История с продажей квартиры, которую я вам поведаю, началась ещё в ковидные времена. Неизвестно, сколько бы она ещё тянулась и как бы закончилась. Я бы, наверное, за эту работу не взялся. Не раз уже зарекался работать с клиентами, чья неадекватность чувствуется за версту. Но мой стажёр Максим, про которого я недавно рассказывал и который провёл уже не одну сложную сделку, не отступил и сумел поставить точку в этой истории. Передаю ему слово.
В лицо мне дышит рыжий конь кот
Всё началось со звонка клиентки, которую я выцепил в процессе «холодной» переписки — просматривая объявления и предлагая свои услуги. Звали её Ирина. Она помогала подруге Светлане продавать квартиру. Обеим было лет за сорок. Светлана — творческая личность, художница, в 2022 году релоцировалась в Грузию. Квартиру свою она уже пыталась продать во время ковида. Два года выставляла её по цене 28 млн рублей, и вроде бы даже нашёлся покупатель, но что-то не сложилось. Когда я взялся за это дело, квартиру продавали за 20 миллионов.
Это была двухкомнатная квартира в старинном доме середины 19 века на ул. Рубинштейна. В здании был сделан капитальный ремонт и надстроено два этажа. Но дом дал усадку, и в подъезде на первом и втором этажах ступеньки и пол приобрели ощутимый наклон.
Художница обожала своего рыжего кота — фотографировала, вставляла его в разных позах в картины известных художников, делала разные коллажи, распечатывала. Репродукциями рыжего заполнено всё пространство квартиры. Своеобразный интерьер, на любителя. Но в Питере выставляют на продажу много странного жилья.
Ирина предоставила мне все документы, нахваливала квартиру, подчёркивая её элитарность и богемный стиль. Квартиру художницы якобы приходили смотреть толпы народу. Но реальных покупателей не было, и она решила обратиться за помощью ко мне. Раньше жильё выставляли на продажу как «музейный экспонат», но теперь решили не делать на этом акцент.
А что там со спросом и предложением?
После некоторого исследования рынка мне стало понятно, почему это жильё «зависло». По оценке зелёного банка аналогичное жильё площадью 64 м2 в старом фонде в том же районе стоило на тот момент 10-12 млн руб. Минимальная цена — 8-9 млн руб. Максимальная — 14 млн руб. По моим прикидкам рыночная цена квартиры составляла от 12,5 до 16 миллионов, но никак не 20 млн. Попытался было объяснить это Ирине, но тщетно. Более того, она подняла цену до 22 миллионов. Дескать, мою комиссию нужно ещё в стоимость заложить. Сумма моего вознаграждения между тем составляла 350 тыс. руб., а никак не 2 млн.
Стоимость квартиры была явно завышена. Босс мой, Алексей, рекомендовал мне даже бросить это дело, раз уже с самого начала клиент ведёт себя неадекватно. Но я всё же надеялся найти общий язык с продавцом.
Столкновение с реальностью
Я сделал отличный маркетинг — качественные, продающие фотографии квартиры (о том, как это делать, есть отдельный пост), и мы выставили её за 22 миллиона рублей. За месяц была всего пара показов. Ирина стала выдвигать мне претензии — не работаешь, мол, Максим, не занимаешься объектом. Я опять объясняю, что дело в цене. Показываю ей статистику на основе реально проведённых сделок в зелёном банке — реальные суммы из договоров, за которые продаются похожие квартиры в этом районе. Очень хороший ориентир, кстати, но не всем доступный. В общем, пытаюсь как-то с небес на землю вернуть человека. Скрепя сердце она согласилась опустить цену с 22 млн до… 21,5 млн. Я понимаю, что это погоды не сделает и нужно к 18 млн двигаться, но чувствую, что мои художницы в обморок падать начнут. Ладно, думаю, будем поспешать медленно.
И вот так, постепенно, опустили мы цену до 19 млн рублей. Просмотров стало больше. Но всё равно это было дорого. Люди приходили, смотрели, но потом находили варианты в той же локации дешевле и лучше. На все мои попытки объяснить Ирине истинное положение дел ответ был примерно в таком ключе, что это жильё художницы, известной личности. Даже если перелопатить весь рынок России, да и Европы в придачу, то второй такой квартиры не сыскать.
А театры-то здесь при чём?
Только вот покупатели к такому раритету были равнодушны. И тогда у Ирины созрел план. Ты, говорит, Максим, мыслишь шаблонно. А надо ширше смотреть на ситуацию. И предложила мне обзвонить… театры и другие места, где проводятся разного рода выступления. Предложи, говорит, офис-менеджеру или ещё кому там, в театрах этих, купить квартиру для артистов, которые у них выступают.
То есть, допустим, снимает театр артистам квартиру или хостел за 10 тыс. рублей, а я должен растолковать им, неразумным, что у них тут под носом квартирка на Рубинштейна за 20 млн руб. простаивает. Чтобы не упускали такую возможность и быстрее уже всей труппой выдвигались на просмотр.
Я, грешным делом, подумал, что осеннее обострение начинается у моей клиентки. Кому я предложу эту квартиру? Билетёрше? Директору театра? Передам пас, так сказать, чтобы и они про осеннее обострение вспомнили. Не стал я Иру волновать. Сказал, что театры и концертные залы обзвонил, но никто не заинтересовался.
Да, существуют инвесторы, которые покупают подобные квартиры и превращают их в хостелы. Я паре человек предлагал, но квартира площадью 64 кв. метра маловата для этой цели.
Новая идея фикс
Новый план не заставил себя долго ждать. У Иры и Светланы был знакомый, который года три назад хотел эту квартиру купить. Звали его Игорь, и он якобы скупил уже половину домов на улице Рубинштейна. А поскольку это бывший сотрудник полиции, то денег у него, по их мнению, — куры не клюют. Настояли, чтобы я встретился с этим Игорем и показал ему квартиру. Мы встретились. Он делал вид, что впервые там находится, а я ему подыгрывал. Мы ходили по квартире, он задавал вопросы, хотя и так всё знал. В итоге пояснил, что хотел бы купить, да нет денег. Нужно сначала продать какую-то свою недвижимость, посоветоваться с родственниками и частично ипотекой добрать. Поинтересовался скидкой. Я его уверил, что в разумных пределах скидка будет. Сколько, спрашиваю, вам нужно времени? Год или два, говорит. А нам эту квартиру нужно было продать до конца года. В общем, вот такой цирк.
После этого я уже прямым текстом сказал, что нужно опускать цену, а не заниматься ерундой. Потому что на площадках по недвижимости можно найти невообразимое количество объектов по улице Рубинштейна на любой вкус и кошелёк — начиная от студий и заканчивая 5- и 6-комнатными квартирами. И когда продаётся двухкомнатная квартира с задницами рыжего кота в разных ракурсах и пятикомнатная с хорошим ремонтом, в которую можно сразу заехать и жить, а по цене они не сильно-то и отличаются, то выберут, конечно, последнюю. Да, есть квартиры и по 30 млн рублей, но это жильё совсем другого класса.
Я получаю карт-бланш
Время шло. Звонков не было. Тем временем поднималась ключевая ставка ЦБ РФ — с 17 до 18, потом до 19 процентов. А увеличение ставки всегда уменьшает спрос на недвижимость. Покупателей становится меньше, квартиры дешевеют. Я попросил дать мне возможность самостоятельно заниматься продажей, чтобы нащупать ту стоимость, по которой уже будут адекватные звонки и реальные покупатели. Ира как раз уезжала куда-то и согласилась.
Я сразу опустил цену до 18 млн руб. Звонков нет. Скидываю ещё 100 тыс., чтобы на площадках в диапазон до 18 млн квартира попадала. Звонок. Пришли покупатели, посмотрели, а к вечеру перезвонили и предложили 14, 8 млн рублей. Обосновали тем, что нужно делать ремонт, квартира не дизайнерская и трафареты с рыжим хотели бы заменить на что-то посовременнее. Я объяснил, что хозяйка на эту сумму не согласится. Тогда они назначили цену 16,4 млн рублей — это была вся их наличность. Я сообщаю эту радостную новость Ирине, а в ответ получаю такое СМС: «Максим, а вы какое право имели принять предложение по цене?». Типа, это очень маленькая сумма.
А мне что же, говорю, не сообщать вам, какую цену предлагают клиенты за вашу квартиру?
Человек делает адекватное предложение, я вас об этом информирую. Но я уже понял, что этого будет мало. Светлана, хозяйка квартиры, кипеж подняла такой, что было слышно из самой Грузии — она всё про те 28 млн не могла забыть. В общем, началась у двух подружек истерика. Как мог, успокоил, нужно было им сжиться с мыслью, что за десятки миллионов они это жильё не продадут.
Торг
Проходит несколько дней, покупатели торопят. И тогда мои клиентки выкатывают свою цену — 17, 5 млн. Покупатели — конечно же, против. В общем, через некоторое время сошлись мы на 17 миллионах. Потом я ещё на 100 тыс. цену поднял, и ещё на 100 тыс. Оповещаю клиенток, те ни в какую — хотим 17, 5 млн. Я тогда уже уменьшаю свою комиссию и ещё на 100 тыс. цену увеличиваю, чтобы на руки хозяйка получила ту сумму, которую хотела. Покупатели согласились.
Проходит два дня, Светлана думает. Я опять Ирине объясняю, что предложение хорошее, соглашайтесь. Через два дня дали добро.
Везде враги
Дальше началась новая катавасия. Хозяйка захотела получить задаток на руки. Но я опасался, что она профукает деньги на свои нужды и вообще не приедет на сделку, а перед покупателями ответственность за задаток в итоге нести буду я. Или вообще останусь без комиссии, так как с учётом всех этих её странностей она могла меня просто «кинуть». Поэтому я настаивал, что деньги должны находиться в агентстве.
Стали мои клиентки строить догадки — зачем семейным людям покупать квартиру на Рубинштейна. Там в основном молодёжь тусуется. Странные, дескать, покупатели, подозрительные. Опять их успокоил, заверил, что покупатели адекватные.
Потом объявился какой-то знакомый художницы — риелтор из Лондона. Работавший, правда, в этот момент в Санкт-Петербурге… официантом в ресторане. Не вижу, говорит, вашей квартиры на площадках. Застращал их. И опять я им всё объяснял, показывал, отправлял скриншоты объявления.
Наконец, Ирина решила познакомиться с покупателями, ещё раз показать им квартиру, рассказать обо всех плюсах — мало ли, может, я что-то упустил. Два часа она читала лекцию про квартиру. Напоказывала столько, что покупатели стали просить сбросить цену. Что-то, говорят, многовато 17,3 млн за это жильё. Пригляделись — ремонт большой предстоит, газового счётчика нет. Насчёт ремонта я с ними поговорил, утряс вопрос. И газовый счётчик установить пообещал.
Поставить газовый счётчик для Ирины тоже оказалось проблемой. Тогда я уже настоял на разговоре со Светланой. Ирина как будто забыла, что квартира эта не её, а подруги. Проговорили мы со Светланой часа два. У неё была куча страхов. Она совершенно не понимала, как проходят ипотечные сделки. Я объяснял, почему деньги должны находиться в агентстве в качестве аванса, а не у неё на руках. Собралась нанимать юристов для согласования договора. Если у вас, говорю, есть лишние деньги, нанимайте. Денег, говорит, достаточно. На том и порешили.
Аванс или задаток? Вот в чём вопрос…
Затем со мной связывается агент покупателей, Галина — адекватный, психологически устойчивый человек. Единственный, с кем можно было конструктивно вести дела. Мы решили, что деньги у покупателей примет Ирина по доверенности и они будут храниться в агентстве, но не в качестве аванса, а как задаток. То есть пошёл я на некоторые уступки. Ирина прислала мне свою доверенность, мы с агентом прочитали её и выяснили, что она разрешает всё, кроме… получения денег. Времени переделывать эту доверенность уже не было — собственница квартиры за границей.
Покупатели согласились на аванс, но мои клиенты тут же стали возражать. Неделю мне пришлось уговаривать их и объяснять, что покупатели не согласятся везти 200 тыс. рублей наличкой в Грузию человеку, которого никогда не видели. Складывалось впечатление, что мои клиенты не хотели, чтобы деньги лежали в агентстве. И это уже стало вызывать подозрения у меня. Может быть, думаю, не хотят платить комиссию? Покупатели тоже стали подозревать что-то неладное. И предложили хозяйке квартиры самой приехать, чтобы можно было передать деньги непосредственно ей.
Светлана снова стала строить какие-то догадки насчёт того, что она прилетит, а покупатели передумают. А я постоянно всем звонил и уговаривал не вставлять друг другу палки в колёса. С грехом пополам мы всё же договорились о том, что аванс приму я.
Аванс я принял. Стали готовить с агентом покупателей договор купли-продажи. Сделали, разослали всем. Началась новая песня — Светлана стала цепляться к договору. Зачем, спрашивает, деньги на аккредитив класть? Давайте я сначала получу деньги, а потом передам документы. Я объясняю, что так не бывает.
Ещё неделю готовили к покупке билеты в Россию и из России. В договор внесли строчку о том, что если сделка не состоится по вине покупателя, то стоимость билетов будет компенсирована из аванса. И всё это время я выслушивал бесконечные поучения, как должны проводиться сделки — в Грузии вот так, а в Европе вот так. Хорошо хоть, что агент и покупатели вели себя адекватно.
Движемся к сделке
В день X Светлана прилетела. Она была похожа на мышку — всего боится, по каждому пустяку трясётся. Объяснил ей по шагам, как будет проходить сделка. Рассказал про то, что часть денег добирается за счёт ипотеки.
Выяснилось, почему Светлана так странно себя вела с задатком и хотела получить его на руки, а не оставлять в агентстве. У неё совсем не было денег, даже на билеты из Грузии. Не было денег, чтобы вывезти имущество. Она хотела на деньги покупателей, которые получит в качестве задатка, погасить долги по коммуналке — 30 тыс. руб., вывезти имущество, купить обратные билеты. Вот на эти 200 тыс. рублей задатка хотела всё это сделать. И даже просила 400 тыс. задаток на всякий случай. Нет бы, рассказать всё как есть — мы бы нашли решение. Хуже нет, когда скрывают от риелтора что-то.
В итоге мы разбили сумму на два аккредитива — половину она получала сразу, а вторую половину — после регистрации и подписанного акта приема-передачи. До подписания акта мы должны были поставить газовый счётчик.
И опять началась канитель — почему мы должны ставить, мы уже не собственники и проч. Потому, говорю, что иначе не примут квартиру и не подпишут акт приема-передачи, и вы вторую половину денег — 8,5 млн — не получите. Я уже так устал к этому времени, что никаким вопросам не удивлялся.
Сделка
Сделка прошла легко и быстро. Вот, говорю, папочка — здесь все ваши документы. Она потребуется на акте приёма-передачи. И нужно ещё оплатить коммунальные платежи. Сделка была у нас в воскресенье. До субботы Светлана должна была вывезти всё своё имущество из квартиры. Потому что у покупателей уже вещи были в дороге.
Во вторник Светлана мне звонит — до субботы, говорит, не успею. Как не успеете? Вы же говорили, у вас там всех вещей — кресло да пять картин. Ладно, говорит, постараюсь. В среду мне звонит Ирина и сообщает — собственница ничего не делает, никуда не торопится. Короче, стала она Светлану подгонять и помогать ей паковать вещи. Потому что та пребывала в какой-то прострации, не желая возвращаться из мира искусства в реальность.
В день подписания акта я уточняю у Светланы, на месте ли папка с документами. Она показывает пальцем на зал. Я понял так, что папка в комнате, не стал проверять. А когда покупатели пришли принимать квартиру, оказалось, что эту папку с техническим паспортом и другими документами она не взяла. Ну как так можно!
Я тогда покупателю говорю — ваш акт мы подпишем, вы его у себя держите, а мы съездим за документами. Благо жила Светлана недалеко, минутах в 30 езды на машине.
Покупателей я поздравил. Клиенткам объяснил, что жду от них копию акта, чтобы раскрыть аккредитив онлайн и никуда не ходить. Так и сделали. Попросил их сообщить мне, как только деньги получат, чтобы я тоже спокоен был. Проходит четыре дня. Я сам им позвонил, поинтересовался, всё ли в порядке. Да, говорит, получила, но забыла вам сказать. Спасибо, Максим, всё было классно!
Подводим итоги
Я поинтересовался у Светланы насчёт того случая, когда она чуть было не продала квартиру за 28 млн. Она рассказала, что появился покупатель, но у него был чёрный нал, который нельзя было проводить через банк. И нужно было дождаться, пока поступят все деньги по этим теневым каналам. Я, говорит, решила за ожидание ещё 2 млн накинуть, чтобы за 30 млн продать. Она уже была в Грузии на тот момент. Покупатель согласился. Тянулась эта волынка полгода, но квартиру у неё так и не купили. Неужели, говорю, вы в это верите? Что какому-то мафиози нужно было сначала отмыть деньги, а потом купить у вас квартиру? Это же чушь. Спокойно летите себе обратно в Грузию и не думайте, что продешевили. Вы продали квартиру за очень хорошие деньги.
На этом история заканчивается. Квартира была продана по цене, значительно выше рыночной — на 4, а то и на 5 млн руб. выше среднего. Так что свою риелторскую миссию я выполнил на все 100% с бооооольшим таким хвостиком.
P.S. от Алексея Калашникова
Как видите, иногда риелтор вынужден работать вопреки «хотелкам» и «нехочухам» клиента. Ох, как же часто нашему брату приходится терпеливо объяснять клиенту раз за разом, что его розовые фантазии не имеют ничего общего с реальностью! Опускание с небес на землю – процесс болезненный, больше похожий не на плавный спуск, а на жёсткий шлепок фейсом об асфальт. Зато с правильным, хорошим риелтором вы опуститесь с небес на приятную горку из денежных знаков. Уроки жизни, после которых ты остаёшься при деньгах, всё-таки самые приятные. Во всяком случае приятнее прозябания без денег за границей, но с ненужной квартирой, которая в ваших мечтах стоит, как Тадж-Махал. Как говорится, мечтами сыт не будешь.
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).