Для быстрого установления и поддержания контакта с клиентом полезно также обращать внимание на стремление клиента доминировать или подчиняться.
Признаки стремления к доминированию: клиент хочет говорить сам, не дает собеседнику «вставить слово», перебивает, не нуждается в советах, предложениях, «все знает сам», имеет свое мнение, говорит громко, уверенно, много жестикулирует, создается впечатление, что «занимает все пространство». Если клиент ведет себя таким образом, то типичной ошибкой со стороны коуча будет пытаться руководить этим человеком или общаться с ним с позиции специалиста, который «знает лучше», давать ему советы, спорить. Такому клиенту, наоборот, стоит вежливо задавать вопросы, выяснять его мнение, подчеркивать его знания, опыт, соглашаться хотя бы частично с его суждениями. Убедить его в чем-либо можно лишь придерживаясь этой тактики и параллельно задавая ему наводящие вопросы, чтобы он сам мог прийти к тем выводам и решениям, к которым его хочет подвести коуч.
Признаки стремления к подчинению: клиент задает много вопросов, внимательно слушает, не перебивает, действительно не уверен, подробно отвечает на вопросы, просит совета, часто кивает в знак согласия. В этом случае коучу не стоит «держать нейтралитет» и ожидать, когда клиент самостоятельно примет решение, ему следует брать инициативу в свои руки и вести себя с позиции специалиста: говорить уверенно, спокойно, предлагать клиенту два варианта выбора, «вилку».
Если же клиент не проявляет выраженного стремления к доминированию или подчинению (на равных, партнеры), то коучу следует держаться средней позиции: не оказывать излишнего давления, но и не отдавать инициативу полностью в руки клиента, давать клиенту необходимую информацию, чтобы помочь ему принять наилучшее решение.
Текст написан в связи с подготовкой к итоговому экзамену по программе профессиональной переподготовки "Системное психологическое бизнес-консультирование и профессиональный коучинг" (экзаменационный вопрос 64 из 75). Актуально для РУДН и МИП. При написании используется рекомендованная литература и (или) методические материалы, выданные в рамках учебы.
- Подписывайтесь на мой Telegram-канал, там я публикую больше личных наблюдений и практических моментов: Какой у вас запрос?
- Если вы хотите попробовать индивидуальную работу с моим сопровождением, то запись осуществляется через мой календарь.