В этой статье вы получите 7 инструментов, которые помогут вашему бизнесу стать эффективнее при текущих ресурсах и получить преимущество перед конкурентами.
Этот материал будет полезен для собственников бизнеса, руководителей компаний, РОПов и всем тем, кто так или иначе вынужден презентовать себя (перед клиентом или работодателем).
1. Введение.
1.1. Ключевая проблема на пути эффективности продаж?
Продажа — это один из способов коммуникации с целью обмена товаров и услуг на деньги (или другие товары и услуги). Единицей информации является смысл.
Чтобы совершить продажу необходимо соответствие смыслов запросу клиента, достаточный объем их попадания в голову и, наконец-то, доверие к ним.
Основная проблема — потеря смыслов при их передачи. Хороший продавец от плохого отличается качеством передачи смыслов.
Но при больших и масштабных продажах крупные бренды не могут делать ставку на талант продавца (это удел мелких компаний). Здесь работают модели, алгоритмы и инструменты.
Отличие хорошего продавца от плохого заключается в знании технологии продаж и умении её применить.
Ниже я дам инструменты, которые помогут снизить потерю смыслов и повысить результаты "плохого продавца".
Рекомендую не нанимать бездумно новых сотрудников и приглашать коучей. Попробуйте по максимуму использовать имеющиеся ресурсы, потенциал которых (поверьте) вами полностью не реализован.
1.2. Сначала про этапы продаж.
Итак, у каждого клиента есть путь — от возникновения потребности, до её реализации и избавления от проблемы и/или продукта (как способа решения).
У пути есть этапы — возникновение потребности, поиск способов её решить, выбор поставщика услуг или товаров, покупка, использование, избавление.
Взаимодействие с вашим отделом продаж — это часть пути, который тоже имеет этапы, которые мы называем касание с клиентом:
- Поиск информации и знакомство с компанией.
- Обращение в компанию.
- Получение предложения.
- Согласование.
- Оформление сделки.
- Процесс оказания услуг или продажи.
- Использование продукта.
В зависимости от специфики ниши, бизнес-модели и т.п. схема касаний может иметь различные варианты.
Важно то, что в каждом из них (касаний) происходит передача информации.
И суть коммуникации сводится к обучению клиента. Андрагогика и продажи в чем-то схожи.
Андрагогика — это обучение взрослых, которое в отличие от педагогике (обучение детей) имеет свои особенности.
1.3. Способы передачи информации.
У человека есть три основных канала восприятия информации:
- Визуальный.
- Аудиальный.
- Кинестетический.
Ниже способы передачи информации, а также % её восприятия в зависимости от формата (согласно исследованиям Эдгара Дейла):
- Чтение — 10% прочитанного.
- Слушание — 20% услышанного.
- Взгляд на рисунок или видео — 30% увиденного.
- Наблюдение — 50% услышанного и увиденного.
- Воспроизведение или взаимодействие — 90% полученного опыта.
Ниже рисунок, который в лучшей мере это всё поясняет (а заодно демонстрирует работу модели восприятия информации):
2. Суть технологии.
Ключевая идея в том, чтобы перенести часть нагрузки по передаче смыслов с менеджера на носители информации.
Т.е., устную речь речь менеджера в различных точках касания дополняют сайт, презентация, кейсы, инструкции и т.п. Само общение с клиентом ведется согласно четкому алгоритму. И я говорю не о скриптах продаж, а о последовательности и способах передачи смыслов.
3. Инструменты и их использование.
Все нижеперечисленные инструменты и технологии я и моя студия можем реализовать для вас. Контакты в шапке профиля и в конце статьи.
3.1. Сайт.
Это концентрат смыслов вашего бренда и его продуктов. Многие превращают свой ресурс в набор манипуляций по получению обращения в компанию. Хотя ключевая его задача — продвижение знания о компании и продуктах в голову клиента, снятие страха обратиться в компанию и мотивация сделать это.
Согласитесь, круто получить в отдел продаж клиента, который понимает и разделяет ценности вашего бренда, знает о продуктах и готов продолжить диалог.
Но многие компании выстраивают свою коммуникацию по схеме — манипуляция в лид -> развод на деньги. И, увы, этим часто руководствуются вполне этичные организации, которые могли бы выжать больше из взаимодействия с клиентом.
Способы использования сайта:
- Направление трафика из контекстной рекламы, таргетинга, SEO и соцсетей. Т.е. вы прогреваете посетителя до состояния "лид" или совершение конверсионного действия (звонок в компанию, покупка в интернет-магазине или МП и т.п.).
- Отправка ссылки на сайт вместе с рассылаемыми в холодную предложениями. Так вы усиливаете свои сообщения клиенту и создаете дополнительное доверие
Примеры сайтов есть по ссылке. А о том, зачем бренду сайт и как его сделать в этой статье https://dzen.ru/a/Zvwwpt-FCnG3Qh8G.
Подписывайтесь. Про сайты публикую в этой подборке https://dzen.ru/suite/afab9623-6b2e-4103-aed2-7f54d3f62373.
3.2. Презентация.
Согласно вышеупомянутому Э. Дейлу люди через видео воспринимают информацию в 3 раза лучше, чем текстовую.
Жанры видеопрезентации:
- Презентация компании.
- Презентация бренда или продукта.
- Интерактивные видеоворонки.
- Статья.
Способы использования:
- Отправка клиентам при холодных контактах.
- Рассылка по клиентской базе.
- Размещение на сайте.
- Использование, как рекламного креатива.
- Отправка обратившемуся клиенту, пока вы готовите ему коммерческое предложение. Например, к вам обратились за расчетом кухни. И пока вы его готовите, чтобы получить за стол переговоров прогретого клиента, знакомите его с презентацией.
- Закрепить в соцсетях.
О том, как готовить презентацию в дальнейших публикациях и моем Телеграм-канале.
Примеры.
Презентация студии маркетинговой упаковки.
Интерактивная видеворонка. Мощный инструмент продаж, который позволяет выстроить презентацию в контексте клиента.
Ссылка https://packbrandmp.funl.ee/.
Больше информации по ссылке https://funl.ee/?ref=76YQJFH. Используйте промокод 76YQJFH, чтобы получить месяц бесплатно.
Пример презентационной статьи будет опубликован на моем канале, подписывайтесь, чтобы не пропустить.
3.3. Ликбез.
Согласитесь, здорово получить клиента, который разбирается в вашей предметной области, понимает ценность услуги и готов вести зрелый диалог.
Поэтому имеет смысл публиковать видео и статьи, которые расширяют знания клиента в вашей сфере.
Использование:
- SMM. Через рекомендательные алгоритмы вы получаете охваты, которые затрагивают и целевой трафик, что в станет источником прогретых лидов.
- Рассылка по клиентской базе. Так вы её встряхнете, и есть шанс надавить на боль.
- Отправка клиенту, пока вы делаете для него предложение. Во-первых, в отличие от конкурентов, вы получаете дополнительное касание. Во-вторых, имеете шанс получить на переговоры понимающего человека. В-третьих, доверие к вам, как тем, кто разбирается в том, что делает.
Примеры.
Видео о том, как повысить продажи мебели:
Видео о том, что продавать на маркетплейсах:
Ссылка на статью "Как повысить продажи на маркетплейсах" https://dzen.ru/a/ZvO0kCEfeg76B7kr.
По сути, и этот статья также является ликбезом.
3.4. Кейс.
Это информация о том, как вы решили чью-то проблему или с кем-то из клиентов повзаимодействовали.
Может иметь также формат статьи или видео. В идеале, каждый материал должен быть посвящен конкретной боли клиентов.
Использовать кейсы вы можете в тех же каналах, что и ликбезы или презентации.
Примеры.
Наши кейсы по созданию контента для маркетплейсов, которые одновременно являются и ликбезами:
3.5. Инструкция.
Она решает сразу две задачи:
- Снижает нагрузку на сервисный отдел.
- Повышает положительный опыт использования продукта (и, как следствие, лояльность к бренду).
Рассылается также по клиентской базе (и одновременно является демонстрацией продукта) или вручается клиенту сразу после оказания услуги.
Ниже пример инструкции по сборке кровати Барри от компании Лавсит. Это помогло нарастить продажи в регионы, где нет сборщиков и одновременно ответить на вопросы клиентов в Москве и области по поводу порядка сборки (оказывается, их задают сборщикам).
Естественно, инструкцию можно сделать в виде статьи и интерактивного видео (промокод 76YQJFH).
В заключение
Для успешного использования предложенных выше инструментов нужен четкий алгоритм их применения и продаж, в целом. Естественно, мы готовы бесплатно проконсультировать вашу компанию на этот счет.
Преимущество использования видео и статей в том, что клиент может их пересмотреть и перечитать, а также изучить их в удобное для себя время. Кроме того, имеет возможность переслать другим людям (а не пересказывать в режиме испорченного телефона), ведь не всегда заказчиком является тот, кто обратился в вашу компанию.
С вами был Максим Шарун, подписывайтесь на канал. Если есть задачи улучшить работу отдела продаж, обращайтесь — https://t.me/maxsharun или info@maxsharun.ru.