Вы когда-нибудь видели, чтобы товар продавал сам себя? Особенно при нынешней конкуренции практически в любой нише, тем более в Москве. Большинство прибыльных бизнесов продаёт свои товары и услуги через интернет, а, значит, каждое их действие должно быть направлено на лидогенерацию. Сегодня говорим о том, какие каналы источника трафика существуют и как использовать их с максимальной отдачей.
Источники трафика или где искать клиентов в интернете
Источник трафика должен определяться вашей ЦА и тем, как и где она ищет товары и услуги.
Молодёжь, в основном, пользуется соцсетями, мессенджерами, смотрит короткие видео с креативным сюжетом в ВК, ТикТоке, на Ютубе, в Телеграме и т.д. Чтобы привлечь их, можно использовать таргетированную рекламу на площадках, давать рекламу у блогеров и в телеграм-каналах.
Категория “30+” прежде чем сделать выбор изучает отзывы на Яндекс картах, услуги ищет через поисковик или соцсети, а товары – на маркетплейсах (Озон, Вайлдбериз, Яндекс Маркет, Сбермаркет, Ламода и др.) и в соцсетях.
Более зрелая аудитория (50+) ищет необходимые товары через поисковик, на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Также хорошо действуют интересные публикации в СМИ, блоги и статьи (тот же Дзен),
Не обязательно использовать все источники трафика – их много. У каждого есть свои особенности, плюсы и минусы. Важно расширять свою воронку постепенно, сохраняя фокус на наиболее целевых.
Определите, где чаще бывает ваша ЦА, каким ресурсам она доверяет, что для неё важно при выборе, какой визуал она ожидает получить, в какой манере с ней нужно разговаривать и делайте ставку на рекламу на этих площадках. Тестируйте гипотезы, анализируйте и улучшайте кампании в рамках этих каналов. Когда освоитесь с ними, можно будет подключить дополнительные.
Как работает лидогенерация. Общая схема действий для привлечения лидов на сайт
Какие шаги нужно предпринять, чтобы лидогенерация работала как часы, привлекая целевую аудиторию? Давайте разбираться, как выглядит процесс в общих чертах:
1. Анализ целевой аудитории.
Всё начинается с анализа ЦА. Нам необходимо изучить, кто наш потенциальный покупатель. Чем качественнее будет проведено исследование, тем эффективнее будет процесс привлечения клиентов и последующих продаж. Подробнее про анализ ЦА можно прочитать в нашей статье. Не пренебрегайте этим пунктом. Поверьте, это поможет вам сэкономить и время, и деньги!
2. Анализ конкурентов.
Да, для привлечения качественного трафика вам понадобится знать, что хотят ваши клиенты и что им предлагают ваши конкуренты. Это поможет найти идеи для собственных фишек, понять свою конкурентоспособность на рынке, отстроиться от конкурентов и даже внести изменения в продукт.
3. Подбор каналов и инструментов лидогенерации, расчеты и тестирование.
Исходя из вашей аудитории важно понять, где пользователи могут вас найти и сколько это будет стоить. Это могут быть социальные сети, сайт, отдельный лендинг для нового продукта, контент-маркетинг и email-рассылки – множество различных каналов с их плюсами и минусами.
4. Создание привлекательного контента.
Опять же, ориентируясь на потребности вашей аудитории и выбора каналов привлечения важно сформировать качественный контент на том ресурсе, который будет конвертировать пользователей в продажу. Не забывайте, что качественно должно быть, в первую очередь, для потенциального клиента, а не для сотрудников вашей компании. На этом этапе допускается множество ошибок. Например, вам может быть очень интересно рассказывать про то, как стимулировать активность аудитории на празднике, как вы составляете его план и где ищете конкурсы, но этот контент подойдет только в случае если вы учите начинающих специалистов проводить торжества. Тем, кто ищет ведущего, эта информация ни к чему. Клиентов вы таким контентом не найдёте.
5. Запуск рекламных кампаний и привлечение трафика.
После сбора всей аналитики и подготовки проводится запуск, отслеживание эффективности кампаний, конверсионности страниц, поведения пользователей, регулярное формирование гипотез, их тестирование, выводы и корректировки. На сайте эффективность рекламы можно отследить через Яндекс.Метрику, определить каналы трафика поможет подменная телефония и сквозная аналитика, на основании которой рассчитываются бизнес-показатели, такие как ROMI, ROI, LTV. Вы сможете сфокусировать лидогенерацию не только на количестве и стоимости заявки по источнику, но и ориентироваться на показатели прибыли, выстраивая комплексные стратегии развития.
Основные инструменты для привлечения клиентов из сети
Давайте рассмотрим основные интернет-каналы для привлечения лидов. Подумайте, какие из них подходят вашей аудитории, определите приоритетность каналов и начинайте тестировать.
Корпоративный сайт, интернет-магазин или лендинг
Все дороги ведут на сайт. Публикации в соцсетях, статьи на сторонних ресурсах ведут клиентов туда, чтобы пользователь мог детальнее ознакомиться с информацией, оценить характеристики товара или преимущества услуги, которые в рекламный баннер или пост в соцсетях просто не уместились бы.
На сайте необходимо подробно рассказать о вашей компании или продукте: в чем заключается их ценность, польза, какие есть преимущества. Это ваша реклама, возможность рассказать о себе, которую нужно использовать по-максимуму. Для продажи товаров создайте полноценный интернет-магазин, для услуговой компании подойдет многостраничный сайт, а под мероприятие, продажи одного продукта или тестирования гипотез достаточно собрать лендинг.
Также немаловажным является ориентир на конкурентов из поисковой выдачи. Если в дальнейшем вы планируете продвигать свой сайт в поисковых системах, то перед выбором типа сайта изучите сайты конкурентов. Если в выдаче по целевым для вас запросам находятся интернет-магазины, то корпоративный сайт просто не сможет конкурировать с ними, а, значит, вам тоже нужен интернет-магазин. Не забывайте учитывать это, выбирая инструмент для лидогенерации.
Лид-магнит
Как привлечь клиента в интернет-магазин или на услуговый сайт? Придумайте лид-магнит. Он должен притягивать и мотивировать ЦА, быть полезным и самое главное – интересным.
Лид-магниты бывают разные и зависят от стоимости услуги или продукта. Для более массовых и недорогих товаров лид-магнит лучше делать универсальный, рассчитанный на широкую аудиторию. Такой материал можно подготовить один раз. Это может быть брошюра, чек-лист или инструкция.
Для более дорогих и престижных товаров лид-магниты могут разрабатываться индивидуально, в них часто включено время специалистов. К примеру, если вы покупаете дорогой автомобиль, то это может быть бесплатный тест-драйв.
Примеры лид магнитов:
- Промокод, бесплатная часть услуги, пробник, подарок, скидка, бесплатная доставка.
- Консультация специалиста, тест-драйв, членство в закрытой группе, бесплатный доступ к ПО.
- Запись вебинара, тренинга, аудио или видео урока, подкаста, записи онлайн конференций.
- Тесты, анкеты, викторины, онлайн-калькуляторы.
- Полезная инструкция, электронная книга, чек-лист или гайд, который бы действительно помогала покупателю.
- Различные рассылки с полезными материалами и т. д.
Если вы составите ценный, полезный и интересный вашему потенциальному покупателю лид-магнит, взамен вы получите его контакты и сможете работать с ним напрямую, проводя его шаг за шагом по воронке продаж.
Онлайн-консультант, чат-бот и виджет обратного звонка на сайте
Вам чаще звонят или пишут? Готовы ли вы отвечать на запросы самостоятельно или хотите один раз настроить бота? В зависимости от этого стоит выбирать вариант коммуникации с клиентом.
Виджет обратного звонка помогает клиенту обозначить его заинтересованность в общении с консультантом в момент обращения. Важно быстро реагировать на такие запросы, т.к. клиент уже ищет решение своей проблемы. Не перезвоните вы - перезвонит кто-то другой. Форму для заказа обратного звонка довольно легко разместить на сайте при помощи кода. Одновременно с запросом на звонок вы можете собрать другую информацию: телефон, регион, имя, e-mail.
Чат с онлайн-консультантом даёт возможность написать в поддержку или менеджеру в удобное время. Если человек не может в данный момент говорить, ему не составит труда написать сообщение в чат и получить ответ на интересующий его вопрос. Если вы хотите обеспечить клиентам сервис 24 часа в сутки, создайте чат-бот, который будет отвечать на вопросы по заранее прописанному сценарию. И тот, и другой вариант имеют право на жизнь, т.к. повышают вероятность контакта с покупателем.
Контекстная реклама
Это реклама в Яндексе, которая настраивается с учетом запросов и веб-истории пользователя. Очень эффективный инструмент продвижения нового интернет-магазина или нового товара. Реклама размещается через Яндекс. Директ. Её есть смысл использовать при наличии хороших бюджетов на рекламу. Эффект от неё быстрый, но не долговечный, поэтому наряду с КР стоит подключать более долгоиграющие методы.
Таргетированная реклама
Суть в том, что реклама показывается с учетом целевых показателей аудитории – по возрасту, георасположению, увлечениям, образованию, семейному статусу и т. д. Например: 25-35 лет, женщина, Москва, высшее образование, замужем; хобби: искусство, фитнесс, самообразование. Обычно используется в соцсетях, где такие данные размещаются: ВК, Одноклассники и т. д.
Баннеры
Здесь в основном работает кликбейт. Придумайте интересный, заманивающий заголовок или выгодную акцию, мимо которой сложно пройти. Это довольно эффективный способ привлечь уже теплых клиентов на сайт и продать недорогой товар, через который клиент познакомится с компанией.
Кросс-промоушн
Взаимная реклама и партнерское взаимодействие. Производители определенной продукции могут обращаться к розничным точкам торговли или интернет-магазинам. Это может быть обмен рекламой, баннерами, размещение пробников в офлайн-магазинах и т.д.
Соцсети и Телеграм
В соцсетях часто размещают личную информацию и контакты, поэтому сбор лидов здесь эффективен. Если ваша ЦА находится в Москве и области, то на этот регион вы и ориентируетесь. Поэтому здесь хорошо размещать таргетинговую рекламу, выкладывать товары и услуги в группах по географическому принципу. В том же ВК есть масса эффективных инструментов для этого, а ведение канала в Телеграмме повысит вашу узнаваемость и лояльность аудитории.
E-mail маркетинг
E-mail рассылка ещё жива. По статистике Direct Marketing Association она до сих пор неплохо работает для привлечения и удержания клиентов, до 60% потребителей совершают покупки после получения рассылки. Главное грамотно разработать цепочку писем и сегментировать базу. Здесь также нужно делать упор на полезный контент, A/B тестирование, креатив и юмор.
Продвижение на Яндекс картах и в Яндекс Маркете
Разместите свои товары на Яндекс Маркете или карточку компании на Яндекс Картах, получайте отзывы и увеличивайте лояльность клиентов – это один из недооцененных и выгодных способов продвижения бизнеса в интернете. Мы разработали новую ультрасовременную услугу продвижения на Яндекс картах – Нейро.Карты. Подробнее читайте о ней в следующей статье.
Дополнительные методы привлечения клиентов
Есть и другие способы продвижения, которые могут привлечь клиентов и увеличить ваши продажи.
- Офлайн реклама. Те же билборды у дорог часто оказываются весьма эффективным способом рекламы вашей компании, сайта, интернет-магазина, продукта.
- Youtube канал. Несмотря ни на что, ютуб все еще остается мощным средством продвижения товаров и услуг. Давайте пользователям полезный и экспертный контент, и они придут к вам, что бы вы ни продавали - онлайн-курсы, услуги компании или технику.
- Блогеры. Реклама у популярного блогера – хороший способ поднять популярность вашего бренда и привлечь множество лояльных клиентов. Важно убедиться, что у выбранного вами блогера есть ваша ЦА. Для этого запрашивайте статистику перед тем, как заключить договор.
Каналов и методов привлечения клиентов очень много. Старайтесь избегать некоторых вещей в процессе лидогенерации.
Ошибки, которые могут слить ваш бюджет
Лидогенерация – процесс непростой, особенно если настраивать все каналы самостоятельно.
Собрали Топ-7 “Как не надо делать", чтобы не потратить деньги впустую и не подпортить себе репутацию:
- Не создавайте сложный сайт с непонятной структурой. Пользователь должен легко ориентироваться в вашем пространстве и находить все важные разделы и кнопки с первого раза.
- Не размещайте рекламу на площадках, где нет вашей ЦА.
- Не собирайте базу контактов сомнительными методами. Клиент должен дать свое согласие на получение материалов от вас. Иначе вы заработаете не деньги, а проблемы с репутацией и хейт со стороны пользователей.
- Не забывайте вести аналитику. Без цифр не понять, какие каналы работают, а какие нет, и что следует изменить в стратегии.
- Не жалейте времени на создание лид-магнитов. Один лид-магнит может долго приносить вам клиентов, если будет качественно проработан.
- Не пренебрегайте работой над имиджем компании. В интернете высказать мнение может каждый. Пусть хотя бы каждый второй будет доволен работой с вами.
- Не игнорируйте разные варианты привлечения лидов – те, что работают быстро, и те, что работают на перспективу.
Как оптимизация сайта помогает привлекать лиды
У каждой компании есть сайт, но не все из них увидит пользователь, поэтому seo-продвижение жило, живёт и будет жить. Аудитория любого возраста пользуется поисковиком, когда ищет решение очень разных задач. Это оптимальный источник трафика для любого бизнеса. Рассказываем, что нужно сделать, чтобы увеличить трафик на 80% на примере сотрудничества с компанией по продаже велосипедов “Велоград”.
Работа с сайтом началась с оптимизации контента и улучшения юзабилити:
- Мы расширили и оптимизировали структуру сайта на основе анализа запросов пользователей.
- Проанализировали ключевые слова и сгруппировали их в кластеры на основе семантики и приоритетности, чтобы улучшить позиции сайта в поисковых системах. Оптимизировали контент привлекающий людей и повышающий его рейтинг.
- После анализа мы сделали ручную оптимизацию мета-тегов и заголовков. Это повысило релевантность для роботов и интерес для ЦА.
- Структурировали и оптимизировали посадочные страницы, блоки, заголовки в приоритетных разделах и мета-теги. Создали фильтр в каталоге товаров под заданные выборки и провели много другой работы, которая обеспечила лучшую индексацию со стороны поисковиков.
- Создали и наполнили поддомены уникальным контентом, разработали структуру и дизайн для них. Это увеличило трафик и повысило конверсию.
Вот так сайт выглядел “до” и “после” работы над ним:
Каталог стал более структурным, пользователям стало проще искать товары в разных категориях, используя фильтры. Мы сделали удобную и заметную строку поиска для тех, кто сразу знал, что ищет. Дизайн стал чище и современнее, заметнее сделали контакты. В итоге за 9 месяцев работы нам удалось вывести интернет-магазин «Велоград» в ТОП-10 поисковой выдачи и увеличить трафик на сайте в 8 раз! Наш принцип “делать для людей” сработал и помог обеим сторонам: продавцу найти своих покупателей, а покупателям тратить меньше времени на поиски качественных товаров по выгодным ценам.
Комплексное решение маркетинговых задач по привлечению клиентов через интернет – это самый оптимальный вариант развития бизнеса. Все элементы продвижения взаимосвязаны: оптимизация и структурирование сайта, выбор канала рекламы и работа с репутацией компании в сети. Каждый из них может приносить новых клиентов и пользу для продвижения. Нужно чётко понимать, с чего начинать, что и в какой последовательности подключать и чего делать не стоит, чтобы найти клиентов в сети.
Найти – нашли, а как удержать и сделать клиентов лояльными – “адвокатами бренда”?
Как удержать клиентов в интернете
Дайте людям хороший сервис. Все говорят о клиентоориентированности, но не все её видели. Если вы хотите, чтобы клиенты оставались с вами и советовали вас друзьям, не говорите о заботе – заботьтесь! Решайте сложные ситуации, делайте чуть больше, чем обещали, признавайте и исправляйте ошибки и вам не придётся рассчитывать только на себя – вас будут рекомендовать, даже если не всё было идеально.
Наладьте обратную связь с клиентами. Служба поддержки – важное звено в структуре работы компании. Саппорт может сделать из недовольного клиента – лояльного, проявив эмпатию и решив ситуацию быстро и эффективно. Подбирайте кандидатов на эту позицию тщательно. Вам не нужна говорящая голова, вам нужен специалист, который ХОЧЕТ помогать людям. И да, когда человек на другом конце провода улыбается – это слышно.
Объясните, как пользоваться вашим продуктом. Нет ничего проще, чем создать инструкцию по применению. Для онлайн-продуктов актуальна геймификация в приложениях и на сайтах типа Геткурса, для продажи офлайн-товаров достаточно напечатать карточки и вложить их к заказу, для продажи услуг распишите подробно, как её заказать и как будет строиться работа, поэтапно.
Программы лояльности. Приятно получать бонусы, особенно когда понимаешь, как они начисляются и как их можно потратить. Давайте кэшбек при использовании приложения, введите систему накопительных скидок, организуйте бонусные программы, привязанные к определенному событию. Бесконечные акции и скидки создают ощущение, что никто не покупает то, что вы делаете, а вам очень нужно это продать. В то время как программы лояльности формируют сообщество, в которое хочется вступить.
Персонализация контента в e-mail рассылке. Пишите адресно, обращайтесь по имени, поздравляйте своих клиентов с днём рождения, сообщайте о новинках, новостях и планах, создавайте доверительные отношения и будьте проще. Говорят, это всё ещё работает.
Работа с амбассадорами бренда. Поощряйте тех, кто является вашим сторонником, защитником и рекламным агентом вне штата. Такие люди способны приводить к вам клиентов одной своей рекомендацией.
Формируйте систему ценностей компании. Говорите о том, какие вы, что для вас важно, что волнует и чего вы хотите достичь. К вам потянутся те, с кем у вас схожие ценности и ориентиры. Не нужно проповедовать экологичность, проактивность или перфекционизм, если они вам не близки. В мире, где столько людей и все разные, вы наверняка найдете своих.
Итак, мы рассмотрели способы привлечения лидов, обсудили ошибки, которые лучше не допускать и выяснили, что можно предпринять, чтобы удержать клиентов в интернете.
Лидогенерация – это постоянный синтез методов, каналов и инструментов. Она требует ежедневного внимания, глубокого погружения, планирования и контроля достижения показателей.
Работайте с людьми и для людей, а с продвижением мы поможем.