Когда дело доходит до продажи недвижимости, правильная организация процесса не только ускоряет продажу, но и позволяет увеличить её цену. Что должны сделать вы или ваш агент для достижения этих целей?
Представляю вам 10 важных шагов, которые помогут продать квартиру по максимально возможной цене за 4-5 недель, даже в условиях падающего рынка. Это проверенная методика, благодаря которой мне удалось продать квартиры за 1-2 месяца, которые ранее находились в продаже более года.
1. Оценка квартиры.
Для этого нужно сделать расширенный анализ рынка, который позволит установить правильную рекламную цену и собрать максимальное количество покупателей, из которых вы сможете выбрать лучшего. Как это сделать подробно рассказала здесь
2. Анализ документов и подготовка их к сделке.
Часто собственники уверены, что документы в порядке и готовы к сделке. Однако на практике оказывается, что многое ещё требует внимания. Например, необходимо выделить доли детям, если квартира была куплена с использованием материнского капитала.
При правильной продаже квартира обычно уходит под аванс за 1-5 показов, чтобы сделку не стопорить, важно основной пакет документов подготовить заранее.
3. Определить целевую аудиторию объекта.
Определение целевой аудитории очень важно для правильного позиционирования и продвижения объекта. Например: если целевая аудитория - семейная пара с детьми, в рекламных материалах и на показах, делать акцент на наличие детских садов и школ рядом. Если это пожилая пара, наличие рядом парка, поликлиники и т.д.
4. Правильно «упаковать» объект под целевую аудиторию.
📌Что входит в «упаковку»:
✅ хоумстейджинг (предпродажная подготовка);
✅ профессиональные фото- и видеосъемка;
✅ продающие тексты для онлайн-площадок;
✅ разработка и дизайн презентаций для покупателей и партнерских продаж;
✅ разработка и дизайн листовок, буклетов, баннеров и т.д.;
✅ создание паспорта объекта и т.д.
5. Организовать рекламную кампанию как онлайн, так и офлайн.
Это может включать размещение рекламы на популярных онлайн-платформах, в домовых чатах, а также использование буклетов, листовок, баннеров и других форматов. Конкретные инструменты и методы зависят от вашей целевой аудитории и стоимости объекта.
Например, на дорогие объекты необходимо сделать лендинг (продающий сайт), на который запускается таргетированная реклама, т. е. реклама под целевую аудиторию.
6. Использовать партнерские продажи.
Если вы работаете с агентом, обязательно поинтересуйтесь, практикует ли он партнерские продажи. В Москве этот метод особенно актуальным для объектов стоимостью свыше 25 миллионов рублей.
Ваш агент должен привлечь на свою сторону всех агентов на рынке, чтобы они участвовали в процессе продажи вашей недвижимости. Для этого он делится своей комиссией с агентами.
В Москве есть несколько партнерских закрытых чатов в телеграм-каналах, где агенты размещают свои объекты и ищут покупателей на свои объекты.
Агент также должен обзвонить агентов конкурентов в локации и предложить бонус за покупателя. Нанимая такого агента, вы нанимаете всех агентов в округе.
Он направляет весь входящий трафик покупателей на вашу квартиру не только со своего агентства, но и с других. Собственники эту стратегию используют неверно. Подробнее писала об этом в прошлый раз здесь.
Для объектов с ценой от 70 млн. желательно проводить брокер-туры для агентов.
7. Показы квартиры
Это самый важный этап. Именно на показе квартира продается. Вы или ваш агент должны организовывать и проводить презентации объекта, а не быть «ключниками», которые просто открывают двери.
Ваш агент должен уметь использовать специальные техники, которые увеличивают привлекательность квартиры и ускоряют ее продажу.
Если вы стремитесь продать квартиру по максимальной цене в короткие сроки, рекомендуется, чтобы показы проходили без участия собственника и тем более без арендаторов.
Это позволит избежать неловких и неприятных вопросов, а также попыток сбить цену. Покупатель сможет спокойно осмотреть квартиру и «примерить» её на себя, задать агенту вопросы, которые его интересуют, но которые он не станет задавать в присутствии собственника. Всё это способствует ускорению процесса продажи и повышению ценности квартиры.
Если вы твёрдо решили продать квартиру, то, по возможности, в ней никто не должен проживать, а все личные вещи собственника должны быть вывезены.
8. Отчеты.
Если у вас есть агент, он должен предоставлять вам отчёт как минимум раз в неделю. В этом отчёте содержится информация о количестве звонков, показов, ценовых предложениях, а также о выходе или уходе конкурентов с рынка, текущей рыночной ситуации и т.д.
9. Обратная связь от покупателей и переговоры.
Многие собственники не интересуются мнением покупателей и поэтому теряют потенциальных покупателей.
📌Зачем нужна обратная связь?
✅ Во-первых, она позволяет понять, что нравится и что не нравится в вашем объекте. Вы сможете скорректировать недостатки и усилить достоинства, чтобы ускорить процесс продажи.
✅ Во-вторых, покупатели, которые только начинают свой путь на рынке недвижимости, могут не сразу решиться на покупку, даже если им очень понравился ваш объект.
Они хотят быть уверены, что выбрали лучшее предложение, и продолжают рассматривать другие варианты. Вы или ваш агент должны поддерживать контакт с каждым потенциальным покупателем, который позвонил по объявлению или был на просмотре, до тех пор, пока сделка не будет завершена.
10. Аванс и сделка
Организовать и провести подписание авансового соглашения (соглашения о задатке), комфортную сделку и безопасные расчеты: в авансовом соглашении, ДКП, акте приема-передачи и т.д. должны быть включены пункты, защищающие интересы собственника.
На первый взгляд, два последних пункта не имеют прямого отношения к скорости и цене продажи. Однако, как ни странно, они тоже играют важную роль.
Когда собственник может видеть отчёты, он чувствует контроль над процессом. Это придаёт ему спокойствие и уверенность, что, в свою очередь, делает процесс более лёгким и быстрым.
В этой статье я в общем рассказала о процессе успешной продажи квартиры. Каждый из этапов требует особого внимания, поэтому я буду разбирать их по отдельности. В следующий раз я поделюсь с вами информацией о том, как подготовить квартиру к фотосессии и показам.
Если статья была интересна и полезна, буду благодарна за лайк👍 и подписку!
Ну а если вы в ближайшее время планируете продавать или покупать квартиру в Москве, записывайтесь на бесплатную консультацию:
📱ватсап/телеграмм +7-989-114-38-48, Ольга Левчук — эксперт по жилой недвижимости в Центральном округе Москвы.