В прошлом пространном посте я рассказывал о малополезном обучении стажёров в большинстве агентств недвижимости. Сегодня в продолжение темы поведаю о том, как я обучаю новичков, расскажу о достижениях своих учеников. А также сделаю одно интересное предложение для тех, кто мечтает о карьере риелтора.
До мая прошлого года я работал сам по себе. Своей команды у меня не было, и вопрос об открытии собственного агентства всё как-то откладывался. Пока мне не позвонил один мой давний клиент Максим и не поинтересовался насчёт обучения. С этого всё и началось. На сегодняшний день у меня уже три стажёра, и я планирую взять ещё несколько человек «под своё крыло», чтобы сделать из них профессиональных риелторов. Мои нынешние подопечные работают уже практически самостоятельно. Вот их истории.
Максим
Максим года три-четыре назад покупал через меня квартиру в новостройке. Я тогда работал в агентстве недвижимости руководителем отдела продаж вторичного жилья. Максиму помогала моя стажёрка, которая проводила сделку под моим наблюдением и контролем. Он купил квартиру, а примерно через год продал её, заработав около миллиона рублей. Оказалось, он недавно уволился из ОМОНа и горел желанием работать в недвижимости.
Мы встретились с Максимом в кафе. Он рассказал, что профессия риелтора его ещё в прошлый раз зацепила, когда он покупал квартиру. Я сразу объяснил ему, что работа непростая. А сложившиеся стереотипы — свободный график и лёгкие деньги — далеки от реальности. Чтобы стать профессионалом, придётся вкалывать с утра до ночи без выходных и проходных. Да, деньги в нашем бизнесе можно заработать немалые, но даются они нелегко. Тяжело будет и физически, и психологически, и эмоционально. Клиентов, с которыми комфортно работать, — процентов 20.
В общем, в первый день я его всячески стращал и отговаривал от этой деятельности. Но в то же время и подзадорил — там же, в кафе, при нём принял аванс от одного из клиентов. Не то чтобы я специально это организовал, просто так сложилось. Может быть, это сыграло на руку, воодушевило его.
Я объяснил, что потребуется определённая финансовая подушка, так как выйти на первую сделку получится не раньше, чем через 3-6 месяцев. А вообще, вход в профессию риелтора занимает в среднем года три. И всё это время нужно будет вкалывать в поте лица. Это потом уже появляются свои клиенты, тебя начинают рекомендовать знакомым, и не нужно без конца заниматься холодными звонками, предлагая свои услуги. В общем, говорю, подумай.
Прошло 2-3 дня, и Максим подтвердил, что готов к работе, трудности его не пугают, а деньги на первое время есть. Тогда я решил, что пришла пора снять офис. В ковидные и постковидные времена помещение мне не требовалось, но теперь уже можно было где-то и обосноваться. Я нашёл офис в центре города, 1 июня мы в него заехали и начали работать.
Парень оказался толковым и хватким. На первую сделку вышел через 3 месяца и 10 дней. А на данный момент Максим уже год и четыре месяца в профессии. Стабильно проводит одну-две сделки в месяц. Для начала это очень неплохо. Набирает клиентскую базу, работает и зарабатывает. Я думаю, он будет отличным риелтором.
Алексей
В тот же год, в ноябре, пришёл ко мне ещё один стажёр, Алексей — мой земляк, из Омска. Переехал в Санкт-Петербург и тоже решил попробовать себя в риелторском деле. И его я сначала отговаривал, потому что работа непростая. Вкалывать приходится денно и нощно. Но он тоже твёрдо стоял на своём.
С ним было сложнее. На первую сделку Алексей вышел только через полгода. Мешали психологические «затыки». Он всю жизнь работал «на дядю» и не привык действовать самостоятельно. Все время ждал какого-то приказа. Я понял, что ему нужен эмоциональный настрой, чтобы он поверил в себя. Поверил в профессию, в бизнес, в деньги, в свою удачу и успех. Я оказывал ему психологическую поддержку, помогал преодолевать внутренние барьеры, регулярно проводил мини-тренинги. И в итоге человек вышел на нужный уровень, начал заключать сделки, стал работать в комфортном для себя режиме.
Даниил
А вслед за Алексеем подтянулся еще один мой ученик, Даниил. Он вообще первую сделку провёл уже на сороковой день. Ну, здесь, конечно, элемент везения был. И тем не менее везёт тем, кто везёт.
Итак, сейчас у меня на обучении три человека. Все трое уже полноценно работают. Они ещё считают себя стажёрами, но постепенно я внушаю им мысль, что в профессиональном плане они круче многих риелторов со стажем. Да они уже и сами это замечают.
Как проводится обучение
У меня в офисе длинный стол. Я сижу с торца, а стажёры по бокам от меня. И мы в режиме реального времени решаем все рабочие задачи. Целый день. Каждый день. В будни, а зачастую и в выходные. Я всегда рядом — корректирую, объясняю, направляю, показываю документы, рисую на доске, привожу примеры. Даю самую нужную и полезную информацию.
Недавно делился с ними своей фирменной методикой снижения стоимости объекта. Рассказывал, как выбил для своего клиента скидку 950 тысяч рублей при покупке квартиры (об этом скоро выпущу пост). То есть вот прямо на таких реальных примерах и учу.
Это не то формальное обучение, когда после небольшой лекции стажёры приступают к холодным звонкам и оказываются предоставлены сами себе. Я работаю с каждым человеком индивидуально, как репетитор. Фактически я провожу полноценный тренинг личностного роста и постепенно ввожу новичка в профессию.
При стандартном подходе к обучению из 100 человек только 10 достигают приличного профессионального уровня. То есть КПД составляет не более 10%. А у меня из трёх человек двое уже стали самостоятельными риелторами. Ну, Данилу пока в расчёт не берём, он ещё мало сделок провёл. Но и то КПД выходит под 70%!
Я горжусь каждым своим учеником. Понимаю, что мои ребята действительно крутые, не чета дилетантам или «специалистам» с 25-летним опытом, которые не знают элементарных вещей.
Так вот, в настоящее время я формирую новый поток «студентов» и готов взять на обучение еще трёх человек. Это будет обучение вживую, в офисе, потому что только так можно добиться результата. Но выкладываться придётся по полной.
P.S. Написал было пост, но появилась важная информация. Сегодня Максим рассказал мне о недавно проведённой сделке. Он выступал агентом со стороны продавцов. А агентом со стороны покупателей была дама, которая являлась соучредителем агентства недвижимости. Полтора месяца готовили они с ней сделку. Она оценила уровень знаний, компетентность Максима, увидела его грамотный подход к делу и предложила должность руководителя отдела продаж в их агентстве. Не агента, замечу, а руководителя, который уже сам набирает и обучает стажёров. Максим отказался, сославшись на то, что ещё учится и набирается опыта. Но сам факт меня радует. Я горжусь своими учениками. Значит, мой подход работает, значит я все делаю правильно в плане обучения!
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).