Такое бывает и довольно часто. Чтобы разобраться в этом вопросе придётся погрузиться в аналитику, иначе никак.
Первое с чего начнём – анализ рекламной кампании. Не стану погружаться в подробности аудита. Будет правильно отдать эту задачу на сторону. И лучше - той организации, которая не заинтересована получить вас как постоянного клиента. И таких аудиторов много - долго искать не придётся. Вот небольшая выборка, которую я собрал (периодически проверяю подрядчиков):
Аудиторы не работают бесплатно, и чем ниже стоимость, тем менее качественный срез вы получите. Так что услуга - не из тех, на которой получится сэкономить.
Можно также воспользоваться услугами рекламных агентств, но придётся вжиться в роль их потенциального клиента - иначе вы их не заинтересуете. Оказание разовых услуг не в приоритете у таких компаний.
Свой последний аудит я заказывал в Ingate. Остался доволен. Отработали чётко.
… и вот, мы получаем на руки вердикт. Хорошо, если окажется, что реклама велась плохо. Ведь, если виноваты рекламщики, то мы просто меняем подрядчика и сливаем бюджет ещё два месяца, для того, чтобы понять, насколько хорош новый подрядчик. К сожалению, только так…
Поверьте, если аудит покажет, что проблема не в рекламной кампании, то дело дрянь!
Если с рекламой все ОК, что дальше?
Копаем глубже. Часто на самых первых этапах анализа выясняется, что перед запуском рекламы не была проведена работа по анализу конкурентов, ниши, позиционированию компании и так далее. Это важные этапы, пропустив которые, вы рискуете оказаться в ситуации, когда самая хорошая рекламная кампания бесполезна.
Порой, наслушавшись инфоциган, предприниматели запускают проект, с мыслью: «Протестирую нишу. Лендинг + директ и попрёт…» - не попрет! На рынке есть игроки, которые серьезно относятся к своему бизнесу.
Но допустим, что с позиционированием у вас все ок и все исследования под рукой, что делать?
Я бы разбил дальнейшую работу на несколько этапов:
1. Анализ посадочной (in-page аналитика)
Всё ли тут хорошо? Создайте фокус-группу, опросите её. Выясните насколько пользователи понимают, о чём идёт речь на вашем сайте.
- Понятен ли продукт, который вы предлагаете
- Не путается ли пользователь в навигации
- Насколько хорошо проработано юзабилити
- Есть ли УТП
- Работают ли формы отправки, мессенджеры и телефоны на сайте
2. Позиционирование
Этот этап должен быть пройден задолго до запуска рекламной кампании! Проверяем всё, что касается этого блока.
Не должно быть ляпов «продаем Бизнес-джет в совхозе «Семён и Никифоровна», или ТРЦ класса А, а среди арендаторов «Фамилия» и «Магнит».
В этом материале не буду погружаться в «Позиционирование», распишу этот блок отдельно. Но вы можете погуглить материалы по теме EST-модель, лишним не будет.
Согласно данной концепции возможны стратегии:
- Cheapest — наиболее низкие цены.
- Biggest — самый большой ассортимент.
- Hottest — максимально быстрое обновление доступного ассортимента.
- Easiest — наивысшая степень удобства и решение комплексных проблем покупателей.
- Quickest — максимально оперативное обслуживание.
- Experiencest — необычный покупательский опыт.
Необходимо понять, какая стратегия подходит именно для вашего бизнеса. И неуклонно придерживаться этой стратегии во всём. В УТП, в рекламных посылах, во всех точках касания клиента с компанией.
Если будет нарушение стратегии, то вы и не получите покупателя, а уж если и получили, то репутация компании будет ухудшаться на глазах.
К примеру, вы заявляете, что быстрее всех доставляете пиццу, а везете её два часа. Как думаете, много клиентов придёт к вам снова?
Но можно заявить, что у вас самая вкусная пицца! И пользователь будет готов подождать и уж точно не будет рассчитывать, что пиццу привезут через 15 минут.
Бюджет на маркетинг
Как я уже говорил ранее, нет бюджета – нет маркетинга! И одной из причин вполне может быть, что у вас просто не хватает бюджета.
Возможно, вы думаете, что тратите 300 000 руб. на рекламу и это много. Да, это не мало, но мы же говорим про маркетинг! Нужно сопоставить эту цифру, не с тем, что вы тратили в прошлом месяце 30 000 руб., а с тем, сколько тратят конкуренты.
Тут нужна либо аналитика рекламного бюджета по конкурентам, либо понимание, с каким бюджетом вы будете участником аукциона в рекламе Яндекса (как пример).
Где обитает ЦА
Возможно, вы используете рекламные каналы, которые не дотягиваются до целевой аудитории. Информацию о ЦА можно найти в отчетах об исследованиях рынка, коих предостаточно.
Если сведений в открытых источниках немного, можно рассмотреть вариант заказа исследований в маркетинговом агентстве. Это будет самым эффективным методом, но он платный.
Выборка агентств:
https://consult.tochnoagency.ru/
https://www.megaresearch.ru/issledovaniya/
Маловероятно, что потребуется использовать всё, что описано выше, иначе бизнес не подавал бы признаков жизни. Прочитав публикацию, вы наверняка сможете понять, на что следует обратить внимание.
В маркетинге есть инструменты, которые позволяют решать такие задачи. К ним можно отнести модели 4P, 5P, 7P. Рассмотрим их в следующих публикациях. И это непосредственно задача для маркетолога.
Успехов, коллеги!