В сфере корпоративных продаж у нежелания оплачивать может быть масса причин. Давайте поразмышляем и выделим несколько основных.
Желания и возможности
Во-первых, не следует путать нежелание с невозможностью оплатить. Грань здесь очень тонкая, напрямю узнать это вряд ли получится. У клиента может на данный момент по какой-то причине не быть самой возможности совершить платеж. Это может быть отсутствие необходимой документации, сертификатов, проблемы с банком или другие веские причины.
Отсутствие ценности
Одна из основных причин по которой клиент не готов прямо сейчас произвести платеж - это отсутствие ценности в вашем продукте или услуги. Другими словами, то что вы предлагаете не поможет решить проблему клиента. Подумайте над тем, как помочь клиенту. В идеале он сам должен принести вам деньги.
Нет полномочий
Человек, который договорился с вами о сделке по какой-то причине не имеет права осуществить платеж. Он может быть вынужден обратиться к ответственному или вышестоящему должностному лицу, чтобы согласовать платеж. Это может занять определенное время.
Желание сэкономить
Время - деньги
Отложенный платеж выгоден клиенту при капиталистической экономике. Необходимо дать понять такому клиенту, что для вас важно соблюдение всех договоренностей. Отстаивать интересы своей компании - это нормально.
Неправильное планирование
Ложка дорога к обеду
Возможно вы поздно сообщили клиенту когда нужно произвести платеж. В сфере корпоративных продаж осуществление платежа может занять определенное время. Потому важно информировать клиента воврема и брать расчет время на осуществление платежа.
Неудовлетворенность качеством товара или услуги
Если клиент считает, что товар или услуга не соответствуют заявленным характеристикам, он может, что весьма логично, отказаться от оплаты. Вспомните достигнутые ранее договоренности. Здесь вам поможет письменные свидетельства ожиданий клиента.
Споры по поводу условий договора
Клиент может не согласиться с условиями контракта и попытаться изменить их перед оплатой.
Задержки в доставке
Если услуга была оказана невовремя или товар был доставлен клиенту позже установленного срока, он имеет право требовать скидку или полностью отказаться от уплаты.
Финансовые проблемы у клиента
Если компания испытывает финансовые трудности, она может попытаться отложить платежи или полностью отказать в них.
Политические или экономические факторы
В некоторых случаях внешние факторы могут повлиять на желание клиента платить, такие как изменения законодательства, политические конфликты и т. д.
Прочие причины
Существуют также другие возможные причины, такие как изменение стратегии компании, кадровые перестановки, форс-мажор и прочие внутренние процессы, которые могут влиять на решение клиента об оплате.
Следующий шаг
Важно выявить причину отказа клиента от оплаты и предпринять соответствующие меры для решения возникшей проблемы. Во многом условия стопроцентной предоплаты позволят минимизировать риски неплатежей.