Дорогие друзья, долго не решался выложить эту статью. Мне очень важно Ваше мнение и, если найдете время, буду признателен за любую обратную связь. Итак, я бы хотел с Вами обсудить, как выбирать квартиру? Подбор. Как его осуществлять?
На самом деле, на рынке существует лишь 2 риэлторские услуги: работа от собственника (продажа объекта) и подбор для покупателя.
Услуга подбора - кратно сложнее, так как требует намного больше информации для анализа и принятия обоснованного решения. Тем не менее, услуга профессионального подбора вторички не особо востребована. Даже не так, она, безусловно, востребована, но ценность этой услуги не всегда понятна клиентам. На рынке много агентств, осуществляющих подбор квартир в новостройках (там комиссия агента оплачивается застройщиками, а для конечного клиента она условно бесплатна) и в премиальном сегменте (продажа лотов с чеками выше 70-80 миллионов, как правило, производится совместными усилиями нескольких агентств/агентов, сумма комиссии обычно стартует от 3% и делится между риэлтором со стороны продавца и риэлтором со стороны покупателя, при этом для конечного покупателя услуга подбора опять же условно бесплатна). А вот в сегменте масс-маркета и бизнес-класса услуга подбора как таковая практически не представлена.
Мне кажется, основная причина в том, что потенциальные покупатели предполагает, что подбор имеет ценность исключительно в том случае, если им смогут предложить какие-то эксклюзивные лоты, не представленные на рынке, а анализ характеристик этих лотов - не важен.
Условно, запрос: квартира в бюджете до 30 млн в жк бизнес-класса с такими-то характеристиками. Делаешь подбор, конкурентный анализ, изменение цены аналогичных лотов и т.д. Высылаешь клиенту 5 вариантов. Он возвращается с обратной связью, нет, это не подходит, я уже видел эти лоты на ЦИАНе. Возможно, покупатели предполагают, что у профессионального риэлтора обязательно должна быть волшебная закрытая база, из которой он по запросу вытаскивает нужный лот. Посмотрите, пожалуйста, на ЦИАНе аналог выставлен за 30 млн, но у меня только для Вас есть вариант за 20 млн.
К сожалению, такого нет. Объясню почему. Давайте начнем с главного человека в недвижимости - собственника. Вы - собственник. У Вас есть квартира (из первого примера - жк бизнес-класса и т.д.). Вы рассматриваете возможность её продажи. Естественно, считаете затратным методом, естественно, оцениваете сильно дороже "справедливой цены" ("это не баг, а фича" - абсолютно нормальное и естественное поведение любого собственника) и после долгих тревожных переживаний решаете всё-таки квартиру в продажу выставить. Вне зависимости от того, выставите ли Вы её самостоятельно или через риэлтора, Ваша квартира:
1. Появится в ЦИАНе (или, как минимум, Авито, Домклике, Яндекс.недвижимости и т.п);
2. Выйдет с начальной ценой 33 или 35 млн;
3. Исчезнет из волшебной "закрытой базы" :-)
Мы с Вами понимаем, что по общему правилу, если квартиры в ЦИАНе ещё нет, собственник оценивает её ДОРОЖЕ, чем уже выставленные аналоги.
Теперь другой пример. В этой же ситуации, Вы - риэлтор. Вас нанял собственник. Зачем? Чтобы Вы продали по максимально возможной цене и избавили собственника от всех хлопот. Вы понимаете, что 33 или 35 млн - высоковато и вряд ли по этой цене лот продастся, а вот 29-29,5 млн будет самое то. Вы продаёте классической схемой, выходите в рекламу за 35 млн, и, когда собственник через пару месяцев "наиграется", выйдете за 30 млн и продадите за 29,5 млн. И вот Вам звонит потенциальный покупатель или коллега-риэлтор и убеждает Вас, что, если Вы снимете квартиру с рекламы, а потом из своей "волшебной закрытой базы" предложите за 20 млн, то сделка гарантирована. Бред? Бред.
Третий вариант. Появилась квартира по строчному выкупу с безумным дисконтом в 22%. Ну, во-первых, это какая-то конкретная квартира, а не искомая в жк бизнес-класса с определенными характеристиками, во-вторых, там обычно куча юридических нюансов, которые нужно понимать, в-третьих, на принятие решения обычно день-два, а задаток лучше внести через пару часов, да и, честно говоря, смысл искать клиентов на лот с таким дисконтом? Такая корова нужна самому (с).
И да, в премиальном сегменте лоты из "закрытых баз" есть. Но в массовом и бизнес-сегменте - нет.
Теперь давайте подумаем, какой должна быть идеальная услуга подбора:
1. Вам должны дать максимально широкий срез, желательно аналитику всего рынка (не новостройку от застройщика, который платит максимальную комиссию, не квартиру, выставленную риэлтором из твоего агентства и не квартиру своей тёти, потому что она "не кинет на бабки", а лучшие варианты, согласно критериям клиента);
2. Агент должен знать разницу между "хорошими" и "плохими" локациями, уметь определять класс домов, понимать как сравнивать квартиру "в бетоне" с квартирой с ремонтом, уметь считать доходным способом, знать "грязные секретики" застройщиков и серий домов и т.д.;
3. Предоставлять только верифицированную информацию.
Мы с Вами понимаем, что вот эта первичная работа это, скорее, работа аналитика или эксперта. И только потом, если вот этот первый этап успешно пройден, переходим к обычным риэлторским практикам - совместным просмотрам выбранных квартир, торгу с собственниками, юридическим проверкам и подготовке к сделке.
Только потом. Но обычно ломается на том, что "я уже видел эти объявления в ЦИАНе".
Подбор это фактически оценка объекта недвижимости по разным критериям. Год постройки дома, степень износа, состояние коммуникаций, вид из окон, качество социальной инфраструктуры, состояние подъезда, характеристики соцсостава, транспортная доступность, потенциал локации, востребованность жк/квартиры, ценовая динамика и т.д. Любой клиент при подборе делает ровно ту же работу, но, возможно, оценивает меньше факторов и иначе оценивает их "вес". А, может быть, нет, и тогда эксперт в этой области не нужен.
У меня есть друг - профессиональный биржевой игрок. Когда я прихожу к нему в гости, он сажает меня за стол таким образом, чтобы он мог видеть и меня и огромный монитор за моей спиной. И часто, во время застольной беседы, вскакивает, заставляет меня вглядываться в монитор и что-то возбужденно объясняет: Видишь? И потом объясняет, что это какая-то там свеча и что типа сейчас что-то вырастет на 2%.
Видеть-то я вижу, возможно, ровно то же самое, что и он. Но выводы из увиденного сделать не могу. Даже после его объяснений :-)
Благодарю за Ваше время, друзья. Если найдете возможность, прокомментируйте, пожалуйста, нужна ли в принципе услуга подбора и в какой форме, по какой стоимости она бы могла быть интересной?
Заранее Вас благодарю.
Советы по приобретению недвижимости в Москве - здесь
Если Вы планируете покупку квартиры в Москве, но не знаете с чего начать, начните с книги "Купить квартиру в Москве. Пособие для инвесторов". Бесплатно скачать здесь