Переговоры, продолжение. Начало тут и тут.
Начало переговоров.
Общепринято, что переговорщики предлагают меньше, чем на самом деле готовы заплатить, т.е. просят больше, чем ожидают получить.
Исходя из этого, никогда не соглашайтесь на первое предложение, вне зависимости от того, каким привлекательным оно вам кажется.
Логично, что ваши первые и ранние предложения, вряд ли встретят согласие. Ранее предложение, если оно звучит как последнее, может просто помешать. Начало переговоров должно быть осторожным.
Постарайтесь не оказаться под давлением. Та сторона никак не должна почувствовать, что у вас мало времени, либо вам намного важнее договориться, либо что - то другое.
Когда в начальном этапе переговоров на вас оказывают давление (прямой вопрос, повторный вопрос), на тему раскрытия своей позиции (тем более до раскрытия позиции той стороной), старайтесь избежать этого.
Во-первых, говорите условно: "если бы вы могли предложить это, то тогда я бы…".
Во-вторых, попробуйте делать вид, что не расслышали вопрос.
При повторном вопросе скажите, что считаете переговорщика большим экспертом, и вам интересна его идея цены, либо других условий.
Если та сторона заявила о своих целях раньше вас, считайте, что начало переговоров вы выиграли. Не путайте - позвольте сказать цифры, но не разрешайте им навязать свои правила игры.
На начальном этапе поможет, если запишете вопросы, которые хотите задать. Не воспринимайте НЕТ как ответ. Вернитесь к вопросу (ПОЗЖЕ), спросите снова, спросите по другому.
Этап тестирования
На этом этапе переговоров, стороны излагают свои позиции, стараются выяснить сильные и слабые стороны оппонента, проверяют предположения.
Запишите предположения, которые хотите проверить. Пользуйтесь символами, которые оппонент не может так легко понять.
Вам необходимо выяснить, есть ли вопросы, в которых оппонент не может, либо не хочет, двигаться вам навстречу.
Используйте молчание. Неопытные переговорщики испытывают дискомфорт, им тишина мешает, и они неосознанно выдают интересную информацию, идут на лишние уступки, чтобы избавиться от тишины.
Идеально, когда вы определяете темы и направления, а оппонент говорит намного больше вас. Из психологии известно, что инициатива не у того кто говорит, а у того, кто задает вопросы. Спрашивайте и слушайте.
Когда вы хотите управлять диалогом, а вам задают много вопросов:
Ставьте под сомнение что - то, что оппонент сказал;
Подводите промежуточные итоги, определеите с чем оппонент согласен, и начинайте новую часть разговора с вопросов;
Нарочно непонимайте вопрос, наблюдайте как меняется формулировка. Скажите, что для ответа вам нужны дополнительные разъяснения.
Дальше вашей целью является приблизить оппонента к своей точке зрения и дать ему понять, что уговорить вас двигатся сильно и быстро с вашей первоначальной позиции будет очень тяжело:
Ставьте под сомнение исходные предположения, на которых базирует переговоры ваш оппонент.
Ставьте под сомнение представленные оппонентом факты, а даже если они очевидны, можете не соглашаться с выводами, которые из них делает оппонент.
Ищите пробелы, разногласия в версии оппонента. Попросите разных членов команды описать одно и то же, или спросите одно и то же несколько раз у оппонента;
Предложите вашему оппоненту напрямую или косвенно изменить (смягчить) свою изначальную позицию;
Спрашивайте про полномочия оппонентов, где заканчивается их зона действий, на что должны спросить дополнительные разрешения;
Если оппонент готовился к переговорам на основе полученной от вас информации, на данном этапе, можете предоставить новую информацию, которая заставит его отсупиться от приготовленого сценария;
Представьте свою позицию, четко описав сильные стороны и отодвинув далеко ваши слабые стороны;
Подчеркните, какую выгоду получит оппонент, если найдет с вами общий язык.
Этап движения в сторону уступок.
На этом этапе, мы должны "помочь" оппоненту двигаться в нужную нам сторону. В этом процессе поможет:
Подведите общие итоги, укажите в чем ожидаете движение оппонента. Вы должны звучать слегка неуверенно, как бы сомневаясь в том, что сдвиг возможен.
Предложите оппоненту на время приостановить переговоры, для получения инструкций от руководства и дополнительных консультаций.
Используйте подход: «Если вы сможете пойти на это, то тогда я …» Предложите, рассматривать определенные позиции в нужном вам ключе. Подчеркните уступки на которые вы уже пошли.
Просто скажите, что ваш оппонент бизнесмен, и потому вы ожидаете от него шаг навстречу. Начните давить - или сроками, или предложением со стороны конкурента вашего оппонента, или на эмоциональном плане.
Уступки, это ваш сдвиг в сторону оппонента, с позиции, которую вы раньше занимали и обявили. Уступки (хотя бы с одной стороны) необходимы для достижения договора, иначе бы и повода для переговоров не было. Опытный переговорщик от времени должен напоминать оппоненту этот факт.
Не забудьте - маленкая уступка, это хорошая уступка. Отдавая много, развиваете идею в голове оппонента, что на вас просто надо дальше давить, и таким образом можно получить еще и еще. Если вы даже готовы на уступки, не делайте этого без давления и требования оппонента. Всегда держите в уме несколько сегментов, где можете сделать уступки.
В оппонентах надо развивать готовность к уступкам, следующим образом:
Убеждая их, что оставаться только на исходных позициях значит не только сорвать, но и игнорировать переговоры;
Указывая им возможность пойти на уступки, чтобы при этом не потерять лицо;
Указывая на то, что и вы тоже пойдете на уступки.
Каждый раз, когда делаете уступки, спросите у себя:
Нужно ли уступать именно сейчас, или лучше отложить этот момент на потом?
На какую уступку я готов пойти? Сколько территории я отдаю, сделав эту
уступку? Есть ли у меня после того простор для маневра?
Что я получу взамен, сделав эту уступку?
В общем - будьте готовы к уступкам, но не спешите и нужно получить больше чем отдаете.
Не забудьте поблагодарить оппонента за уступку, какой бы маленькой она не была.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!
Продолжение следует…
Если дочитали, поставьте лайк, вам не сложно, а автору ясно, что "пыхтел" не зря.