🔥 Погружаемся в мир продаж! 🔥
Что такое «продажный звонок» и почему он так важен? 🤔
Представьте себе: вы - бесстрашный пират, а ваш корабль - это... ну, скажем, ваш «продажный звонок». На нем вы отправляетесь в неизведанные воды, чтобы добыть сокровища - то есть, заключить выгодную сделку! 😉
Но прежде, чем мы отправимся в плавание, давайте разберемся, что же такое «продажный звонок» на самом деле. По сути, это просто разговор между вами - храбрым пиратом-продавцом - и вашим потенциальным покупателем - загадочным островом, полным сокровищ. 🏝️
И да, не думайте, что «звонок» - это обязательно телефонный звонок! Сегодня мы можем вести переговоры по почте, видеосвязи, в соцсетях, используя мессенджеры - в общем, как вам удобнее! 💌
Теплые и холодные лиды: что нужно знать о них?
При совершении телефонного звонка для продажи вы сталкиваетесь с двумя типами потенциальных клиентов: теплыми и холодными.
Теплые лиды
Теплый лид – это человек, который уже проявил интерес к вашему продукту или услуге. Возможно, он связался с вами напрямую, или вы уже общались с ним ранее. Поскольку лид уже "разогрет", разговор, как правило, требует меньше усилий и убеждения с вашей стороны.
Холодные лиды
Холодный лид – это человек, который до сих пор не проявлял интереса к вашему продукту или услуге. Поскольку эти лиды не были "разогреты", вам потребуется больше усилий, чтобы их заинтересовать.
8 советов по подготовке к продажному звонку
Независимо от того, общаетесь ли вы с теплым или холодным лидом, подготовка к продажному звонку имеет решающее значение. Потраченное на подготовку время может принести множество преимуществ, в том числе:
1. Уверенность в себе
Если у вас есть план стандартной структуры продажного звонка и вы знаете, что хотите сказать потенциальному клиенту, вам будет легче чувствовать себя уверенно в своих силах как продавцу.
Эта повышенная уверенность особенно ценна, если вы новичок в продажах. Обычно бывает страшно обращаться к потенциальным клиентам, но потратив немного времени на подготовку, вы можете поверить в себя и показать себя в лучшем свете во время разговора.
2. Лучшая коммуникация
Некоторые люди наделены даром красноречия и легко находят, что сказать, общаясь с новыми людьми. Другим повезло меньше.
Если вы относитесь ко второй группе, подготовка к звонкам может помочь вам стать лучшим коммуникатором.
Если у вас есть сценарий, по которому вы можете работать, и вы знаете ключевые моменты, которые нужно осветить, вы сможете донести правильное сообщение до своих потенциальных клиентов, что повышает вероятность того, что они положительно отреагируют на ваш месседж.
Для получения советов по тому, как стать лучшим коммуникатором, ознакомьтесь с нашей статьей: 5 способов обеспечить отличное общение в продажах.
3. Повышенная адаптивность
Важная часть подготовки к продажному звонку — предвидеть ответы людей и подготовить подходящие ответы.
Когда вы знаете, как будете реагировать на возражения, вопросы, опасения и т. д., вам легче пройти через все сложности разговора и не застыть на месте, когда кто-то скажет что-то неожиданное.
4. Избегайте траты времени
Время — ваш самый ценный актив, а также самый ценный актив ваших потенциальных клиентов.
Подготовившись к продажным звонкам заранее, вы создаете условия для более эффективных звонков. Это означает, что вы с меньшей вероятностью потратите впустую свое время и время ваших потенциальных клиентов.
Лиды, как правило, будут думать о вас и вашей организации более позитивно, если вы сразу перейдете к делу и проявите уважение к их времени. Возможно, именно это станет тем фактором, который убедит их принять ваше предложение.
8 советов для подготовки к звонку по продажам: секреты от геймдева
Ты понимаешь, что подготовка к звонку по продажам – это как создание идеального уровня в игре? Если ты не потратишь время на планирование, у тебя не будет ни шанса на победу!
Именно поэтому я хочу поделиться с тобой восьмью проверенными секретами, которые помогут тебе оставить неизгладимое впечатление и заключить больше сделок.
1. Изучи свою аудиторию: уровень сложности
Нельзя бросать игрока в бой без предварительной подготовки. Точно так же не стоит звонить клиенту, не зная, кто он такой.
В первую очередь, изучи, чем занимается твоя потенциальная аудитория, и что им нужно.
Задавай себе вопросы:
- Какие у них проблемы?
- Как твой продукт или услуга может решить эти проблемы?
- Что их мотивирует?
Чем больше ты знаешь о своем клиенте, тем точнее ты сможешь его "атаковать" своими аргументами и тем выше вероятность, что ты завоюешь его доверие.
2. Продумай свою стратегию: разработка геймплея
В каждой игре есть четкий план действий – геймплей. То же самое должно быть и у тебя.
Чётко определи, чего ты хочешь достичь во время звонка.
Хочешь заинтересовать клиента? Получить дополнительную информацию? Заключить сделку?
Запиши все вопросы, которые ты хочешь задать. Это поможет тебе не сбиться с пути и не пропустить важные моменты.
Подготовка – ключ к успеху.
3. Подготовь материалы: оружие против боссов
Представь, что ты отправляешься в рейд на босса. Тебе нужны оружие и броня, чтобы выжить.
В твоем случае – это презентации, брошюры, кейсы, документы, которые подтверждают ценность твоих услуг или товара.
Используй материалы, которые наиболее актуальны для твоей аудитории.
Заранее проверь ссылки на презентацию и убедись, что все работает без перебоев.
4. Прорепетируй выступление: тренировка перед рейдом
Тренировка - неотъемлемая часть успеха. И в реальной жизни, и в видеоиграх.
Прорепетируй свой звонок перед зеркалом, запиши видео, или попрактикуйся с коллегой.
Это поможет тебе увереннее держаться и избежать ошибок.
5. Узнай о конкурентах: исследование ландшафта
Ты знаешь игровой рынок, и кто твои главные конкуренты?
В мире продаж тоже есть конкуренты. Изучи их, чтобы понять, чем ты отличаешься от них.
Это поможет тебе выявить слабые места конкурентов и презентовать свои преимущества.
6. Будь в форме: энергия для боев
Перед битвами в игре нужно быть в хорошей форме.
Хорошо выспись, заряди телефон, выключи уведомления. Это поможет тебе быть в хорошем настроении и сосредоточиться на звонке.
7. Выбери правильное место: комфортная атмосфера
Если ты хочешь сосредоточиться на звонке, выбери тихое место, где тебя никто не будет отвлекать.
Сними наушники, чтобы не пропустить важную информацию.
Создай комфортную атмосферу, которая тебя не будет раздражать.
8. Следуй интуиции: импровизация в бое
Помни, что план – это всего лишь план. В реальной жизни всё может пойти не так, как ты представлял.
Слушай своего собеседника, будь гибким и готовым изменить свою стратегию.
В игре иногда нужно отклониться от плана и действовать интуитивно. То же самое относится и к звонку.
Используй эти советы, и твои звонки по продажам станут более эффективными!
1. Разгадка тайны: почему этот клиент попал в ваш список?
Первый шаг – глубокое погружение в мир вашего потенциального клиента. Изучите его до мельчайших деталей, как опытный исследователь. Почему он оказался в вашем списке?
Представьте себе, что вы – герой квеста, а ваш клиент – загадочный персонаж. Вам предстоит разгадать его тайну! Может быть, он уже опытный игрок в вашей игре? Или только входит в мир вашего продукта? А может быть, он расширяет свои владения и ищет новые возможности?
Проведите “разведку”:
- Проанализируйте историю взаимодействия с клиентом. Возможно, он уже оставлял заказы или заходил на ваш сайт?
- Изучите его компанию. Какие ее особенности? Какие вызовы она преодолевает? Ищите ключ к решению ее проблем!
- Следите за новинками. Возможно, к ним присоединился новый сотрудник, который ищет решения для повышения эффективности?
Когда вы разгадаете тайну появления клиента в вашем списке, вам будет легче создать убедительное предложение, учитывающее его специфические потребности.
Кстати, в России геймификация набирает огромную популярность. Как говорится в статье на Википедии, геймификация – это использование элементов игр в неигровых контекстах для повышения увлеченности, мотивации и заинтересованности людей.
Используйте свои знания и опыт в геймификации, чтобы сделать ваши продажи более эффективными!
2. Прокачайте свой геймплей - изучите сайт потенциального партнера
Чтобы ваша встреча прошла на ура, важно знать своего противника. В 2024 году это проще простого - загляните на сайт потенциального партнера. Не ограничивайтесь первой страницей, исследуйте все уголки, как будто вы проходите секретный уровень. Узнайте, как они развивались, какие у них ценности, какие награды они получили. Посмотрите, какие игры они уже выпускали - это даст вам ценную информацию о том, что им нравится, а что нет.
Не забывайте, что сайт - это визитная карточка компании. Она показывает, как они себя позиционируют, какие ценности им важны, как они хотят, чтобы их воспринимали. Используйте эту информацию, чтобы задать вопросы на встрече, которые покажут, что вы разбираетесь в их мире. Задавайте вопросы о том, что им нравится в их собственных играх, какие проблемы они хотят решить в будущих проектах. Чем больше вы покажете, что знаете их игру, тем больше у вас шансов на победу!
Используйте информацию, которую вы нашли, чтобы разработать свою стратегию. Как ваша игра может дополнить их портфолио? Как вы можете помочь им достичь их целей? Продумайте, как вы можете стать их лучшим союзником в мире игр.
Например, если вы разрабатываете мобильную игру с элементами MMO, а ваш потенциальный партнер специализируется на консольных играх, вы можете подчеркнуть, как ваша игра может расширить их аудиторию и привлечь новых игроков, а также как вы можете использовать их опыт, чтобы сделать вашу игру еще лучше.
Помните, что подготовка - ключ к успеху в любой игре. Не забудьте изучить сайт вашего противника - это даст вам огромное преимущество в переговорах.
3. Изучите сайты конкурентов
Помимо анализа сайта потенциального клиента, очень важно изучить сайты его конкурентов. Почему? Анализ сайтов конкурентов поможет вам понять, почему клиенты предпочитают их продукцию или услуги вашей компании.
- Что у конкурентов есть такого, чего нет у вашей целевой компании?
- Смогут ли ваши продукты или услуги сделать целевую компанию более конкурентоспособной?
Используйте эту информацию в качестве вступительного слова на звонке. Если потенциальный клиент понимает, как ваша компания может помочь ему выделиться на фоне конкурентов, он с большей вероятностью будет слушать ваш коммерческий предложение и рассмотрит ваш продукт или услугу.
4. Изучите отзывы клиентов о компании
Знание того, что люди говорят о компании, может помочь вам сформулировать более интригующее вступление. Это также даст вам представление о том, что пользователи их продуктов думают о них. Если есть общие темы неудовлетворенности, возможно, ваши услуги могут помочь им в чем-то.
Помните, что демонстрация клиенту того, как вы можете помочь, — отличный способ привлечь и удержать его внимание во время разговора. Если вы представляете свой продукт или услугу как решение проблемы — например, многие клиенты разочарованы определенным аспектом предложения компании — у вас больше шансов склонить их на свою сторону.
🕵️♀️ Разоблачение тайны LinkedIn: как узнать все о своем клиенте!
🧠 Загляни в мысли своего собеседника!
Представь: ты стоишь перед зеркалом, готовый к важному свиданию. Ты хочешь произвести впечатление, но не знаешь, что надеть, что сказать, чтобы покорить сердце своей "второй половинки". LinkedIn – это зеркало твоего клиента! Профиль – это его личный "гардероб", где он выставляет напоказ свои достижения и амбиции. Изучая его профиль, ты можешь: Раскрыть его секреты! Что он пишет? Какие компании он упоминает? Увидеть его "болевые точки"! Каких проблем он не может решить? Предложить ему "лекарство"! Как твои продукты или услуги могут помочь ему стать "звездой" своей отрасли? Помни: LinkedIn – это его "личная галерея", где он выставляет свои достижения на всеобщее обозрение. Будь "галеристом", который умеет видеть не только красоту, но и "подтекст". Используй свои знания, чтобы создать для него уникальное предложение, которое заставит его сердце биться чаще, как при виде шедевра!
6. Проведите Разведку: Погружайтесь в Мир Вашего Клиента
Прежде чем отправляться в виртуальный поход, необходимо подготовиться. И это не просто о том, чтобы проверить их сайт. Помните: вы не просто пытаетесь продать – вы пытаетесь создать взаимовыгодное партнерство. А для этого нужна глубокая разведка!
Воспользуйтесь волшебством Google, чтобы узнать как можно больше о человеке, с которым вы общаетесь. Начните с LinkedIn – это как виртуальная визитная карточка, где хранятся ценные сведения о карьере, опыте и связях. Но не останавливайтесь на достигнутом! Ищите их публикации, статьи, блоги – любые материалы, которые помогут вам понять их ценности, интересы и, возможно, даже "боль" (проблему, которую ваш продукт может решить).
Помните, что в России, согласно данным Википедии, в 2024 году более 80 миллионов человек используют LinkedIn. Это огромная база данных, которая может стать вашим секретным оружием.
Помимо LinkedIn, поищите информацию на других площадках. Например, на Хабре. Кто знает, может быть ваш будущий клиент - опытный разработчик, который активно делится своими знаниями с сообществом? Такую информацию можно использовать, чтобы выстроить более глубокий контакт и продемонстрировать свою экспертность.
Важно: не забывайте о "правилах игры". Не стоит быть слишком навязчивым, но продемонстрировать истинную заинтересованность в их персоне и ценностях – бесценно. Это закладывает фундамент для доверительных отношений и увеличивает шансы на успех!
7. Задавайте Вопросы, Которые Заставят Их Задуматься о Своем Бизнесе и Результатах
Как опытный геймификатор, я могу с уверенностью сказать, что задавание правильных вопросов – это ключ к успеху в продажах.
Если вы хотите получить лучшие ответы, вам нужно задавать лучшие вопросы. Именно поэтому так важно подготовить список вопросов, которые заставят вашего потенциального клиента задуматься о своем бизнесе, текущих результатах и о том, как их можно улучшить.
Помните, что они знают, что вы звоните, чтобы продать им что-то, и поэтому могут быть настороже. Чтобы обойти эту проблему, сделайте звонок о них и их бизнесе.
Качество и глубина ваших вопросов будут определять интерес, который вы вызовете, поэтому будьте готовы задавать вопросы, которые заставят их задуматься о своем бизнесе и посмотреть на вещи с другой стороны.
Напишите сценарий с конкретными вопросами, которые вы хотите задать во время звонка. Это поможет вам избежать замешательства и не забыть что-то важное.
Например, вы можете задать следующие вопросы:
- Какие главные проблемы вы сейчас решаете в своей компании?
- Какие цели вы хотите достичь в ближайшее время?
- Какие трудности вы испытываете при достижении этих целей?
- Как вы оцениваете текущую эффективность вашего бизнеса?
Важно помнить, что геймификация может быть эффективным инструментом для мотивации сотрудников и повышения вовлеченности. Как пишет русская Википедия, геймификация – это применение элементов игр в неигровых контекстах для повышения вовлеченности, мотивации и обучения. Используйте этот подход, чтобы заинтересовать клиентов и помочь им увидеть, как ваше решение может улучшить их бизнес.
8. Гугли себя, как будто от этого зависит твоя жизнь!
И вот мы подошли к финальному, но не менее важному, шагу. Представь себе: ты набираешь номер потенциального клиента, а он, словно детектив из старого фильма, уже изучает тебя. Не просто гуглит, а буквально копается в твоей онлайн-личности! Что он там найдет? Фантастические отзывы? Неуклюжие фото с корпоратива? Или, прости господи, старые посты из далекого прошлого?
Поэтому, прежде чем ты отправишься покорять вершины продаж, обязательно загляни в свою "цифровую витрину". Посмотри, что о тебе известно миру. Какую картину рисуют твои онлайн-профили? Соответствует ли она твоему профессиональному имиджу?
Вспомни: твоя онлайн-персона - это как визитная карточка. Заставляет ли она захотеть познакомиться поближе? Или, наоборот, отпугивает?
Будь готов к тому, что твой потенциальный клиент может упомянуть что-то из твоего онлайн-профиля. И тогда ты будешь не застигнут врасплох, а с гордостью скажешь: "Да, это я! И я рад, что ты заметил(а) эту деталь!"
Как эффективно работать с клиентами после звонка
Не всегда удается закрыть сделку после одного звонка, особенно если вы работаете с холодными лидами. Последующие звонки – это неотъемлемая часть продаж, и именно они могут дать толчок к развитию отношений с клиентом. Вот несколько советов, которые помогут вам эффективно работать с клиентами после первого звонка:
1. Планируйте следующий контакт
В конце первого разговора запланируйте следующий контакт. Уточните у клиента, когда ему будет удобно перезвонить, провести видеоконференцию и т.д., и внесите эту информацию в свой календарь. Это снижает вероятность того, что вы позвоните в неподходящее время, когда клиент занят и менее расположен к общению. Кроме того, это демонстрирует ваше уважение к его времени.
2. Установите четкие ожидания
Также важно сообщить клиенту, чего ожидать от следующего контакта. Например, даете ли вы ему время на изучение предложения вашей компании и затем звоните, чтобы ответить на его вопросы? Планируете ли вы демонстрацию продукта? Определите, как и когда вы снова свяжетесь с клиентом, чтобы избежать неожиданностей.
3. Выразите благодарность
Всегда выражайте благодарность лиду, даже если вы не уверены, что он станет вашим клиентом. Дайте понять, что вы цените его время и с нетерпением ждете следующего разговора.
4. Отправьте напоминание по электронной почте
Люди заняты, и легко забыть о том, что вы собираетесь снова связаться, даже если вы обсуждали это в конце последнего разговора. Чтобы не застать клиента врасплох, отправьте напоминание по электронной почте за 24 часа до следующего звонка, сообщив, что с нетерпением ждете разговора. Включите краткое описание темы, которую вы планируете обсудить.
Для вдохновения посмотрите примеры заманчивых заголовков писем для успешных продаж.
5. Будьте настойчивы и терпеливы
Иногда, даже после отправки напоминания по электронной почте, вы не получите ответа на ваш последующий звонок. Не позволяйте разочарованию взять верх, если это произойдет. Будьте терпеливы и отправьте сообщение, в котором извинитесь, что пропустили его, и предложите перенести встречу на другое время. Помните, что вам может потребоваться несколько этапов работы, чтобы получить желаемый ответ. Не сдавайтесь, если вы не услышите "да" сразу.
Что такое геймификация?
Геймификация - это процесс применения игровых механик и элементов в неигровых контекстах для повышения мотивации, вовлеченности и продуктивности. Она использует принципы игрового дизайна, такие как награды, прогрессия, соревнование, чтобы сделать задачи более интересными и увлекательными.
Основные элементы геймификации:
1. Механика:
Это основные элементы игрового дизайна, такие как:
- Очки: Системы очков позволяют отслеживать прогресс и достижения пользователей.
- Уровни: Предоставляют пользователям чувство прогресса и достижения целей.
- Лидерборды: Стимулируют конкуренцию и мотивируют пользователей к достижению лучших результатов.
- Награды: Внутренние или внешние поощрения за достижения.
- Вызовы: Задачи, которые побуждают пользователей преодолевать трудности и совершенствоваться.
2. Динамика:
Это психо-социальные аспекты геймификации, которые мотивируют пользователей:
- Соревнование: Стимулирует пользователей стремиться к лучшим результатам.
- Сотрудничество: Позволяет пользователям работать вместе для достижения общей цели.
- Прогресс: Создает чувство достижения и мотивирует пользователей продолжать взаимодействовать.
- Знание: Позволяет пользователям изучать новые вещи и получать знания.
3. Эстетика:
Это визуальные и звуковые элементы, которые создают привлекательный и вовлекающий игровой опыт:
- Визуальный стиль: Оформление, которое привлекает внимание и соответствует тематике.
- Звуковые эффекты: Звуковые сигналы, которые создают настроение и повышают вовлеченность.
- Анимация: Придает динамику и делает интерфейс более интересным.
Геймификация может быть успешно внедрена в различных сферах деятельности, включая образование, здравоохранение, бизнес. Одним из вариантов программ внедрения геймификации в бизнес является ACHIVX, которая предлагает комплексное решение для мотивации сотрудников и повышения их продуктивности.
ACHIVX: платформа геймификации для бизнеса
ACHIVX - это платформа, которая позволяет внедрить геймификацию в ваш бизнес с помощью интуитивно понятного интерфейса и широкого спектра функций. Она предоставляет инструменты для создания собственных игровых механик, наград, вызовов и лидеров. ACHIVX помогает повысить мотивацию сотрудников, укрепить командный дух и улучшить показатели бизнеса.
