Напоминаю, мы разбираем книгу Игоря Манна «Маркетинг на 100%: ремикс».
И еще раз напоминаю вот об этом: во всей книге Игоря не нашлось места ни для одного описания рекламных кампаний, которые он проводил.
Не было ни одного примера удачного объявления, не было примеров удачных идей по продвижению, которые бы принесли неожиданно высокие результаты. Ни-че-го!
Но вот для описания подобных «примеров» место нашлось.
🤮
Нет, ну только не «Маннкетинг», часть 12
К делу. Стр. 158.
1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
Большинство людей любят соревноваться и постараются превзойти цели, установленные для них.
Когда я работал в фотобизнесе, нормальным результатом для нас являлась продажа двух мини-фотолабораторий в месяц. Три мини-фотолаборатории (мини-лаба) в месяц были для нас очень хорошим результатом — и рекордом.
Потом мы задумались над тем, как продавать больше. Провели мозговой штурм, разработали специальную программу для увеличения продаж, предложили дополнительные бонусы для менеджеров по продажам.
Необходима была какая-то изюминка, что-то, что заставило бы всех сотрудников компании помнить о том, что мы хотим продавать больше мини-лабов.
Решение оказалось простым.
В начале очередного месяца лист формата А3 (два стандартных листа бумаги), на котором было написано «1, 2, 3, 4», был вывешен при входе в комнату, где находился отдел продаж, Этот лист был виден и сотрудникам, и нашим клиентам, и потенциальным покупателям.
На вопрос: «Что значат эти числа?» — я отвечал: «Наша задача — продать четыре мини-лаба в этом месяце (вы помните, что наш рекорд — три мини-лаба в месяц). Каждый раз, когда продажа будет осуществлена, я буду зачеркивать одну цифру и писать рядом с ней фамилию менеджера, проведшего сделку».
Этот простой прием сработал.
Он магическим образом действовал на всех сотрудников нашей компании, которые каждый день смотрели, как двигаются наши продажи. Они подбадривали менеджеров по продажам и максимально помогали им. Менеджеры по продажам работали с максимальной отдачей.
Он действовал и на наших клиентов. Они знали, как сложно продать мини-лаб, и понимали, что означают наши повышенные обязательства. Для них это было и гарантией надежности работы с нами.
Это действовало и на потенциальных клиентов, которых также заинтриговали эти цифры 1, 2, 3, 4. Для них это было свидетельством нашей открытости («Смотрите, сколько мы уже продали и сколько хотим продать») и надежности («Смотрите, в прошлом месяце мы продали три мини-лаба, в этом хотим продать больше»). А некоторые менеджеры по продажам даже говорили потенциальным клиентам: «Давайте прямо сейчас заключим договор, и я зачеркну очередную цифру».
Результат?
Мы продали в том месяце четыре мини-лаба.
В следующем месяце я распечатал лист, на котором было напечатано «1, 2, 3, 4, 5».
И мы снова сделали это.
А лист, на котором зачеркнуты цифры от 1 до 6 и черным фломастером на нем же дописаны цифры 7 и 8 (и тоже зачеркнуты), я храню до сих пор.
Мораль этой истории проста.
Если в вашей компании вы сделает что-то подобное, то позднее в вашей памяти останутся рекордный результат продаж и победное настроение всех ваших сотрудников. И ваша гордость за причастность к этому.
Тут, как говорится: ничего личного.
Диагноз
Дело в том, что реальная причина роста объемов продаж описана в этой книге, только чуть ранее.
И это не магическая «изюминка» в виде зачеркнутых цифр от Игоря, а «массированная рекламная кампания в общероссийской прессе».
Судите сами.
Стр. 147
Когда я работал в фотобизнесе, мы периодически давали о себе рекламу в специализированной прессе и работали с пришедшими по ней клиентами.
Но однажды я почувствовал, что необходима массированная рекламная кампания в общероссийской прессе. Мы были готовы к ней. Наши менеджеры по продажам великолепно работали с клиентами, которые приходили к нам. Наша группа сервиса великолепно проводила установки мини-фотолабораторий и их гарантийную поддержку.
Вместе с менеджером по рекламе мы подготовили рекламный план, его бюджет и представили его нашему генеральному директору.
План ему понравился, но была одна загвоздка. Мы размещали в Konica один заказ за другим, и нам не хватало оборотных средств. «Нет свободных денег, — сказал мне генеральный. — А какая ожидается отдача?»
Я пообещал, что мы сможем продать в следующем квартале в два раза больше мини-фотолабораторий, чем в предыдущем. И добавил: «Лично отвечаю. Не будет таких продаж – не получаю зарплату».
После таких слов мне отступать было некуда, нужно было держать слово. И у директора не нашлось оснований, чтобы отказать в выделении рекламного бюджета.
🧐
Итак, что мы имеем
- При наличии опытного персонала, компания впервые в своей истории решается провести массированную рекламную кампанию в общероссийской прессе.
- Сам Игорь сообщает, что были предложены дополнительные бонусы для менеджеров по продажам.
- Ни размаха проведенной рекламной кампании, ни её сути Игорь никак не описывает. Возможно, он вообще не был причастен к её разработке. Поэтому и не отложилось.
- Никакого внимания обещанным дополнительным бонусам для менеджеров по продажам Игорь тоже не уделяет.
- А весь успех с продажами наш гуру связывает исключительно со своей «изюминкой»: с листом бумаги А3 формата, на котором сам Игорь торжественно зачёркивал очередную цифру при продаже очередной фотолаборатории.
Блин. Как же тяжко, должно быть, живется с такой-то головой…
🤯
Игорь! Никогда, никогда, никогда, ни при каких обстоятельствах не соглашайтесь на любой вариант тестирования умственных способностей. Никогда.
В следующий раз поговорим 👉 про тех, кто явно не при делах, но первым отчитывается об успехах.
Мой телеграм-канал 👉 t.me/alexanderfux.
Все части «Нет, ну только не „Маннкетинг“» ищите в этой подборке: