На какие грабли снова и снова наступают инвесторы, когда планируют инвестировать в загородную недвижимость? Что с доходностью по сравнению с 2021-22 годами? Какие выводы позволяют сделать успешные кейсы? Об этом рассказала в эксклюзивном интервью руководитель сети коттеджей «СОВА» и заместитель генерального директора управляющей компании «СОВА» Ольга Тимофеева.
О компании
Управляющая компания «СОВА» работает в индустрии гостеприимства более 7 лет и специализируется на повышении эффективности объектов гостиничного бизнеса. Компания предоставляет комплексные услуги по управлению загородными базами отдыха (банными комплексами, глэмпингами, коттеджами), включая операционное, коммерческое и финансовое управление, а также консалтинг и оцифровку бизнес-процессов.
Все применяемые стандарты являются опытной разработкой и результатом оперативного управления более чем 200 объектами размещения.
Ольга, за все время работы УК «СОВА», какие вы замечаете типичные ошибки инвесторов, а какие появились относительно недавно, под влиянием геополитической ситуации?
В настоящее время государство активно поддерживает деятельность, связанную с развитием внутреннего туризма. Конечно, это прекрасно. Многие получили возможность открыть свой бизнес в гостиничной индустрии даже с небольшими вложениями (я сужу по нашей Ленинградской области). Однако одно дело – открыть бизнес, и совсем другое – его удержать и не закрыться в низкий сезон.
Многие считают, что если у них есть участок земли, то для запуска бизнеса им достаточно поставить 3-4 модуля (коттеджа) и сдавать их посуточно. Но это не так. Очень важно понимать, какая у вас концепция. Какой гость к вам поедет и почему?
Также нужно обязательно разработать план развития территории, продумать функциональное зонирование и сценарии пребывания гостей. Что вы можете предложить гостям, кроме проживания? Это может быть баня, аренда лодок, велосипедов, рыбалка, мангальная зона и т.д. Если у инвестора есть понимание концепции и доп.услуг, то он может сразу сделать оптимальное функциональное зонирование своего участка – самостоятельно или с помощью специалистов.
Не все новички понимают ценообразование. Часто начинающий инвестор смотрит на конкурентов: например, у одной базы отдыха стоимость в сутки 5 000 рублей, у другой – 10 000 рублей. Он думает, что если установит цену в 3 000 рублей, то все гости поедут к нему. В итоге собственник роет себе финансовую яму. Он демпингует, и другие участники рынка тоже вынуждены реагировать и (возможно) снижать цены. Страдает и инвестор, который в итоге не зарабатывает, и отрасль в целом.
Еще одна частая ошибка – недооценивать свой объект. Пусть у вас на участке всего три дома. Но, возможно, они построены так удачно и имеют такой рекреационный потенциал, что собственник просто не имеет права сдавать так дешево свой объект.
Собственник должен видеть все возможности (в том числе потенциальные) своего объекта и уметь преподнести их гостям. Очень важно понимать, за что вы можете попросить более высокую цену.
При этом есть искушение поставить высокие цены, не имея на то достаточных оснований. Для того чтобы зарядить высокий ценник, у вас должно быть высокое качество продукта. Высокое качество продукта = высокой порог инвестиций.
А вот ошибка последних лет – завышенные ожидания по доходности, которые еще остались у собственников после прибыльных 2020-2021 гг. Да, еще несколько лет назад были кейсы, когда можно было получить 25%-30% доходности. Но тогда порог входа мог составить всего 1,5 – 2 млн. рублей. Сейчас за эту сумму построить качественный объект нереально.
Очевидно, что сейчас даже 5 млн. рублей для строительства базы отдыха очень мало с учетом благоустройства территории. Конечно, можно сильно сэкономить и построить “домики” из OSB доски, но зачем? Наш климат (я сейчас говорю про Ленинградскую область) не позволяет нам дешево строить. Мы вынуждены утеплять стены, коммуникации, тем более, если локация ориентируется на всесезонность. Приходится думать о заездах, о прилегающей дороге, ведь никто не захочет идти к вам пешком на большие расстояния, даже если на вашей локации очень красиво. Все это сильно влияет на стоимость первоначальных инвестиций.
Сегодня мы наблюдаем спрос гостей на повышенный комфорт, инфраструктуру, хорошие дороги и магазины в пешей доступности, с сохранением уединенности объекта размещения. Гость становится все более притязателен.
Так что на сегодняшний день доходность от таких загородных проектов ниже, чем несколько лет назад, а срок окупаемости в среднем по рынку составляет не менее 5 лет. Если инвестору сегодня обещают окупаемость в 1-3 года, то, скорее всего, эти прогнозы не обоснованы или рассчитаны на частичных данных.
Правда, завышенные ожидания по доходности больше характерны для начинающих инвесторов. Если у инвестора большой опыт и большой инвестиционный портфель, он, как правило, хорошо понимает рыночную ситуацию и более взвешенно подходит к оценке того или иного продукта.
Очень важно предусмотреть многие детали с самого начала: например, качество и технологии строительства, качество и износостойкость отделочных материалов, обеспечение локации не только ресурсами в виде воды и электричества, но и грамотное подключение со всей разрешительной документацией. Это те вопросы, которые нельзя решать на ходу. Наш опытный совет начинающим отельерам – потратьте время и проработайте эти вопросы заранее, до того, как начнете строить. Это поможет сэкономить в будущем и время, и деньги.
Еще один практический совет – считать деньги с самого начала и задолго до начала, чтобы здраво оценивать ситуацию. Открыться в высокий сезон – дело не хитрое. Сезон сам “делает прибыль”, он продается сам собой. Отельер меньше усилий предпринимает, чтобы продать объект. Рынок показывает, что летом гости “всеядны” и приезжают в локации различной комфортности и удаленности. В любом возможном случае гости тяготеют к природе. Если место хорошее, новое, заметное – в сезон оно точно займет свою нишу.
Однако как только завершаются школьные каникулы и хорошая погода, поток гостей заканчивается. Если отель (глэмпинг, база отдыха) не работал над этим вопросом заранее, не продвигал локацию, не работал над возвратностью, не определял каналы продаж, не выстраивал ценовую политику, не работал с сервисом, то в низкий сезон накладной расход просто съест сам себя.
Кстати, давнее правило о том, что летний бюджет на маркетинг и рекламу равен нулю, больше не работает.
Летний бюджет на продвижение порой даже выше, чем зимой, так как в условиях высокой сезонной конкуренции необходимо оставаться в топе по выдаче и значительно тратиться на рекламу.
Когда вы берете объекты в управление, то как происходит взаимодействие с собственником? Кто инициирует выбор локации: управляющая компания или инвестор?
Нашей компании 7 лет. Изначально мы привлекали инвестиции, осваивали большой участок земли и предлагали нашим партнерам по бизнесу (инвесторам) приобрести актив в собственность. Это земля и объект: дом или банный комплекс. Актив остается собственностью инвестора.
Модель подразумевает выстраивание бизнес-процессов и маркетинговой стратегии вокруг всей локации методом пула, когда все объекты развиваются в рамках одной базы отдыха.
Например, по этой модели построена одна из наших самых популярных локаций – СОВА «Голубое озеро».
При этом каждый инвестор может в любой момент выйти из проекта и начать эксплуатировать свой дом (дома) самостоятельно, приезжать туда с семьей, друзьями, либо использовать свой объект в своих бизнес-интересах. Фактически он получает готовый бизнес, работающий по всем нашим стандартам, узнаваемый бренд и раскрученную локацию, которая есть на Яндекс.Картах, на 2ГИС. У объекта есть оснащение, позволяющее его сдавать и зарабатывать деньги.
Наша задача как УК – вывести объект в рентабельность, внедрить стандарты работы, “раскрутить” конкретную локацию, наладить бесперебойную оперативную работу и поток гостей, т.е. настроить продажи и послепродажное обслуживание.
Особенно выгодна такая схема для собственника, когда в его владении вся локация. И такие кейсы у нас есть. Например, локация СОВА «На прудах», полностью раскрученная с нуля, с непростым соседством с СНТ, благодаря стандартам нашей сети стала одной из топовых, инвестор повысил капитализацию в два раза и дальше решил управлять объектом самостоятельно, экспериментируя с форматами, услугами и видоизменив сервис на свой вкус. Главное, что локация уже наработала базу постоянных клиентов и доверие гостей.
Какие объекты вам интересно брать в управление – с точки зрения места и права собственности?
У нас есть земля в собственности, но это небольшая часть. В настоящее время почти все земельные участки находятся в собственности инвесторов. Во втором случае инвестор либо владеет всей локацией (как было сказано в примере выше), либо инвестиционный продукт подразумевает несколько собственников.
Инвестор может обратиться к нам на любой стадии работы с проектом: на стадии “целины” и разработки территории, либо когда на земельном участке уже построены “домики”, и всю локацию необходимо довести до нужных показателей доходности и загрузки.
Для управления нам интересны загородные локации, которые предлагают сценарии пребывания. Иными словами, у которых есть рекреационный потенциал, чтобы предложить различные варианты досуга, отвечающие ожиданиям гостя. Если такого сценария нет, то мы предлагаем собственнику свои варианты.
Также для нас желательно, чтобы на территории было как минимум 5-7 “домиков”, потому что для УК интересно работать с расширенным номерным фондом. При небольшом количестве объектов собственнику менее выгодно работать с УК, поскольку операционные затраты будут составлять более высокий процент от выручки.
В условиях растущей конкурентности глэмпинги и базы отдыха должны обладать хорошими точками притяжения. Объект размещения, построенный на территории СНТ, проигрывает самостоятельной локации, так как в нем действует большое количество ограничений для самих гостей, управляющей компании и собственника: ограничение доступа на территорию, обязательная уплата взносов, дополнительная нагрузка на службы УК.
Например, мы облагородили территорию локации, которая располагается на берегу озера. В итоге жители и гости СНТ пользуются общими зонами, прогулочной тропой и чаще всего выходят к берегу озера через территорию локации СОВА «Голубое озеро».
Если ваша локация располагается на территории СНТ, будьте готовы взять на себя социальную миссию и в лучшую сторону повлиять на качество жизни местных жителей. Но надо понимать, что это увеличит нагрузку на вашу техническую службу.
Инфраструктура СНТ выстроена таким образом, чтобы обеспечить дачникам спокойное безмятежное пребывание, а выстраивать взаимоотношения с местными жителями – достаточно сложный процесс. С накоплением опыта в управлении, новые локации на территории СНТ для нас менее всего интересны, хотя такие кейсы есть в портфеле УК «СОВА», и они работают успешно.
Читать статью полностью в источнике: https://horeca.estate/interview/74-gostinichnyj-biznes/2110-antikrizisnye-resheniya-v-upravlenii-zagorodnymi-obektami-kejsy-ot-uk-sova
