Встречаются два приятеля.
Один спрашивает: «Как жизнь?»
- Отлично! Купил слона: дети в восторге, жена его обожает. Он сам грядки поливает, на крышу бревна таскает, колодец чистит.
- Потрясающе! Слушай, продай?
- Не, ну он же вроде как член семьи.
- Ну, пожалуйста!
- Хорошо.
Прошел месяц после продажи и приятели встречаются снова.
- Ну что, как слон?
- Ужас! Все грядки растоптал, крышу сломал, в колодец нагадил! Весь дом на ушах, дети в ужасе, жена из комнаты не выходит.
- Ээээээ…., ты слона то не ругай. Так ты его никому не продашь.
Мы не зря начали с анекдота, потому что презентация считается самым ярким этапом продаж.
Форм для презентации бесчисленное множество. Статичные, анимированные или видео. Есть презентации по сферам применения: маркетинговые, корпоративные, инвестиционные и другие.
Давайте договоримся, что мы рассматриваем презентацию - как этап в классической модели продаж.
Его особенности:
Во-первых, презентация не очень легка, как для продавца так и для клиента. Первый должен тщательно подготовиться и знать свой продукт, клиент же должен быть предельно внимательным, что не всегда получается.
Во–вторых, необходимо строить презентацию на выгодах и решениях для клиента.
Цель этапа - побуждение покупателя к действию.
Китайский философ Конфуций говорил: «Скажи мне – и я забуду. Покажи мне – и быть может я запомню. Вовлеки меня - и тогда я постигну».
Давайте разберем основные правила и действия продавца на этапе презентация.
Таких будет семь:
1. Чтобы эффективно провести презентацию, нам следует ответить на два основных вопроса:
Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, важные для клиента?
Какие приёмы убеждения подходят данному типу клиента?
Презентацию надо построить на тех потребностях, которые вы нашли на предыдущих этапах.
Проблема часто состоит в том, что продавец делает презентацию, основываясь на собственной на картине мира, а не клиента. И отсюда возникают роковые ошибки, печальные последствия которых - упущенные клиенты и сорванные сделки.
2. Покупатель может услышать то, что ему нужно, а остальное пропустить и не воспринимать. Что бы этого не случилось необходимо строить презентацию в формате диалога, следовательно, в процессе нужно задавать клиенту вопросы.
3. Презентация должна быть на понятном для клиента языке.
4. Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.
Ирландский драматург Бернард Шоу верно подметил: «Скажи человеку, что на небе 978 301 246 569 звёзд, и он поверит. Но повесь табличку «Окрашено», и он непременно проверит это пальцем».
5. Презентация должна включать в себя ассоциации.
Человек воспринимает окружающий мир и мыслит образами. Ассоциации в презентации, помогают клиенту понять сложные технические моменты так же легко, как и покупка продуктов в знакомом супермаркете. Все привычно и понятно – мы знаем где лежит знакомый товар, не надо бегать в поисках продавца, чтобы узнать, где взять пачку сахара.
Сейчас это и была ассоциация в действии – у каждого в голове возник свой образ, понятный только вам.
Когда продавец обращается к такому приему, то он должен помнить о том, что не стоит использовать:
- политику,
Почему нельзя заниматься сексом на Красной площади? Советами замучают.
Тема политики всегда актуальна и, обычно в ней больше всего советчиков.
- спорт,
Не стоит упоминать конкретных спортсменов или команды. Клиент может не знать их или «болеть» за других атлетов.
- религию.
Тут без комментариев.
Существуют общие темы для ассоциаций понятные всем: покупка продуктов, правила дорожного движения, школа.
6. Наличие структуры облегчает саму презентацию. Она строится на трех ступенях:
Информирование, как основа презентации.
Убеждение. Продавец должен уметь донести свою точку зрения так, чтобы у клиента появилось желание. И не послать вас далеко в известное путешествие, а перейти к следующей ступени, а именно
Побуждение к действию!
7. Применение наглядных материалов, эмоций и пауз.
Казнить нельзя помиловать.
Где поставишь запятую и сделаешь паузу, там и будет понятно - жив или мертв человек.
Как и в презентации.
Наглядность же, в свою очередь, позволяет получить полную информацию о продукте за короткий промежуток времени.
И немного о вредных советах.
Что же нужно сделать, что бы испортить презентацию?
Активно используйте «слова-паразиты»: типа, как бы, в общем, скажем, это самое, просто, вот и другие – кому нужна чистота речи?
Есть еще «движения-паразиты». Раскачивание из стороны в сторону, пощёлкивание ручкой, игра с посторонними предметами. Напрягите нервы клиента.
Делайте орфографические ошибки в тексте презентации. Они не только расскажут о легкомыслие и небрежности продавца, но и отразят уникальный стиль письма.
Общайтесь с помощью метода «говорит и показывает спина». Не поворачивайтесь к клиенту лицом. Зря что ли вы в спортзал ходите.
Неграмотная речь
Все эти действия помогут вам завершить переговоры досрочно. Но - провально!
Существуют стратегии проведения презентаций, такие как:
АИДА,
СПВ,
Пять «С»
Что бы не пропустить наши публикации, подписывайтесь на канал