Чтобы что-то продать нужно учитывать не только желания, но и эмоции клиентов. В этом вам поможет развитие вашего "эмоционального интеллекта" — способности отслеживать эмоции клиента и использовать полученные знания для успешной продажи.
После прочтения этой статьи у вас будет понимание эмоционального интеллекта и вы сможете использовать его для достижения своих целей.
Учиться будем на примере истории Николая - риэлтора из компании Смениквартиру. На треннингах компании он узнал об эмоциональном интеллекте и применил его на практике!
История Николая
Привет! Это Николай из Смениквартиру. Сегодня хочу поделиться историей, которая изменила мой подход к работе и помогла мне стать одним из самых успешных риэлторов в нашей компании.
Я столкнулся с непростой задачей, когда помогал купить новую квартиру семейной паре - Марине и Виктору. С первой же встречи стало ясно: брак трещит по швам.
Марина, успешный финансист, настаивала на престижном районе и дорогой недвижимости, считая это вложением. Виктор, школьный учитель, был категорически против, опасаясь огромного кредита.
Каждый показ превращался в поле битвы. Марина критиковала "дешевые" варианты, а Виктор обвинял жену в расточительности. Я чувствовал, что еще немного — и сделка сорвется, а семья распадется.
Проанализировав ситуацию, я понял: за желанием Марины скрывается страх потерять уважение мужа из-за разницы в доходах, а Виктор боится стать обузой для жены.
На следующий показ я пригласил семейного психолога под видом консультанта по дизайну. Вместе мы разработали стратегию.
Начал показ с квартиры, сочетающей элементы роскоши и уюта. Я умело направлял внимание пары: Марине рассказывал о перспективах роста стоимости, а Виктору — о близости школ и парков для будущих детей.
Когда начался спор, "дизайнер" ловко перевел разговор на тему, как обустроить жилье, чтобы оно отражало ценности обоих. Это заставило пару впервые за долгое время прислушаться друг к другу.
Я предложил компромисс: квартиру в хорошем, но не самом дорогом районе, с возможностью частичной сдачи в аренду для погашения кредита. Это удовлетворило амбиции Марины и успокоило страхи Виктора.
Сделка состоялась, а я понял: используя эмоциональный интеллект, мне удалось не просто продать квартиру, но и помочь паре обрести новый дом и сохранить семью.
Я стал настоящим детективом эмоций! Вместо того чтобы просто перечислять преимущества объекта, я начал рассказывать истории. "Представьте, как вы будете встречать здесь рассветы", — говорил я паре, которая искала квартиру для романтического гнездышка. "Вы только подумайте, сколько детского смеха будет звучать в этой гостиной", — обращался к молодой семье.
Но самое важное - я научился слушать. По-настоящему слушать. Я понял, что клиенты часто говорят одно, а чувствуют совсем другое. Например, мужчина говорит о важности удобной парковки, но на самом деле его волнует статус и престиж района. Женщина критикует маленькую кухню, но её реальная тревога - о том, сможет ли она создать здесь уютный дом для семьи.
Больше об технике активного слушанья здесь:
Я начал задавать "глубокие" вопросы. Не "Сколько комнат вам нужно?", а "Как вы представляете идеальную жизнь в новом доме?". Не "Какой у вас бюджет?", а "Что для вас означает эта покупка?". Ответы на эти вопросы давали ключ к пониманию истинных потребностей и желаний клиентов.
Система работы с эмоциями клиентов
Постепенно я разработал систему работы с эмоциями клиентов:
- Наблюдение. Я внимательно слежу за языком тела, тоном голоса, выражением лица.
- Активное слушание. Я не просто слышу слова, но и улавливаю эмоции за ними.
- Эмпатия. Я стараюсь поставить себя на место клиента, понять его чувства и мотивы.
- Адаптация. Я подстраиваю стиль общения под эмоциональное состояние клиента.
- Честность. Я всегда остаюсь искренним, не манипулирую чувствами клиентов.
Результаты не заставили себя ждать. Мои продажи выросли, а главное – я стал получать гораздо больше рекомендаций от довольных клиентов. Они говорили: "Николай, вы единственный риэлтор, который действительно нас понял!"
Но самое удивительное – изменилось мое отношение к работе. Я больше не чувствовал себя просто продавцом квадратных метров. Я стал помощником, который помогает людям найти их идеальный дом. Каждая сделка превратилась в увлекательное путешествие в мир человеческих эмоций и историй.
Заключение
Сегодня, проводя тренинги для новичков в Смениквартиру, я всегда подчеркиваю важность эмоционального интеллекта. Я говорю: "Не продавайте квартиры, продавайте мечты. Не говорите о квадратных метрах, говорите о счастливых моментах, которые люди проведут в этом доме".
Конечно, эмоциональный интеллект – это не волшебная палочка. Это навык, который требует постоянной практики и развития. Но я убеждён, что это то, что отличает просто хорошего риэлтора от по-настоящему выдающегося профессионала.
А как вы используете эмоциональный интеллект в своей работе? Поделитесь опытом в комментариях! И не забудьте подписаться на канал – впереди еще много интересных историй и полезных советов о том, как стать успешным риэлтором. Кто знает, может быть, именно ваш подход к пониманию эмоций клиентов станет ключом к успеху в мире недвижимости.
Рекомендую прочитать статьи на смежные темы: