Продолжение. Начало по ссылке.
Что делать, если кто-то не хочет вести переговоры, не хочет никак сдвинуться с начальной позиции?
Не думайте, что уступки обязательно сделают ту сторону сговорчивой.
Соглашайтесь на уступки медленно по двум причинами:
Во-первых, если быстро соглашаетесь на уступки, вы признаетесь в том, что ваша изначальная позиция была нереально высокой. Вам не поверят, и будут ожидать много, как правило больше, чем вы можете отдать.
Во-вторых, после уступки, вы должны получить уступку той стороны или хотя бы комментарий, похвалу, намек на то, как много вам придется отдавать.
Когда на самом деле начинаются переговоры?
Важный вопрос, который непременно задают себе опытные переговорщики, относится к настоящему моменту начала переговоров.
Собирать информацию, готовить ту сторону, ведя разговоры на близкую тему, управлять ожиданиями той стороны - архиважно.
Телефоный звонок, или деловой ужин, одна сторона может воспринимать как начало переговоров.
Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?
1. Исходные позиции были несовместимы, т.е. между
последними рубежами той и другой стороны все еще
остается провал, который нельзя преодолеть.
2. По причинам полной личной несовместимости
переговорщиков.
3. Потому что в процессе переговоров одна или больше
сторон вышли за рамки своих полномочий.
Этапы в переговорах:
1. Этап подготовки и планирования
2. Этап начала переговоров
3. Этап тестирования
4. Этап движения в сторону уступок
5. Этап завершение переговоров и
достижение договоренностей
Этап подготовки и планирования:
Подготовка и планирование вообще интересны и
важны во многих процессах.
На этом этапе вы определяете (готовитесь, стараетесь
предугадать, и повлиять) ход переговоров и
окончательные результаты переговоров.
Данный этап отделяет профессионалов от любителей.
Любители не в состоянии понять смысл и значение
подготовки и планирования.
Лайфхак: проигрывает тот, кто первый устал.
Лайфхак 2: готовьтесь больше, чем они – у вас будет второе преимущество.
Лайфхак 3: если долго и тщательно готовиться, стыдно проиграть.
Подготовка включает:
1. Понять реалии - что происходит на рынке, каковы
тенденции и т.д.
2. Четко знать свои цели. Сформулируйте цели в
письменном виде, обозначив флажки - исходная
(идеальная) позиция, реальная, и крайняя.
3. Изучение партнера в переговорах, с попыткой
определить его 3 флажка, как указано в предыдущем пункте.
4. Определите поле игры - где, и в каком диапазоне, вы
готовы делать уступки, и чего в итоге хотите добиться.
5. Разделите четко факты, которые вам известны о той
стороне и ваши предположения. Если возможно, тестируйте ваши основные предположения.
Планирование включает:
1. Определите с чего начнете. Когда и в какой
форме обозначите свою позицию?
2. Какую реакцию той стороны ожидаете в начале
переговоров?
3. Каким образом вы могли бы навязать свою повестку дня?
4. Как бороться с тем, если их цели завышены? Что вы
можете сделать для того, чтобы ограничить ожидания той стороны?
5. Определите роли в своей команде, кто что делает и за что несет ответственность. Предположите роли в команде оппонентов.
6. Подготовьте ответы на сложные вопросы, которые скорее всего поступят с той стороны.
Начало переговоров:
Для начала переговоров в основном характерны некоторые ритуальные действия, такие как знакомство, обмен визитками, общие вопросы про здоровье, самочувствие, либо дела компании, и как добрались.
Суть ритуала - разрядить напряжение, вызваное тем, что стороны иногда опасаются друг друга, и почти всегда, стараются не открывать первыми свои позиции.
Продолжение в следующих статьях.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!