Найти в Дзене
Кривое зеркало
27 подписчиков

Анализ рынка. Как стартапу рассчитать объем рынка. Методика PAM/TAM/SAM/SOM

12
3 мин
Обязательный этап перед запуском продукта - анализ рынка. Для этого нужно: Поэтому не всегда понятно, что маркетологи имеют в виду под «анализом рынка» в конкретной ситуации. В этой статье разберем как определить объем рынка без лишней воды и теории.
Объем рынка – количество людей, денег или единиц продукции на конкретном рынке за промежуток времени. Пример: Если вы продаете яблоки в Екатеринбурге, объем рынка может быть: Оценка объема рынка помогает проанализировать: Потенциальный спрос. Найти количество людей, которые заинтересованы в вашей продукции. Например, вы хотите открыть хлебную лавку в своем районе. Население – 1600 человек. Объем производства. Зная потенциальный спрос, предприниматель может оценить сколько произвести продукции или открыть точек. В нашем случае пекарня может реализовать 3 кг хлеба. В расчете 300 грамм на человека. Бюджет. Данные по спросу и объему производства помогут оптимизировать вложения. Так, чтобы испечь 100 булочек нужно 2 пекаря и 2 печки. Вложе
Оглавление

Обязательный этап перед запуском продукта - анализ рынка. Для этого нужно:

  1. Изучить объем рынка
  2. Проанализировать конкурентов
  3. Оценить спрос
  5. Определить место, где продавать продукт
  6. Назначить оптимальную цену

Поэтому не всегда понятно, что маркетологи имеют в виду под «анализом рынка» в конкретной ситуации. В этой статье разберем как определить объем рынка без лишней воды и теории.

Объем рынка – количество людей, денег или единиц продукции на конкретном рынке за промежуток времени.

Пример:

Если вы продаете яблоки в Екатеринбурге, объем рынка может быть:

  • В деньгах: сумма денег, потраченная на яблоки за год - 10 миллионов рублей.
  • В единицах продукции: количество проданных яблок за год – 5 млн килограмм.
  • В количестве покупателей: число людей, которые купили яблоки за год – 500 000 человек

Зачем нужно стартапу?

Оценка объема рынка помогает проанализировать:

Потенциальный спрос. Найти количество людей, которые заинтересованы в вашей продукции. Например, вы хотите открыть хлебную лавку в своем районе. Население – 1600 человек.

  • 25% покупают свежий хлеб – 1600/4 = 400 человек.
  • Три пекарни уже продают хлеб в этом районе.
  • Потенциальный спрос – 400/4 = 100 человек.

Объем производства. Зная потенциальный спрос, предприниматель может оценить сколько произвести продукции или открыть точек. В нашем случае пекарня может реализовать 3 кг хлеба. В расчете 300 грамм на человека.

Бюджет. Данные по спросу и объему производства помогут оптимизировать вложения. Так, чтобы испечь 100 булочек нужно 2 пекаря и 2 печки.

Вложения:

  • Печь - 30 000 х 2 = 60 000 руб
  • З/П – 50 000 х 2 = 100 000 руб/мес

Методика PAM/TAM/SAM/SOM

Это один из методов оценки объема рынка. Способ популярен в стартапах и растущем бизнесе, так как прост для понимания и дает достаточно точную оценку. Инвесторы часто используют эту методику для оценки потенциала рынка.

PAM (потенциальный объем рынка) – вообще весь рынок. Все, кто в теории может купить продукт.

TAM (объем целевого рынка) – доля от PAM. Клиенты, чью проблему решает ваш продукт. Показатель учитывает потенциальных клиентов, клиентов конкурентов и тех, кто пока не пользуются подобным товаром или услугой.

SAM (доступный объем рынка) – доля от ТАМ. Cегмент вашей целевой аудитории – те, кто подходит конкретно вам. Показывает сколько заработает компания, если станет монополистом на рынке.

SOM (реально достижимый объем рынка) – доля от SAM, которую компания хочет и может занять, учитывая собственные ресурсы и ситуацию на рынке. Демонстрирует положение компании на момент выхода на рынок.

Где искать информацию?

1. Данные профессиональных ассоциаций

2. Рейтинговые экспертные агентства

3. Отраслевые порталы и издания

4. Статистические службы

5. Социологические организации

6. Исследовательских агентства

7. Конференции и форумы

40 полезных источников для поиска статистики

Пример расчета "сверху вниз"

В этом случае анализируем от общего к частному, то есть начинаем с данных о рынке в целом и переходим к компании. Отсекаем все лишнее. Способ подходит для стартапа, так как не требует статистики по конкретной компании.

Представим, что пекарня из предыдущего примера стала успешна, булочки продаются, люди счастливы. Владелец пекарни решает открыть еще несколько пекарен. Для этого ему нужно оценить объем рынка хлеба в Волгограде.

-2
Реально достижимый объем рынка - 4 000 человек. Учитывая эту информацию, предприниматель решает, что оптимально открыть еще 4 пекарни в разных районах Волгограда.


Пример расчета "снизу вверх". На моем опыте

Анализируем от частного к общему: переходим от компании к рынку в целом. Маркетологи применяют этот способ, когда компания уже запустилась и собрала аналитические данные по воронке продаж.

Компания Premium Garden производит садовую мебель премиум-класса. Доставка только по Москве и Московской области. Мебель стоит больше 100 000 рублей, поэтому нужна платежеспособная аудитория, у которых есть собственный участок. Садовую мебель чаще всего покупают клиенты 35+ с детьми.

-3

Резюме

  • Объем рынка – сумма людей, товаров или денег на определенном рынке.
  • Определять объем рынка нужно, чтобы оценить потенциальный спрос, определить объем производства и оптимизировать бюджет.
  • Методика PAM/TAM/SAM/SOM – понятный и эффективный способ оценить объем рынка.
  • Статистические и социологические службы, рейтинговые и профессиональные агентства помогут собрать нужную информацию.
1