Мир не что иное, как огромный стол переговоров, и несмотря на то, что это нам нравится или нет, мы участвуем в этом процессе. (Herb Cohen).
Как и в любом другом тонком деле, идут споры на тему - переговорщиками рождаются или становятся. Отрицать роль таланта, а также "положительного трансфера", нельзя. С другой стороны, все, что нам дано изначально, можно усилить, либо наоборот, запустить. Полагаться на один талант плохо, еще и потому, что при встрече двух талантливых людей, удача окажется на стороне того, кто, в добавок, обучен и подготовлен. Чем больше куш, тем менее вероятно, что та сторона выставит против Вас любителя.
Что такое переговоры?
Английский толковый словарь (Вебстер), говорит, что это "встреча с другим человеком, с целью достижения договора."
По толковому словарю русского языка (Ожегов, Шведова), это "обмен мнениями с деловой целью" (1) и "то же, что разговор" (2). В нашем контексте, первое определение подходит больше.
Как рабочую версию, мы возьмём следующую:
Переговоры представляют собой процесс, в течение которого переговорные стороны движутся от изначально несовместимых позиций до точки, в которой договор может быть достигнут.
Движение в сторону договора, обычно проходит по одному из 5 основных приемов (подходов), описанных ниже:
ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ
КОМПРОМИСС:
Компромисс является поиском точки, приемлемой для обеих сторон, чего - то среднего между исходными позициями. Характеризуется компромисс такими фразами как "давай ни тебе, ни мне - пополам", либо "давай встретимся на полпути".
Сильные стороны компромисса в том, что он является самым быстрым и самым простым способом достижения договора. В частности, он хорош, когда изначальные позиции не слишком далеки. С другой стороны, компромисс может привести к тому, что вы отдаете больше, чем нужно для достижения договора. Да и сама простота компромисса тоже пугает - для тяжелых переговоров нужны другие подходы.
Что отличает компромисс от торга, это факт, что при компромиссе предметом разговора, как правило, является одна позиция, такая как цена, срок, условия оплаты и так далее. Торг опишем в следующем разделе.
Если выбрали компромисс, помните:
Сначала займите самую высокую позицию, которую еще можно защищать и считать реальной. Например, если ваша цель в переговорах получить 5% скидку, маловероятно, что вы её получите, если начнете с этой цифры. Начиная с 10% у вас будет больше шансов. Не забывайте, что компромисс не всегда годится как подход (а) и что неоправданно завышенная изначальная позиция вам сильно помешает (б).
Пользуйтесь компромиссом только в качестве последнего средства в переговорах. Причин несколько. Одна из них - компромисс уже подразумевает уступки. Вторая причина - если Вы рано предлагаете компромисс, то это потеря переговорных позиций. Представьте себе ситуацию, в которой ваш переговорщик объявив свою исходную позицию, и узнав вашу, немедленно предлагает - давай пополам. У вас обязательно появятся сомнения. Если такой вариант его слишком устраивает, похоже, что он готов пойти на дальнейшие уступки. Хуже того, возможно вы подумаете, что не все знаете про предстоящую сделку и вы, естественно, захотите взять тайм-аут и собрать дополнительные сведения.
ТОРГ
В процессе торга стороны рассматривают одновременно разные опции и несколько составляющих предмета переговоров. Они отдают (делают концессию), чтобы получить, но в отличие от компромисса, предметом торга может являться несколько вещей одновременно. Например, продавец готов снизить цену, если покупатель согласится на боле скромный вариант товара, либо продавец соглашается на скидку, если срок платежа сокращается. Таким образом, торг не обязательно находится посередине, если за точку отсчета взять исходные позиции переговорщиков.
Торг приводит к решению, которое в идеале является приемлемым для обеих сторон. Стороны исходили из декларированной позиции, которую иногда и сами считают больше идеальной, чем реальной. Следующий флажок стороны ставят на точке, которую можно назвать реальной, а последний рубеж находится там, где падать дальше некуда, т.е. после этой точки, договор уже невозможен.
Для компромисса и торга общее то, что в обоих случаях и та и другая стороны должны частично уйти (сдать) от изначальных позиций для достижения договора. Есть подходы, где такая "жертва" не предусмотрена.
Если вы выбрали торг, то помните:
Не показывайте, что вы быстро готовы сдвинуться с начальной (идеальной) позиции. В этих шахматах, нет правила, по которому ход переходит к другому игроку. Если сдвинулись быстро, вы подали плохой сигнал: "вообще, я готов двигаться". Вы ставите под сомнение и свою изначальную позицию.
Двигайтесь медленно, заставляя ту сторону бороться за каждую вашу уступку. Не дарите ничего просто так. Ваши уступки получают другой удельный вес, если вы их делаете не сразу, и медленно.
Торгуйтесь, но не занижайте поставленные цифры и другие ключевые показатели. Вы должны защищать свои флажки, делая уступки на менее важных направлениях. Это и отличает торг от компромисса.
Взамен любой уступки, вы должны получить уступку от той стороны. В ответ на любое ваше движение в сторону договора добивайтесь движения той стороны. Делать одну уступку за другой плохо, это не приведет к цели. На мой взгляд, распад СССР, был примером того, когда одна сторона отдавала все и с каждым шагом ухудшала свои позиции.
ДАВЛЕНИЕ
Если у одной стороны есть преимущества и выигрышная позиция (или она считает, что у неё это есть), то она может попытаться добиться договора путем давления на остальных участников переговоров.
Это переговоры с позиции ультиматума ("либо так, либо никак"), и часто встречаются в переговорах крупных компаний с мелкими. Также характерно, что к этому способу чаще прибегает покупатель, чем продавец, если переговоры идут о купле - продаже.
Если успешно применить давление, то все движения сделает одна сторона, и конечный договор будет являться последствием ряда уступок слабой стороны.
По ряду причин давление может вызвать отрицательные последствия в переговорах, тем более в дальнейшем. Например, если преимущество временное, то отношения испорчены, а будущие переговоры не обещают хорошего. Дальше, если давление сделано вообще в условиях недостаточной информированности о возможностях той стороны, то это наверно будет худший из подходов, который можно выбрать. Если ваше давление блеф, то успех полностью зависит от того, насколько опытной является та сторона.
Если собираетесь давить, помните:
Сначала используйте мозги, а потом мускулы. Не стоит давить, если можете добиться своего и другими способами. Помимо результата конкретных переговоров, есть и такое понятие как позиции на будущее.
До того, как начнете давить и угрожать, подумайте обо всех возможных последствиях. Это иногда касается и сделок, которые вы на данном этапе считаете разовыми.
Пользуйтесь зеркальным подходом. Нарисуйте ситуацию вашему переговорщику и спросите, что бы он сделал на вашем месте. Представьте ваш выбор, как логичный и безальтернативный.
Пользуйтесь эмоциональным подходом. Вы можете сказать кому-то: "если вы не согласитесь на мои условия, то я поищу нового поставщика", а это же сообщение можете передать и словами, где вы выглядите как пострадавший: "пожалуйста, не заставляйте меня искать новые предложения".
Вспомните - сильные не грозят, они обещают. Ваш тон должен быть сдержанным, вы не должны говорить много. Один генерал сказал: "Если хочешь сказать настоящую вещь в самое подходящее время, большинство времени придется молчать".
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Роль эмоций в переговорах недооценена на Западе и переоценена на Востоке. Владеть информацией, тщательно готовиться, внимательно все планировать - это несомненно важно. С другой стороны, роль эмоций также велика. Одно и то же, ваш переговорщик может воспринять с пониманием или крайне холодно и настороженно. При одном и том же исходе переговоров, при разных обстоятельствах, мы будем довольны, либо нет. С одними людьми встречаемся боле охотно, чем с другими и уже настроены на договор. Одним словом, рациональный подход — это правильно, но эмоции есть и будут, и этого не учитывают только дилетанты.
Примеры такого подхода отражены в фразах как: "Мой бос меня прикончит, если …", "Мне нужна ваша помощь, чтобы …", "Мы просто не в состоянии себе этого позволить. А что, если …".
Старайтесь, чтобы ваши эмоциональные сообщения передавались и языком тела и жестов, а не просто словами.
При умелом использовании эмоционального подхода, достижение договора также не связано с уступками.
Если Вы выбрали эмоциональный подход, запомните:
Переговоры ведут живые люди, а не автоматы. "Читайте" чужие эмоции, внимательно смотрите, что происходит за столом. Вы должны предусмотреть многогранный сценарий - а что, если … Помимо результатов переговоров, есть еще и индивидуальное восприятие этих результатов.
Играйте в двух направлениях - учитывайте свои и чужие эмоции. Сделайте сценарий, по которому та сторона будет чувствовать себя победителем, а вы достигнете поставленной цели. Вспомните, что сказал Зиг Зиглар: "Вы можете получить все что хотите, если только позволите другим получить то, что они хотят".
Вы должны контролировать свои эмоции, а не наоборот. Не воспринимайте эмоции как панацею, в частности, когда другие подходы не помогают. Используйте эмоциональный подход, но не становитесь его жертвой.
Отличайте, когда переговорщик напротив проявляет настоящие эмоции, и когда играет на эмоциях. Следите за несоответствиями. Спросите два раза одно и то же, наблюдайте не только за словами, но и за жестами, глазами. Учтите и национальную специфику, и традиции.
ЛОГИЧЕСКИЙ ПОДХОД
Мы все любим себя считать людьми с развитым логическим мышлением. Наш отказ по поводу рассмотрения и признания логических доводов мог бы сильно подорвать наш авторитет на переговорах ("если это не помогает, то как тогда вести переговоры с таким человеком"). Исходя из этого, переговорщики, как правило, стараются закрепить свои позиции (и пошатнуть позиции той стороны), с помощью фактов, расчетов, доводов, которые подкреплены.
Если кто-то лучше подготовлен, либо лучше умеет представить свою позицию (либо его позиция объективно сильнее и легче защищается), то обычно все уступки сделает другая сторона.
Логический подход, при прочих равных, похож на шахматы. Когда позиция не позволяет продолжать игру на поле логики, и защита (контраргументы) не сработала - неопытные переговорщики сдаются, а опытные ищут шанс в других подходах.
Если вы выбрали такой подход, постарайтесь чтобы ваши доводы были четкими, обоснованными, проверяемыми. "Неплохо", если вы еще верите в то, что хотите донести до той стороны.
Если вы выбрали логический подход, помните:
Когда хотите поставить под сомнение логику той стороны, не придирайтесь к деталям. Задавайте вопросы, но не ставьте под сомнение все. Вы должны выглядеть как партнер, а не как контролер.
Сделайте так, чтобы ваша логика преобладала. Постарайтесь навязать правила игры, определить круг тем, параметры, стандарты, что и как будете измерять. В этом контексте, ваши шансы на выигрыш предпочтительны. В разных контекстах ваши уступки и уступки той стороны, можно толковать либо как гигантский шаг на встречу, либо как пустяк.
Базируйте ваши доводы на тех фактах, которые действительны и придерживайтесь одной логики. Не исходите из того, что та сторона мало информирована, либо потом (даже в процессе переговоров), не захочет проверить ваши доводы. Однажды я услышал на переговорах, что "Украина как четыре Франции". Потом я выяснил, что разница не в четыре раза, а в 10 %. После этого я осторожно воспринимал все заявления этого переговорщика.
Это очередной рассказ о Маугли продажах.
Хорошей охоты всем нам!