Сегодня в мире бизнеса многое решают данные, а умение правильно их анализировать — ключ к успеху. Одним из важных инструментов для оценки эффективности бизнеса является unit-экономика. Разберёмся, что это такое, зачем её считать и как она может помочь увеличить прибыль.
Unit-экономика – это расчет доходов и расходов на одного пользователя и инструмент для принятия управленческих решений в бизнесе. На основе цифр, рассчитанных в unit-экономике, можно понять сколько клиентов компания и с каким средним чеком должна привлечь, чтобы окупить затраты и получить ожидаемую прибыль. Также unit-экономика позволяет понять, насколько эффективно работает реклама и какой канал трафика наиболее результативный.
Unit-экономика важно считать предпринимателям любой сферы и размера бизнеса. Чем меньше компания, тем больше важность unit-экономики потому у таких компаниях меньше бюджета и ресурсов на привлечение новых клиентов. Поэтому каждое действие должно бить точно в цель и unit-экономика поможет принимать обоснованные решения.
Unit – это единица того, что приносит деньги предпринимателю и за что он получает доход. В зависимости от вида деятельности и специфики бизнеса это может быть что угодно: одна покупка, один клиент, одни товар или одна услуга. Важно понимать, сколько приносит каждая "единица" вашему бизнесу и какие расходы с ней связаны.
Простой пример: если у вас есть интернет-магазин, одна "единица" может быть один заказ клиента. В кафе — это одно блюдо или один заказ на стол. В подписочном сервисе — один подписчик. По сути, unit-экономика помогает понять, сколько денег вы зарабатываете на каждой такой отдельной "единице" до и после вычета всех связанных с ней затрат.
Рассмотрим основные показатели unit-экономики:
1. Доход с одного клиента (ARPC) — средний доход, который компания получает от одного клиента;
2. Стоимость привлечения лида (CPA) — средние затраты на привлечение одного потенциального клиента;
3. Стоимость привлечения клиента (CAC) — сколько денег вы тратите на маркетинг и привлечение одного нового клиента.
4. LTV (Life time Value) — пожизненная ценность клиента, то есть сколько денег клиент принесёт вам за всё время сотрудничества.
5. Маржинальность — разница между доходом от продажи "единицы" и затратами на её производство (без учёта маркетинговых расходов).
6. Доход с одного лида (ARPU) — средний доход, который компания получает от одного потенциального клиента или лида.
7. Средний чек (AvP) — среднюю сумма, которую клиент тратит при одной покупке.
Представьте, что у вас есть онлайн-школа. Общая выручка за месяц составила 600 000 тыс руб, количество новых лидов (потенциально заинтересованных клиентов) – 100, количество купивших – 30 чел, переменные затраты на зарплату преподавателям – 90 000 руб , затраты на маркетинг 150 000
За один курс вы берёте 20 000 рублей с одного студента. Чтобы привлечь одного клиента, вы тратите на рекламу 1500 рублей. Сам курс обходится вам в 3 000 рублей на одного студента (это затраты на преподавателей, платформу и материалы).
Расчеты:
Маржинальная прибыль (выручка – переменные расходы): 600 000 – 90 000 = 510 000 тыс руб.
Стоимость привлечения одного лида (затраты на маркетинг/количество новых лидов): 150 000 /100 = 1500 руб
Стоимость привлечения клиента (Затраты на маркетинг / Количество новых клиентов): 50 000 / 30 = 5000 рублей
Размер этих показателей зависит от конверсии. Конверсия – это процент пользователей, которые сделали целевое действие (оставили заявку, купили). Снизить показатели привлечения одного клиента можно с помощью увеличения конверсии. Это достигается с помощью хороших продающих офферов, правильно выбранных каналов трафика для привлечения целевых клиентов, работы отдела продаж.
Доход с одного клиента = Выручка / Количество новых клиентов = 600 000 / 30 = 20 000 рублей
Средний чек (Выручка / Количество продаж) = 600 000/ 30 = 20 000 рублей
Чистая прибыль с одного клиента (средний чек – переменные расходы на преподавателя – расходы на привлечения клиента) = 20 000 – 3000 – 5000 = 12 000
КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ ПОЛУЧЕННЫЕ ЦИФРЫ?
Закономерный вопрос, а что делать с этими цифрами? На самом деле не существует каких-то идеальных показателей для всех. В каждом бизнесе все индивидуально и решаете, что хорошо, а что плохо вы для себя сами. Опираться можно на то, какой у вас вид деятельности, потому что есть виды бизнеса, где низкая доходность, а есть бизнес с хорошей доходностью, а также на то сколько конкретно вы хотите зарабатывать.
Есть определенные механики, как можно улучшать показатели unit-экономики:
- искать более эффективные рекламные каналы, чтобы снижать расходы на маркетинг
- увеличивать количество повторных покупок LTV, потому что продать клиенту, который у вас покупал, гораздо проще и дешевле, чем продать новому
- работать над продуктом и улучшать обслуживание, чтобы вас рекомендовали по сарафанному радио
- работать над продуктовой матрицей, чтобы можно было одному клиенту предложить разные продукты.
Пример: Клиент который столкнулся с кассовыми разрывами и постоянной нехваткой денег пришел ко мне на услугу финансового анализа.
В процессе оцифровки бизнеса выяснилось, что не работают с клиентской базой. Часть клиентов сливались и повторные продажи не делались или без особого энтузиазма. Это приводило к тому, что бизнес тратит много времени и денег на привлечение новых.
Как только взяли под контроль показатель LTV (возвращаемость клиентов) финансовые показатели стали улучшаться.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Unit-экономика — это важнейший инструмент для каждого предпринимателя, который хочет не только понимать свой бизнес, но и управлять им эффективно. Регулярный анализ этих показателей помогает не просто следить за прибылью, но и принимать правильные решения для роста. Если вы хотите, чтобы бизнес приносил больше денег, начните с анализа его "единиц".
