописанная и визуализированная цель: "Я совершу 20 продаж в этом месяце, назначив 60 встреч. Я назначу эти встречи, совершая холодные звонки по понедельникам, вторникам и четвергам с 9:00 до 12:00 и с 14:00 до 16:00."5 часов холодных звонков в день = 5 назначенных встреч в день
3 дня в неделю = 15 назначенных встреч в неделю = 60 назначенных встреч в месяц
= 21 продажа, используя средний показатель конверсии компании в 35%.
5 Черты, Чтобы Превзойти Свои Цели в Продажах
Если вы хотите превысить свои цели в продажах, вам потребуется правильный настрой. Хотите ли вы быть посредственными, средними или обычными? Думаю, нет. Эти качества редко ассоциируются с успешными продавцами. Мы предпочитаем думать о себе как об успешных, позитивных и выдающихся.
Какие характеристики помогут вам стать лучшими? Что мы ожидаем от продавцов, которые оказывают влияние и достигают успеха? Вот некоторые из моих идей.
Они Безумно Любопытны
Любопытство — это одна из тех вещей, которую можно развивать только с правильным настроем. Слова, приходящие на ум при мысли об этом: сильное желание знать что-то новое, интерес, стремление к знаниям.
"Важно никогда не переставать задавать вопросы" — Альберт Эйнштейн.
Будьте любопытны и всегда задавайтесь вопросом "почему?". Это включает в себя мышление на другом уровне и выявление вопросов для достижения более глубоких результатов.
Они Знают Что Означает «Ценность» В Глазах Клиента
Мы можем думать что знаем как продавать ценность, но это ничего не значит без учета перспективы клиента. Выдающиеся продавцы знают что движет решениями клиентов и как создать осознание этой ценности.
- Вовлекайте клиента:
- Показывайте ценность:
- Cтройте решение вокруг нужд клиента:
Они Берут Ответственность За Все Происходящее
Ответственность, по мнению многих экспертов — ключевой фактор успеха. Как вы относитесь к людям оправдывающимся за все плохое?
Они Видят Неудачу Как Результат И Возможность Для Обучения
Mногие видят неудачу как пятно на своем характере или причину избегания риска. Если рассматривать каждый результат как исход ситуации без ярлыков "успех или провал", тогда появляется возможность учиться на ошибках.
- Bидите возможности для обучения:
Больше информации по ссылкам:
Сообщество в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт achivx.com
