Исследование целевой аудитории… вы наверняка слышали о нем из каждого утюга
Говорят так еще?
Как в инфобизе развиваются тенденции:
- Еще год назад все кричали о необходимости кастдевов. Сейчас тоже,
но уже проскакивают новые подачи – «ведение блога без всяких кастдевов!»
Че такое кастдев?
Слово это происходит от английского «Сustomer development». И значит это: интервью с человеком, на котором мы задаем вопросы, помогающие
в исследовании аудитории (при этом цель такого исследования может быть разной, но об этом позже).
Нужно понимать, что кастдевы – это не какое-то придуманное инфобизом явление.
Исследование аудитории – это базовый инструмент маркетинга
Но инфобиз извратил его:
- все заявляют о необходимости исследования ЦА, но делают это и учат этому поверхностно, по передаваемому друг другу стандартному шаблону;
- как обрабатывать и использовать результаты кастдевов тоже никто особо
не знает и не пытается узнать.
В итоге это стало каким-то рудиментом, который, ожидаемо, не работает 😱
И, конечно, в этой статье я не расскажу, как делать кастдевы именно вам
от А до Я. Просто потому, что без деталей конкретно вашего продукта, блога
и пр. - это невозможно. А кто говорит, что да, - попросту вас нае...обманывает.
Но, надеюсь, помогу вам направить свои усилия в правильное направление.
ЗАЧЕМ ИССЛЕДОВАТЬ АУДИТОРИЮ?
В идеале, любой продукт* должен разрабатываться, исходя из потребностей аудитории.
А как узнать эти потребности? Аудитория должна рассказать вам о них!
*здесь и далее я говорю «продукт», но это – в широком смысле. Ваш блог, например, на тему кулинарии – это тоже «продукт» и вы продаете его людям – продаете идею подписаться и продолжать вас смотреть.
В моем блоге мы говорим про контент, но контент – это уже вторично.
Если ваш продукт не закрывает потребность аудитории, то, какой ни делай контент, продаваться он не будет.
Либо будет, но это будет «втюхивание ненужного наиболее падким на покупку всего людям», а это не игра в долгую: люди все равно поймут, что им продали ерунду. Более того, они будут чувствовать себя обманутыми, а это такое себе для репутации.
Поэтому говорим о продуктах, которые нужны и покупка которых действительно поможет в решении той или иной проблемы.
Так вот, если ваш продукт отвечает потребностям аудитории, вы их знаете и грамотно доносите аудитории ценность продукта (говоря на языке аудитории), то у вас проблем с продажей продукта не должно быть
…могут быть проблемы с трафиком – как и где взять вашего потребителя.
Но это, как говорится, уже совсем другая история.
Крч, если нужные люди уже есть у вас в канале или в других каналах, где вы вещаете (реклама и даже лента рекомендаций), то не нужно никому ничего втюхивать и плясать с бубном...
Просто делаете осмысленный контент:
- основанный на анализе аудитории и рынка,
- раскрывающий ценности продукта,
- показывающий, что продукт решит проблемы аудитории,
- демонстрирующий именно ваш продукт стоит выбрать, исходя из его преимуществ.
Читать больше про то, как делать результативный контент
КОГДА ИССЛЕДОВАТЬ АУДИТОРИЮ?
То есть исследование аудитории проводится только до разработки продукта?
Нет. Исследование аудитории, в идеале, это то, что вы должны делать
на постоянной основе и на всем цикле жизнедеятельности продукта.
До разработки продукта
С кем?
С аудиторией, проблемы которой вы хотите решить своим продуктом.
Тут вы выясняете:
Что за проблема? Готов ли человек вообще ее решать? Сколько он за это готов заплатить? Что за продукт поможет решить проблему? Какие преимущества нужны? Как себя позиционировать?
Во время продаж
С кем?
С теми, кто купил, и с теми, кто не купил!
Тут вы выясняете:
Откуда узнали? Почему купили? Какие варианты решения еще рассматривали? Какие продукты еще рассматривали? Что стало решающим фактором?
либо
Почему не купили? Какие препятствия? Как человек будет решать проблему? Чтобы могло повлиять на это решение? Что бы убедило купить? Купили ли где-то еще аналогичный продукт или другой вариант решения проблемы? Почему выбрали этот вариант?
После продаж
С кем?
С теми кто уже воспользовался продуктом (и, возможно, вернулся за другим продуктом, тем же – если, например, он потребляемый)
Тут вы выясняете:
Чего ждали от продукта? Оправдались ли ожидания? Какие результаты?
В чем ключевое преимущество для конкретного потребителя?
Что не устроило? Посоветовали бы друзьям/знакомым? Купили бы еще (если применимо)? Чего не хватило? Что можно было бы улучшить?
Все эти вопросы условные и задавать их вот так в лоб вообще бессмысленно.
Их нужно держать в голове как то, что нужно выяснить, но во время интервью нужно мягче направлять собеседника, чтобы он рассказал необходимую информацию.
О способах исследования аудитории (помимо интервью), о том, какие вопросы задавать и как, –
в следующих статьях, подписывайтесь!
Пишите, пожалуйста, понятно/не понятно, вопросы (если возникли) ❤️