Идея этой статьи началась с серии комментариев моего хорошего знакомого и товарища к моему посту про продажи. Он занимал топовые позиции и был (и есть) первым лицом в ключевых телекоммуникационных компаниях и глубоко в теме продаж в сфере ИТ в B2B.
Меня зовут Лилия Алеева, я - 15 лет работаю в В2В, в ИТ, управляю маркетингом и продажами в высокотехнологичной сфере, выступаю наставником для руководителей и директоров по маркетингу и продажам.
Мы и до этого с ним периодически обсуждали специфику продаж в B2B.
А тут я сподвигла (!!) его дополнить мой труд про идеального продавца в ИТ в B2B - и получилась более объемная и красивая многогранная картинка того, что никогда и нигде вам не расскажут - ни на на каких курсах.
Почему вопрос поиска идеального продавца в B2B актуален?
Потому что часто бывает ситуация, что B2B-продажи буксуют, несмотря на высокие зарплаты топ-менеджеров.
Как известно, B2B-продажи требуют особых навыков и знаний. Неудивительно, что ведущие компании в этой сфере готовы платить заоблачные зарплаты, чтобы заполучить "идеальных" сотрудников.
Но почему же тогда многие руководители B2B-направлений по-прежнему недовольны результатами своих отделов продаж?
Проблема в том, что даже с высокими окладами найти и удержать действительно талантливых B2B-продавцов крайне сложно. Есть высокая текучесть кадров, а компетентные специалисты перетекают к конкурентам. В итоге организации вынуждены тратить огромные ресурсы на постоянный поиск новых сотрудников и их обучение.
Как следствие, B2B-отделы продаж по-прежнему недотягивают до плановых показателей, упуская ценных клиентов и многомиллионные сделки. Руководство разочаровано низкой эффективностью своих "дорогих" продавцов и теряет доверие акционеров.
А как правильно оценить - тот или нет тот продавец у вас?
Вот мы по пазлам и разобрали идеального продавца с моим товарищем в своей статье. Какая идея в статье чья - уже не скажу.
Все перемешалось в процессе.
Кому будет полезно:
- молодым менеджерам по продажам - так вам никто и никогда сознание не расширит;
- руководителям продаж - мы описали то, о чем вы догадываетесь, но сформулировать внятно не можете;
- директорам - чтобы понимать, куда вашим людям еще надо расти.
Прочитать ее можно тут.
